連鎖門(mén)店的精益化高效運(yùn)營(yíng)


《連鎖門(mén)店的精益化高效運(yùn)營(yíng)》課程大綱
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)1-2天
培訓(xùn)對(duì)象：客戶(hù)管理、營(yíng)銷(xiāo)人員
課程收益：站在客戶(hù)滿意零售的角度闡述連鎖零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)，連鎖門(mén)店經(jīng)營(yíng)，用工及團(tuán)
隊(duì)打造，庫(kù)存管理、降低損耗、精益客訴管理，提升管理滿意度。
在客戶(hù)關(guān)系管理當(dāng)中，我們不能完全靠制度和流程，除了制度和流程之外，我
們還要跟客戶(hù)保持很好的溝通，傾聽(tīng)客戶(hù)的聲音，維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，需要具體的
一些實(shí)際性的動(dòng)作，這樣才能達(dá)到客戶(hù)關(guān)系，能增強(qiáng)客戶(hù)粘性，提升客戶(hù)滿意
度的目的。
課程目標(biāo)：使學(xué)員掌握客情維護(hù)、客戶(hù)關(guān)系管理、以提高客戶(hù)滿意度，提高客戶(hù)管理中
的效率，降低客戶(hù)管理成本。系統(tǒng)學(xué)習(xí)客戶(hù)評(píng)估的方法及工具運(yùn)用，

