B2B數字化客戶畫像與營銷效能提升

《B2B數字化客戶畫像與營銷效能提升》課程教學大綱
課程名稱：《B2B數字化客戶畫像與營銷效能提升》
課程性質：公開課、內訓
授課對象：營銷人員、企業(yè)管理人員
教學時長：1-2天
【課程立意】
數字化客戶畫像可以深度挖掘潛在客戶，減少資源投入，提高客流量，提高公司的運
營效率、增加銷量?？蛻艄芾淼臄底只\營，數字化客戶管理的系統性思維。
企業(yè)的數字化轉型必將從以產品和渠道為中心轉向以客戶為中心的經營。在企業(yè)構建
連接、交互、服務、營銷和經營客戶的能力方面發(fā)揮重要作用。
數字化商業(yè)以移動互聯、大數據與云計算為基礎，數據成為價值潛力的資源。數字化
營銷意義：營銷進入了一個全新的“黃金時代”，在傳統渠道繼續(xù)精耕細作基礎上，需
要不斷的拓寬營銷領域。
【課程收益】
1. 數字化客戶畫像管理在營銷中的作用？
2. 如何用數字化客戶畫像洞察客戶的行為和價值？
3. 如何與客戶發(fā)起數字化客戶畫像互動？
4. 數字化客戶畫像在客戶開發(fā)中的作用
5. 數字化客戶畫像運用提升營銷效能
6. 數字化客戶畫像時代的口碑與價值塑造
7. 多屏流量互動與流量轉化
8. 提供了系統的數據思維方法和行動方案。
9. 本課程全面探討了數字化客戶畫像客戶管理的五個關鍵環(huán)節(jié)：
10. 以及數字化客戶畫像時代新穎的管理運營理念 、權威性的專業(yè)知識；
【授課方式及效果】
①程時間分配：
理論講解30% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動20%
重點案例20% 工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采取
：理論講解、提出問題—頭腦風暴-老師專業(yè)講解-理論歸納-
轉變?yōu)閷W員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現場解答、團隊研討等形式，講授的觀點實用，容易掌握
記憶，學員可以系統地學習相關的理念、原則和方法，可以學完就用，而且用之有效
。
【教學綱要】
第一章：B2B數字化客戶畫像轉型大勢所趨
1. 數字化客戶畫像的解讀?
2. 數字化客戶畫像時代的三個技術驅動力?
3. B2B產品和服務正在數字化客戶畫像??
4. 數字化客戶畫像實現全員營銷
5. 數字化客戶畫像轉型的三個階段
? 第一個階段是業(yè)務數據化，
? 第二個階段是數據業(yè)務化，
? 第三個階段是業(yè)務智能化，
6. 五化建設
? 工作移動化，
? 數據產品化分析，
? 可視化
? 管理云端化
? 業(yè)務融合化
7. 連接的四個核心要素，
? 與連接對象溝通的能力
? 連接對象準確的信息
? 與連接對象的情感連接，
? 連接對象關注的價值。
8. B2B數字化客戶畫像的重要性
? 數字化客戶畫像體現營銷是龍頭
? 數字化客戶畫像讓沉睡是數據發(fā)光
? 數字化客戶畫像提升客戶拜訪中的作用
? 數字化客戶畫像的決策能力提升
? 數字化客戶畫像考察客戶的經營能力與市場可持續(xù)性
9. 數字化客戶畫像轉型的十大誤區(qū)
? 數據化代替數字化客戶畫像
? 數據化是B2C的專屬
? 貪大求全一步到位
? 數字化客戶畫像必須懂編程
? 數字化客戶畫像必須人員年輕化
。。。
案例：三一重工的數字化客戶畫像之路
第二章：B2B數字化客戶畫像與開發(fā)
1. 數字化客戶畫像識別：建立客戶畫像? ?
? 客戶畫像為什么如此重要?
? 數據畫像是輪廓、數據畫像是寫真
? 如何給你的客戶畫像?
? 了解你在客戶眼中的畫像?
? 客戶畫像數據的來源?
? 客戶畫像數據收集的原則?
? 客戶畫像數據收集的渠道?
