營銷策劃與銷售技能

課程名稱：《營銷策劃方案與銷售技能》
課程性質：內訓/公開課
教學時長：兩天
課程收益：營銷策劃與運營考驗一個營銷組織的計劃、組織、協(xié)調、管控能力，營銷人員必須具有營銷策劃的專業(yè)水平，同時涉及到新產(chǎn)品的推廣、營銷政策的落地、業(yè)績的增長等多方面。營銷策劃必須以市場及客戶需求為導向，準確的預測客戶需求，策劃方案才有針對性，加上后續(xù)的專業(yè)實施才能保證營銷策劃的效果。通過課程學習讓學員在較短的時間內掌握營銷策劃策劃與運營的操作方法，提高營銷創(chuàng)新的的水平。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互動以消化老師的課程內容。
【授課方式及效果】
理論講解30% 重點案例20% 工具：10% 課堂互30%
②整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答、團隊研討等形式，講授的觀點實用，容易掌握記憶，學員可以系統(tǒng)地學習相關的理念、原則和方法，可以學完就用，而且用之有效。
教學綱要
營銷策劃的包含哪些內容
營銷策劃的分析
客戶群體分析
競爭品牌分析
目標市場定位
消費群體定位
促銷的產(chǎn)品策略
促銷的價格策略
營銷策劃的創(chuàng)意
營銷策劃的表現(xiàn)
核心詞
廣告?zhèn)鞑フZ
文案部分
畫面設計
風格調性
影視表現(xiàn)
傳播渠道
營銷策劃的組織
營銷策劃的計劃
營銷策劃的預算
營銷策劃的實施
營銷策劃的管控
營銷策劃的總結
工具：SWOT分析
工具：多因素分析法
工具：魚刺骨分析法
第二章：營銷策劃的計劃與預算
項目計劃的重要性
如何制定精準的項目計劃
制定計劃中常見的誤區(qū)
制定計劃的主要方法
如何盤點自身資源
銷售預測的六大方法
如何制定項目操作指導書
項目運作以預算為核心
預算的“臨界點”
項目預算常用的科目
四種項目費用預測的方法
盈虧平衡點的計算
項目預算編制的方法
項目預算使用的管理規(guī)定
案例：營銷費用為何總是超標
工具：營銷策劃進度表
制定計劃的smart法則
工具：PD CA管理循環(huán)
工具：5 W 1 H
第三章：營銷策劃的操作
營銷活動的準備階段
營銷活動策略選擇
制定營銷活動策劃的5大步驟
銷售階段與營銷活動組合決策
營銷活動的創(chuàng)意方法
如何撰寫營銷活動策劃書
營銷活動過程管理
營銷活動的時機
常見的營銷活動方式
營銷活動的整合傳播策略制定
營銷活動實施管理流程圖
營銷活動的執(zhí)行
營銷活動實施的節(jié)點
營銷活動前準備
活動人員組織圖
營銷活動現(xiàn)場規(guī)劃的重點
活動現(xiàn)場熱度控制
營銷活動危機處
4、營銷活動的后續(xù)總結
營銷活動評估的指標
營銷活動的后續(xù)傳播
活動效果評估報告撰寫
第四章：營銷策劃的運營管理
營銷活動實現(xiàn)的管控方法
結果導向的管控
制度體系管控
信息管控
會議管控
項目的的異常管理
復盤在管理中的運用
復盤的四個作用
客戶開拓業(yè)績增長的方法
案例：工作周報/月報的分析
工具：復盤的使用方法
案例：完成計劃的常用策略
第五章：目標市場的營銷方案
一、客戶需求分析
產(chǎn)品性價比
品牌影響力
產(chǎn)品性能
營銷政策
售前售后服務
用戶購買模式
用戶購買類型
用戶購買決策
影響購買的因素
STP市場分析工具
二、客戶需求分析的方法及工具
定性預測
購買者意向調查法
銷售人員綜合意見法
專家意見法
市場式銷法
市場因子推演法
定量預測法
