物業(yè)招商的策劃與運(yùn)營

《 物業(yè)招商的策劃與運(yùn)營》

授課對象：銷售、招商人員
課程收益：內(nèi)容豐富、詳實、落地、提供工具與方法，提升學(xué)員的招商知識與技巧,協(xié)助
企業(yè)順利招商；掌握談判技巧。
培訓(xùn)課時：一天
確保效果的培訓(xùn)方式
1. 采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專
業(yè)點(diǎn)評-理論歸納-轉(zhuǎn)變
為學(xué)員的實操工具或流程。
2.
整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、團(tuán)隊競爭等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入
的狀態(tài)中。講授的觀點(diǎn)簡單實用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理
念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。
課程內(nèi)容：
第一章：招商的基礎(chǔ)知識
一、招商的核心與邏輯
1. 招商的核心是成交，
2. 滿足客戶需求，
3. 價值交換。
4. 幫客戶賺錢
5. 招商是雙贏思維
6. 招商是合作開始
二、招商的主要步驟和流程，
1. 招商前的策劃，
2. 客戶與市場的定位
3. 目標(biāo)市場
4. 商鋪及項目的特色
5. 銷售區(qū)域的選擇，
6. 客戶的選擇，
7. 市場的分析，
8. 商鋪或項目的組合
9. 招商政策的制定，
10. 招商手冊的撰寫，
11. 招商合作條約的制定定，
12. 招商話術(shù)和技巧，
13. 招商談判。
14. 招生簽約
三、招商人員需要具備的素質(zhì)
1. 基本素質(zhì)先行
2. 傳統(tǒng)基本功要扎實
3. 移動互聯(lián)網(wǎng)思維能力
4. 學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力
5. 團(tuán)隊建設(shè)能力
6. 個人品牌打造能力
7. 優(yōu)質(zhì)社交能力
8. 強(qiáng)勢的領(lǐng)導(dǎo)能力
四、找出信息挖掘需求
（一、）利用百度互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)分析
1. 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2. 百度指數(shù)概況分析
3. 百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢分析
4. 百度指數(shù)-需求分布分析
（二）、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡(luò)平臺數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報分析獲取信息
4. 專業(yè)調(diào)研公司報告
5. 行業(yè)報告
6. 商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
7. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
。。。。
第二章：招商體系的搭建
一、招商團(tuán)隊的組建
1. 如何組建強(qiáng)有力的招商隊伍
2. 招商團(tuán)隊的組織架構(gòu)的建設(shè)
3. 要建立一個完善的招商組織體系
二、招商團(tuán)隊的培訓(xùn)
1. 企業(yè)內(nèi)部的固定培訓(xùn)
2. 實戰(zhàn)技巧模擬演練
3. 員工需求式的針對性培訓(xùn)
三、招商人員的管理制度
1. 招商人員基本職責(zé)
2. 招商人員管理制度
3. 招商人員表格工具
四、 招商動員會怎么開
1. 動員會的儀式感
2. 干凈利落的一小時會議
3. 參會的PPT極簡主義
4. 會后的追蹤系統(tǒng)
五、招商溝通的基本步驟
1. 步驟一：事前準(zhǔn)備
2. 步驟二：確認(rèn)需求
3. 步驟三：闡述觀點(diǎn)
4. 步驟四：處理異議
5. 步驟五：達(dá)成目標(biāo)
6. 步驟六：落地實施
7. PPT制作的主要原則
1) 每片最好６～８行
2) 每行最好６～８個字
3) 合適美觀的字體和字號
4) 美觀的頁面設(shè)計
5) 每片最好一個主題
6) 內(nèi)容設(shè)計合理，有針對性
7) 工具：賣點(diǎn)提煉技巧
第三章：商場的規(guī)劃與落位
一、業(yè)態(tài)項目定位
1、明確項目定位
2、業(yè)態(tài)組合及業(yè)態(tài)匹配
3、案例：某購中心業(yè)態(tài)匹配表
? 超市大賣場
? 影院
? 餐飲
? 健身會所
? 品牌店
? 。。。
二、品牌落位定義
1 品牌落位要點(diǎn)
2 品類規(guī)劃—四項基本原則
? 唯一性原則
? 豐富性原則
? 關(guān)聯(lián)性原則
? 針對性原則
三、理清品牌商鋪線-從商鋪看項目定位
1 品牌間位置搭配-門當(dāng)戶對與豪門匹配
2 奢侈品品牌落位的搭配原則
3 品牌面積適宜-量體裁衣
4 租金承受能力-不同業(yè)態(tài)
四、品牌落位步驟：
1 商家摸底—知己知彼
2 商家?guī)旖ⅰR未動糧草先行
3 主力店落定—商場的基石
4 龍頭品牌意向—牽一發(fā)而動全身
5 聯(lián)發(fā)品牌落位—強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，合作共贏
6 高租品牌落位—愛你在心樂開懷
第四章：招商的營銷與傳播
一、 意向客戶的會議營銷方法
1. 會議營銷的準(zhǔn)備前提
2. 實施的步驟和方法
3. 會場的重要細(xì)節(jié)
4. 營銷總監(jiān)新品上市發(fā)布會的發(fā)言要點(diǎn)
5. 流程具體內(nèi)容
二、互聯(lián)網(wǎng)平臺的招商傳播方法
1. 用分類廣告吸引經(jīng)銷商
2. 給潛在客戶發(fā)邀請函式的招商
3. 精心編輯制作宣傳文圖
4. 行業(yè)網(wǎng)絡(luò)社群的招商
5. 媒體軟文招商
三、玩轉(zhuǎn)公眾號招商傳播
1. 增加粉絲，粉絲是基礎(chǔ)
2. 推廣的侵略：讓二維碼無處不在
3. 給受眾一個掃碼的理由
4. 優(yōu)質(zhì)文案＋吸引人訂閱的廣告噱頭
5. 員工推廣，全員推進(jìn)
6. 內(nèi)容營銷的有效應(yīng)用
四、個人微信朋友圈的招商方法
1. 個人品牌打造的要點(diǎn)
2. 商鋪賣點(diǎn)的提煉技術(shù)
3. 建立個人品牌圈層
4. 朋友圈的工整與規(guī)則
5. 交易記錄的有效展示
6. 團(tuán)隊氣氛的展示
第五章：招商的價格體系
一、價格的重要性及認(rèn)知
1. 價格的本質(zhì)是什么？
2. 價格在4P中的重要位置
1) 商鋪價格與渠道
2) 商鋪價格與品牌
3) 商鋪價格與銷量
4) 商鋪價格與利潤
5) 商鋪價格與規(guī)模
6) 商鋪價格與生命周期
3. 為什么說定價定生死
4. 了解定價的基本方法
5. 掌握定價策略的類型
6. 熟練掌握企業(yè)定價的策略和定價方法
7. 了解定價的一些輔助技巧
8. 影響顧客對價格敏感程度的因素
二、商品的定價方法
1. 成本導(dǎo)向定價法
2. 成本導(dǎo)向定價法的優(yōu)點(diǎn)
3. 成本導(dǎo)向定價法的缺點(diǎn)
4. 需求導(dǎo)向定價法
5. 撇脂定價法
6. 需求差異定價法
7. 巧用數(shù)字定價法
8. 競爭導(dǎo)向定價法
9. 其他定價方法
1) 招徠定價法
2) 捆綁定價法

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