集中精力服務(wù)對(duì)公司有價(jià)值的客戶(hù)，滿足有價(jià)值客戶(hù)的需求、挖掘客戶(hù)需求、提
高公司收益。

第一部分：客戶(hù)客情關(guān)系維護(hù)
一、如何開(kāi)展客情關(guān)系維護(hù)
1、不同類(lèi)型的客戶(hù)心理分析及服務(wù)應(yīng)對(duì)
? 猶豫不決型客戶(hù)
? 脾氣暴躁型的客戶(hù)
? 沉默寡言性的客戶(hù)
? 節(jié)約儉樸型的客戶(hù)
? 虛榮心強(qiáng)的客戶(hù)
? 貪小便宜型的客戶(hù)
? 滔滔不絕型客戶(hù)
? 理智好辯型客戶(hù)
二、如何管理客戶(hù)滿意度
1.什么是客戶(hù)滿意度
2.客戶(hù)滿意度的指標(biāo)
3.做好客戶(hù)心里預(yù)期管理
4.如何增強(qiáng)客戶(hù)的粘性
5.如何讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
6.重點(diǎn)客戶(hù)的管理
7.客戶(hù)分類(lèi)的主要方法
10.客戶(hù)信息管理
13.客戶(hù)信息保密制度
14.客戶(hù)關(guān)系的八大輸出
第二部分：客戶(hù)價(jià)值評(píng)估
一、客戶(hù)數(shù)據(jù)分析與客戶(hù)畫(huà)像
1. 客戶(hù)數(shù)據(jù)分析
2. 預(yù)測(cè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)傾向
3. 增加互動(dòng)的技巧
4. 增加客戶(hù)忠誠(chéng)度的技巧
5. 互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞
6. 客戶(hù)畫(huà)像的方法
7. 客戶(hù)畫(huà)像后的RFM分析法
8. 客戶(hù)畫(huà)像后的數(shù)據(jù)分析圖表
9. 建立客戶(hù)連接點(diǎn)
二、客戶(hù)價(jià)值評(píng)估維度與指標(biāo)
1. 現(xiàn)在價(jià)值
2. 未來(lái)價(jià)值
3. 社會(huì)價(jià)值
三、衡量客戶(hù)的重要度有三個(gè)基本原則
1. 越多的人認(rèn)識(shí)你，你就越重要
2. 越多的人依賴(lài)你，你就越重要
3. 鄰居越重要，你就越重要
四、客戶(hù)價(jià)值評(píng)估常用的工具與模型
1. RFM模型
? 最近一次消費(fèi)頻率
? 消費(fèi)評(píng)率
? 消費(fèi)金額
2. CLV模型，客戶(hù)生命周期價(jià)值模型
3. 客戶(hù)社交價(jià)值模型
4. 確定信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
5. 客戶(hù)忠誠(chéng)度評(píng)估
五、客戶(hù)價(jià)值評(píng)估運(yùn)用
1. 客戶(hù)價(jià)值應(yīng)用-差異化客戶(hù)分級(jí)管理
2. 客戶(hù)價(jià)值應(yīng)用-客戶(hù)保有
3. 客戶(hù)價(jià)值應(yīng)用-精確營(yíng)銷(xiāo)
第三部分、精益庫(kù)存管理與物耗管理
一、合理庫(kù)存管理
1. 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的意義
2. 產(chǎn)生庫(kù)存的原因
3. 庫(kù)存危害的三個(gè)方面
4. 庫(kù)存的八大浪費(fèi)
5. 庫(kù)存管理的閉環(huán)運(yùn)營(yíng)
6. 系統(tǒng)管理的作用
7. 內(nèi)部的管控體系
8. 合理庫(kù)存數(shù)的計(jì)算
9. 庫(kù)存管理的信息化
二、精益物耗管理
1. 優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，提升商品的動(dòng)銷(xiāo)率和周轉(zhuǎn)率。
2. 訂貨管控，嚴(yán)格按照銷(xiāo)量進(jìn)行訂貨，避免庫(kù)存積壓。
3. 改變采購(gòu)收費(fèi)的盈利模式
4. 強(qiáng)化收貨過(guò)程當(dāng)中的規(guī)范管理
5. 清理滯銷(xiāo)庫(kù)存，將庫(kù)存周轉(zhuǎn)下降至正常水平。
6. 建立門(mén)店管理的標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)操手冊(cè)。
7. 強(qiáng)化對(duì)于操作標(biāo)準(zhǔn)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提升實(shí)操能力。
8. 可以建立臺(tái)賬，增加盤(pán)點(diǎn)頻率，安排專(zhuān)人管理等等措施
9. 強(qiáng)化門(mén)店的技術(shù)管控手段。
10. 增加角落的一些監(jiān)控
11. 加強(qiáng)收銀通道管控，提高收銀員的防損意識(shí)。
12. 定期盤(pán)點(diǎn)、及時(shí)掌握可靠數(shù)據(jù)，分析損耗產(chǎn)生的原因。
13. 定期召開(kāi)損耗控制會(huì)議，針對(duì)損耗原因針對(duì)性改善。
14. 加大員工偷盜懲處的力度，并對(duì)發(fā)現(xiàn)盜竊問(wèn)題的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)。
15. 建立損耗控制獎(jiǎng)懲機(jī)制
三、合理排班的方法
1. 合理排班的作用
2. 合理班表的內(nèi)容
3. 管理人員班表排班原則
4. 員工班表排班原則
5. 排班三步曲
第四部分：處理客戶(hù)異議
一、客戶(hù)的聲音管理
（一）客戶(hù)聲音的重要性
1. 確定提供什么樣的服務(wù)
2. 確定這些服務(wù)的關(guān)鍵特征和規(guī)格
3. 確定對(duì)何處進(jìn)行集中力量改進(jìn)
4. 確定客戶(hù)滿意度的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素
（二）客戶(hù)聲音資料收集流程
1. 確定客戶(hù)并決定需要了解什么
2. 采集并分析被動(dòng)系統(tǒng)資料,然后再利用主動(dòng)方法填補(bǔ)空白
3. 分析數(shù)據(jù)生成用客戶(hù)語(yǔ)言表達(dá)的需求表
4. 將客戶(hù)語(yǔ)言轉(zhuǎn)化成關(guān)鍵質(zhì)量特性
5. 確定關(guān)鍵質(zhì)量特性規(guī)格
（三）客戶(hù)聲音管理及措施
1.對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的反應(yīng):確定級(jí)別
2.將客戶(hù)的聲音轉(zhuǎn)換成客戶(hù)的需求
3.將廣大客戶(hù)要求轉(zhuǎn)換具體的關(guān)鍵質(zhì)量特性要求
4.確保需求的各個(gè)方面都記錄下
二、客戶(hù)投訴分析
1. 判斷客戶(hù)投訴是否成立
1) 簡(jiǎn)單問(wèn)題的判斷
2) 復(fù)雜問(wèn)題的決斷
3) 客戶(hù)問(wèn)題的小心溝通
2. 為什么出現(xiàn)客戶(hù)投訴：企業(yè)的檢討
3. 為什么出現(xiàn)客戶(hù)投訴：消費(fèi)者的簡(jiǎn)要
4. 為什么出現(xiàn)客戶(hù)投訴：社會(huì)的原因
5. 出現(xiàn)客戶(hù)投訴的原因
6. 投訴客戶(hù)的心理狀態(tài)
7. 客戶(hù)投訴可能沒(méi)有嗎？
三、客戶(hù)投訴的對(duì)接機(jī)制與流程
1. 有效的溝通手段
2. 客戶(hù)所關(guān)心的產(chǎn)品特性
3. 客戶(hù)的關(guān)注焦點(diǎn)
4. 關(guān)注客戶(hù)的壓力
1) 小問(wèn)題報(bào)告化
2) 重要問(wèn)題小組化
3) 日常溝通辦公自動(dòng)化
5. 問(wèn)題確認(rèn)留記錄
6. 客戶(hù)投訴的原文
7. 最好有客戶(hù)的文字記錄
8. 回復(fù)客戶(hù)
9. 回復(fù)客戶(hù)的客戶(hù)
第五部分：運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
一 破解城市運(yùn)營(yíng)中心招人難的困局
1. 人才對(duì)于城市運(yùn)營(yíng)中心的重要性
2. 錯(cuò)誤的招人方法
? 突擊性招人
? 季節(jié)性找人
3. 怎么才能招來(lái)人
4. 如何招的合適的同路人
5. 城市運(yùn)營(yíng)中心團(tuán)隊(duì)急需的三種人
6. 招來(lái)的人如何發(fā)揮作用
7. 如何洽談薪酬
8. 留人的幾種方法
9. 90后00后員工怎么管
10. 家族化企業(yè)公司化治理
二、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的打造
1. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)打造優(yōu)秀員工
2. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困惑
3. 什么是團(tuán)隊(duì)精神
4. 高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色
5. 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的四大關(guān)建
6. 培養(yǎng)積極的觀念
7. 感恩的心態(tài)
8. 有一顆包容的心
9. 職業(yè)生涯規(guī)劃

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