利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
什么是SPIN模式
工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
工具：SWOT分析使用
工具：市場調研的“頭頭是道
案例：三星手機的區(qū)域成長
三、市場調研報告的撰寫
（一）基本結構
1.調研概況
2.樣本結構
3.基礎結果
4.基礎分析
5.綜合分析
6.主要發(fā)現(xiàn)
7.結論建議
（二）主要內容
1.市場分析
2.本品表現(xiàn)
3.競品表現(xiàn)
4.4P/6P分析
5.數(shù)據(jù)分析與建模
6.策略研究
7.結論
四、創(chuàng)新性一下思維
（ 一）習慣性思維及危害
1.座等思維
2.經(jīng)驗思維
3.條件思維
4.流程思維
5.觀望思維
6.照搬思維
7.怕錯思維
8.穩(wěn)重思維
（ 二）創(chuàng)新性思維
1.首創(chuàng)思維
2.橫向思維
3.逆向思維
4.非線性思維
5.時空思維
6.結構思維
7.合分思維8.擴展思維
9.差異思維
10.共贏思維
11.復利思維
第六章：營銷策劃與傳播
微信產(chǎn)品推廣的方法
小白如何也能寫出好文案
標題黨吸引客戶
如何行業(yè)意見領袖的發(fā)聲
客戶的證人證言
專業(yè)技術生產(chǎn)場景
抖音推廣產(chǎn)品的技巧
抖音視頻粉絲量的打造
客戶使用我們產(chǎn)品的場景
提高視頻點贊量、傳播量的方法
熱點事件追蹤
高播放量的視頻拍同款的技巧
融入粉絲的日常生活
公司或客戶的才藝展示
抖音矩陣形成巨量推廣效應
多媒體運營的注意事項
多媒體運營最大的坑是什么？
多媒體運營的誤區(qū)
多媒體的內容
產(chǎn)品賣點展示
沒有標題黨就沒有互聯(lián)網(wǎng)
無人機器事件的啟示
娛樂時代頭條文化
媒體服務號的運用
網(wǎng)絡的模擬消費
第七章：銷售技巧
客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
如何讓客戶主動找我們
客戶的需求進一步挖掘
工具：開戶開發(fā)的十大思維
工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
客戶的溝通技巧客戶的談判成交技巧
如何建立個人信任感
如何尋找契合點
如何營造成交氛圍？
搞定大客戶的四項基本原則
大客戶成交預測五步法
客戶要求降價怎么辦
成交的七大信號
產(chǎn)品不如賣方案
關注最大優(yōu)勢
成交的N種方法
?。。。
第八章：產(chǎn)品分析
一、市場機會機會在哪里1.行業(yè)大勢如何把握
2.把握市場趨勢的思路在哪里
3.把握市場趨勢找準切入點：
4.對消費者偏好和市場細分的研究
5.問題一：消費者偏好及市場細分研究的思路：
6.問題二：開展“消費者使用習慣和態(tài)度調查”應注意哪些問題？
7.對市場領導者、主要競爭者的分析和學習
8.競品分析要從以下幾方面著手：
9.鎖定主競品品牌，
10.調查主競品在產(chǎn)品設計上的優(yōu)點，尋找他的薄弱環(huán)節(jié)。
11.調查主競品的各級價格和通路利潤，
12.探求本品在價格和通路利潤方面形成優(yōu)勢打擊競品的可能性和切入點。
13.調查主競品在各渠道中的市場表現(xiàn)和銷量排名，了解競品的空白點，
14.調查競品的市場精耕程度和銷售人力投入，為本品未來的銷售隊伍建設
15.分析競品廣告訴求及投放策略，探求本品差異性訴求方向?！?