2. 第三數據評定客戶的購買能力
3. 社會化媒體對客戶的商譽判斷
4. 客戶接觸點判斷客戶需求
5. 客戶開發(fā)的隨時化、碎片化利用
6. 數字化客戶畫像的銷售漏斗模型提升精準開發(fā)
7. 數字化客戶畫像的管理管控客戶拜訪周期
8. 數字化客戶畫像的社會資源調動擴大成交
第三章：根據畫像形成立體多元的渠道
1. 數字化客戶畫像時代凡接觸點皆渠道力
2. 互聯網產生的新型渠道
3. 天網/地網/人網立體化渠道的形成
4. 渠道線上與線下的融合
5. 思域流量帶動客戶裂變
6. 從有客戶有渠道到有場景有渠道
7. 新型渠道AI與VR科技元素的植入
8. 線下體驗構成線上體驗素材
9. 訂單交付管理的行程化
第四章：根據畫像提升客戶的CRM管理升級
1. 數字化客戶畫像客戶管理的框架
2. 以客戶為中心的管理
3. 數字化客戶畫像時代三個技術驅動力
4. 數字化客戶畫像客戶管理的途徑
? 洞察/識別/互動/鏈接/轉化/體驗/忠誠/價值
5. 只有少數有價值的信息值得分析?
6. 洞察：預測客戶行為?SMART方法
? 第一步，定義洞察策略，設定目標，Strategy
? 第二步，設計衡量指標，準備數據，Measure
? 第三步，分析可用數據，形成洞察，Analyze
? 第四步，報告重點發(fā)現，展示結果，Report
? 第五步，形成轉變業(yè)務的決策行動Transform
7. 客戶互動策略之一，促進生命周期價值的增長：留住客戶106
8. 客戶互動策略之二，發(fā)起互動轉變客戶的狀態(tài)：獲得客戶
9. 客戶互動策略之三，選擇適當的互動接觸模式：
10. 客戶互動策略之四，選擇正確的客戶發(fā)起互動。
11. 客戶互動策略之五，影響尚未作出決策的客戶
12. 客戶互動策略之六，應用地理位置發(fā)起互動：
13. 忠誠客戶的主要特征
? 貢獻收入，
? 重復購買你的產品，
? 努力贊美你，
? 主動向朋友推薦你，
? 對價格不那么敏感，
? 主動告訴你真實的感受，
14. 在數字化客戶畫像時代，忠誠的客戶還會表現出這樣一些行為，
? 經常訪問你的網站，
? 對你的新產品表現出關注，
? 關注你的公眾號，
? 為你新進展點贊，
? 在朋友圈贊美你，
? 愿意在社交網絡里談論你的業(yè)務，
? 在社交網絡上分享你做到的成績。
15. 忠誠計劃1.0時代：獎勵驅動的?？椭艺\
16. 忠誠計劃2.0時代：數據驅動的關系性忠誠，
17. 忠誠計劃3.0時代：互動驅動的數字化客戶畫像忠誠。
18. 獎勵驅動的?？椭艺\計劃的主要特征，
19. 數據驅動的忠誠計劃的主要特征，
20. 數字忠誠計劃的特征
21. 忠誠計劃帶給客戶的三個關鍵感知
? 榮耀感：讓客戶感受到有面子
? 參與感：開啟熱情有趣的互動
? 責任感：創(chuàng)造性的主動解決問題。
22. 衡量忠誠計劃運營成功的五個方面
第五章：B2B數字化客戶畫像的營銷效能管理
1. 數字戶解決營銷資源與費用合理分配的問題
2. 數據抽樣判斷到全景式數據結論
3. 數字化客戶畫像體驗的5S原則
4. Surprise驚喜
5. Speed速度
6. Simple簡單
7. Seamless一致
8. Smart智慧
9. 工具ICARE原則
10. 聚類分析發(fā)現蘊藏的數據價值
? 數據收集
? 數據清洗
? 數據準備
? 聚類/預測/推薦/定制方案
11. 人工智能時代“算法”的威力
12. 預測分析洞察客戶未來的傾向
? 性客戶下一個最想購買的產品，
? 客戶對于某個營銷渠道的偏好，
? 客戶對特定產品的購買傾向，
? 客戶未來的價值貢獻潛力，
? 客戶最有可能向誰推薦
? 客戶最希望看到哪些內容主題？
第六章：B2B數字化客戶畫像的品牌與傳播
1. 多屏互動彰顯品牌價值
2. B2B的傳播也需要美
3. 數字化客戶畫像媒體建立品牌價值
4. B2B傳播的核心要素
? 產品性能變情感溫度
? 熱點話題流量點擊
? 王婆賣瓜變用戶體驗
? 產品故事曲折動人
5. 內容為王打動人心是關鍵
? 內容為王實用干貨是關鍵
? 內容營銷引發(fā)客戶社交分享
? 內容營銷展現品牌調性
? 二次元的方式滿足客戶的年輕化
6. 多媒體互動網紅生態(tài)的建立
7. 微信營銷：吸粉的神器
8. 抖音營銷與直播在B2B營銷的用：

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