團(tuán)險(xiǎn)銷售人員的客戶開發(fā)與維護(hù)

顧問式銷售技巧
---團(tuán)險(xiǎn)銷售人員的客戶開發(fā)與維護(hù)
【課程背景】
在實(shí)戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：你不斷地向客戶表達(dá)你有多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的；當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值，但客戶卻對(duì)此視而不見；客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對(duì)手？為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢？客戶到底在打什么主意，為什么總是不對(duì)我們說真話？客戶對(duì)產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問題？
【課程目標(biāo)】
顧問式銷售技巧可以使銷售人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù))的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導(dǎo)者、資源的提供者及業(yè)績(jī)的達(dá)成者。 在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。 顧問式銷售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：掌握顧問式銷售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問式銷售實(shí)踐方法能把握住客戶的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績(jī)新高峰更容易或更輕松的面對(duì)客戶的拒絕，營(yíng)建健康銷售心態(tài)實(shí)現(xiàn)拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，從客戶的角度來理解的心態(tài)和想法徹底完成從產(chǎn)品高手向銷售顧問進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變掌握了解客戶心理和影響購(gòu)買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購(gòu)買決策學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶的需要，提供適合的解決方案建立自信，學(xué)會(huì)與客戶決策人打交道學(xué)會(huì)分析購(gòu)買障礙，并因勢(shì)利導(dǎo)地化解全面準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)，使客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序提升積極的銷售心態(tài)，增強(qiáng)銷售的心理力量學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通掌握建立個(gè)人信任度的最有效方法學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃學(xué)會(huì)運(yùn)用提問技巧引導(dǎo)客戶需求掌握獲得客戶采購(gòu)承諾的有效成交技巧學(xué)會(huì)分析客戶在采購(gòu)各個(gè)階段的心理狀態(tài)熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略學(xué)會(huì)在成交后跟進(jìn)服務(wù)并獲得客戶再次訂單掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法學(xué)會(huì)針對(duì)大客戶的服務(wù)技巧
【授課對(duì)象】
壽險(xiǎn)公司全渠道（個(gè)險(xiǎn)、銀保、團(tuán)險(xiǎn)）營(yíng)銷中高階主管、中階主管、有組織發(fā)展意愿的優(yōu)秀初階主管
【授課時(shí)長(zhǎng)】
1-2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
一、銷售理念與心態(tài) ?
1、銷售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值？ ?
2、從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？ ?
3、我是誰？—銷售人員如何自我定位？ ?
4、銷售工作有什么價(jià)值和意義？ ?
5、我要成為誰？ ?
6、銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？

二、了解客戶 ?
1、誰是我們的客戶？ ?
2、我們對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)？ ?
3、客戶有什么樣購(gòu)買需求？ ?
4、如何認(rèn)識(shí)并了解客戶的不同需求？ ?
5、客戶的購(gòu)買特點(diǎn)是什么？ ?
6、如何判斷客戶處于什么樣的購(gòu)買階段？
三、銷售流程 ?
1、為什么要有銷售流程？ ?
2、為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理？ ?
3、銷售流程是如何開展的？ ?
4、進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？ ?
5、如何在銷售前全面了解客戶？ ?
6、如何在銷售前制定銷售策略？
四、客戶開發(fā) ?
1、什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？ ?
2、客戶開發(fā)需要找到誰？ ?
3、運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開發(fā)最高效？ ?
4、客戶開發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？
五、銷售拜訪 ?
1、如何讓客戶一眼就看中你？ ?
2、如何讓客戶喜歡你？ ?
3、拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談？ ?
4、拜訪中如何讓客戶信任你？ ?
5、如何讓客戶把需求都告訴你？
六、引導(dǎo)需求 ?
1、客戶提出的需求是真正的需求嗎？ ?
2、如何了解客戶的內(nèi)在需求？ ?
3、如何了解客戶需求的緊迫度？ ?
4、如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？
七、產(chǎn)品推薦 ?
1、如何介紹產(chǎn)品最能打動(dòng)人心？ ?
2、如何讓我們的產(chǎn)品最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ ?
3、如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？
八、異議處理 ?
1、客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？ ?
2、客戶提出異議的真正目的是什么？ ?
3、客戶都會(huì)提出哪些異議？ ?
4、如何來處理這些異議？ ?
5、如何采取最有效策略來對(duì)付異議？ ?
6、價(jià)格異議如何處理最有效？
九、成交技巧 ?
1、如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)？ ?
2、如何達(dá)成交易？ ?
3、傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)？ ?
4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？ ?
5、如何達(dá)到雙贏成交？ ?
6、成交之后怎么辦？
十、售后跟進(jìn) ?
1、成交就是一切嗎？ ?
2、客戶做完采購(gòu)決策后最擔(dān)心的是什么？ ?
3、客戶還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買？ ?
4、客戶會(huì)不會(huì)向別人推薦你？
十一、銷售策略 ?
1、銷售過程中如何判斷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)？ ?
2、在采購(gòu)決策中，客戶最擔(dān)心什么？ ?
3、如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行有效評(píng)估？ ?
4、如何激發(fā)客戶的購(gòu)買需求？ ?
5、如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢(shì)地位？ ?
6、客戶已經(jīng)基本確定購(gòu)買決策時(shí)怎么辦？ ?
7、我們處于劣勢(shì)怎么辦？ ?
8、客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？
十二、客戶關(guān)系 ?
1、什么樣的客戶關(guān)系策略最有效？ ?
2、客戶關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？ ?
3、如何對(duì)客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷售？ ?
4、如何評(píng)估客戶關(guān)系？ ?
5、客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？ ?
6、在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷？

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