16.和語言向他們做宣傳比較有效。
二：新產(chǎn)品概念如何提出
1.新品的概念生成要幾步
2.產(chǎn)品概念設計過程中要注意回避的誤區(qū)
3.新產(chǎn)品開發(fā)是研發(fā)部門嗎？
4.新產(chǎn)品在產(chǎn)品線中的位置
5.消費者調研怎么做
6.渠道調研怎么做
7.新產(chǎn)品如何提出
8.誤區(qū)一：新產(chǎn)品選型標新立異挑戰(zhàn)新概念
9.誤區(qū)二：新產(chǎn)品選型過程對成熟產(chǎn)品跟風模仿，以產(chǎn)品質量做為競爭核心優(yōu)勢
10.誤區(qū)三、目標市場貪大求全
11.新可行性評估包括四層哪幾層關鍵步驟含義：
三：新品上市開發(fā)及準備
1.包裝設計如何吸引人？
2.新品測試主要包括那些內容：
3.新產(chǎn)品毛利如何試算？
4.新產(chǎn)品上市細節(jié)工作安排如何才萬無一失？
5.如何增加新品上市計劃的可執(zhí)行性
6.新品上市執(zhí)行＆監(jiān)控？
7.提高銷售隊伍士氣、齊心協(xié)力推廣新品
8.案例：新品上市自我評估問卷：
9.自我評估常見的問題
10.新產(chǎn)品上市推動中可能出現(xiàn)的問題
11.建立完善的業(yè)績分析系統(tǒng)全程掌控新品上市動態(tài)
12.作好新產(chǎn)品上市的過程指標及市場表現(xiàn)追蹤
13.新產(chǎn)品上市的5個1工程
14.新產(chǎn)品上市促銷執(zhí)行及控制要點
15.新產(chǎn)品試銷注意的問題
16.通路促銷怎么做？
17.消費者促消怎么做？
四：新產(chǎn)品成功推廣的主要辦法
1.如何讓全體員工重視新市場上市？
2.解決樣板市場選擇的問題
3.新產(chǎn)品上市需要那些資源
4.新產(chǎn)品的渠道標準如何制定
5.新產(chǎn)品終端的展示標準
6.新產(chǎn)品信息反饋如何及時準確
7.新產(chǎn)品定價及利潤空間如何合理
8.新產(chǎn)品推廣的方法
第九章：行業(yè)分析與營銷環(huán)境分析
一、行業(yè)分析
1.行業(yè)市場的信息來源；
2.PEST環(huán)境分析
3.STP分析
4.市場競爭策略的四種類型
5.行業(yè)五力模型分析6.GE矩陣法（多因素投資組合）
7.影響市場行業(yè)因素的分析、
1)社會經(jīng)濟因素
2)人口和社會因素
3)行業(yè)成熟度
4)政策法規(guī)因素
二：競爭對手總體狀況
1.有沒有直接或間接的競爭對手，如有的話，是哪些?
2. 競爭對手的所在地和活動范圍；
3. 競爭對手的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模和資金狀況；
4. 競爭對手生產(chǎn)經(jīng)營商品的品種、質量、價格、服務方式及在消費者中的聲譽和形象；
5. 競爭對手技術水平和新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)營情況；
6. 爭對手的銷售渠道；
7. 競爭對手的宣傳手段和廣告策略；
8.現(xiàn)有競爭程度(市場，占有率、市場覆蓋面等)、范 圍和方式；
9. 潛在競爭對手狀況。
三：競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手銷售數(shù)據(jù)分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手終端網(wǎng)點管理
5.競爭對手終端促銷
6.競爭對手終端展示的
7.競爭對手產(chǎn)品策略分析
8.競爭對手營銷策略分析
9.競爭對手價格策略分析
10.促銷與動銷分析
11.終端網(wǎng)絡關系分析
12.團隊戰(zhàn)力分析
13.投入產(chǎn)出分析
四、市場分析的方法及工具
1、市場調研的5個基本步驟
1)確定研究問題和研究目標
2)制定調研計劃
3)收集信息
4)分析信息
5)提出結論
2定性預測
1)購買者意向調查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
3、定量預測法
1)探索性調研
2)預測性調研
3)描述性調研
4)因果性調研
1.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
數(shù)據(jù)收集的四種方法
1)二手資料收集：公開渠道與非公開渠道
2)觀察法
3)訪問法
4)實驗法
樣本抽樣
1)調研總體
2)樣本單位
3)抽樣框
4)抽樣方法
5)樣本量
6)抽樣實施計劃
7)抽樣實施
2.市場調研報告的撰寫
3.工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
4.工具：SWOT分析使用
5.工具：市場調研的“頭頭是道
6.案例：寶潔公司利用市場調研擊退雕牌
五：競爭對手產(chǎn)品策略分析
1、營銷策劃的分析
1)客戶群體分析
2)目標市場定位
3)消費群體定位
4)促銷的產(chǎn)品策略
5)促銷的價格策略
2、營銷策劃的計劃
3、營銷策劃的組織
4、營銷策劃的預算
5、營銷策劃的實施
6、營銷策劃的管控
7、工具：SWOT分析
8、工具：多因素分析法
9、工具：魚刺骨分析法
六：競爭對手市場推廣分析
1.制定計劃的主要方法
2.制定計劃操作指導書
3.營銷運作預算
4.營銷預算常用的科目
5.營銷預算使用的管理規(guī)定
6.案例：可口可樂的預算管理
7.案例：營銷費用為何總是超標
8.工具：營銷策劃進度表
9.制定計劃的smart法則
10.工具：PD CA管理循環(huán)
11.工具：5 W 1 H

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