督訓(xùn)綜合能力強(qiáng)化訓(xùn)練

督訓(xùn)綜合能力強(qiáng)化訓(xùn)練
主  講：金玉成
課程背景：
本課程以工作教導(dǎo)、工作方法、工作關(guān)系為主的培訓(xùn)方法；工作教導(dǎo)是教導(dǎo)技巧，工作方法是工作改善的技巧；工作關(guān)系是教導(dǎo)如何面對(duì)問(wèn)和解決問(wèn)題的技巧；針對(duì)提升督訓(xùn)師應(yīng)具備的知識(shí)技巧而擬訂的課程；督訓(xùn)師是公司管理的根本，管理效果在于督訓(xùn)師是否具備相關(guān)專業(yè)技能，故而專業(yè)督導(dǎo)師強(qiáng)化訓(xùn)練順應(yīng)并符合管理架構(gòu)要求并作為公司發(fā)展的重點(diǎn)工程。
本課程針對(duì)性提升督訓(xùn)師分析和解決問(wèn)題、觀察力、判斷力、整合力、營(yíng)銷力及表達(dá)力，旨在有效提高整個(gè)公司的綜合營(yíng)銷管理水平。
課程受眾：
課程時(shí)間：2-3天，6小時(shí) / 天
課程收益：
1、提升督訓(xùn)師分析問(wèn)題、解決問(wèn)題力
2、提升觀察、判斷、整合力及表達(dá)力
3、提高督訓(xùn)師的自我角色認(rèn)知與定位
4、提高督訓(xùn)師網(wǎng)沙組織能力和執(zhí)行力
5、針對(duì)性提高督訓(xùn)師營(yíng)銷策劃實(shí)作力
6、工具與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練相結(jié)合，落地實(shí)用
課程大綱：
第一講、督訓(xùn)師角色認(rèn)知與自我定位
一、構(gòu)建理想的工作狀態(tài)
1、企業(yè)問(wèn)題產(chǎn)生原因
2、工作狀態(tài)的四內(nèi)容
3、什么是問(wèn)題預(yù)防法
4、全面以及自我診斷
二、督訓(xùn)師必備五個(gè)條件
1、專業(yè)的知識(shí)
2、職責(zé)的范圍
3、改善的方法
4、輔導(dǎo)的能力
5、系統(tǒng)性思維
三、督訓(xùn)師的責(zé)任
1、規(guī)范化系統(tǒng)培訓(xùn)
2、企業(yè)文化和目標(biāo)
3、構(gòu)建銷售責(zé)任感
4、榮譽(yù)體系與歸屬
5、銷售技能與產(chǎn)能
四、工作教導(dǎo)
1、督導(dǎo)前充分準(zhǔn)備
2、傳授技能四步走
3、身授與角色對(duì)調(diào)
4、實(shí)際的執(zhí)行成果
五、工作關(guān)系
1、改善人際關(guān)系四要訣
2、問(wèn)題處理四階段內(nèi)容
3、發(fā)現(xiàn)工作問(wèn)題點(diǎn)要領(lǐng)
六、工作方法
1、由改善的重要引導(dǎo)出改善的實(shí)施階段
2、實(shí)際演練、工作分解表與提案表寫法
3、強(qiáng)調(diào)工作分解表細(xì)目與自問(wèn)檢討運(yùn)用
4、展開新方法，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)表新提案表
5、實(shí)施新方法之程序與工作教導(dǎo)之運(yùn)用
6、工作改善方法示范領(lǐng)悟工作改善精神
7、四階段說(shuō)明以便改善思路模式與運(yùn)用
8、運(yùn)用所學(xué)并討論，以重新構(gòu)想新辦法
9、學(xué)員就實(shí)習(xí)案例發(fā)表提案書，并討論
10、綜合指導(dǎo)了解將新法用于工作教導(dǎo)法
七、啟發(fā)能力OJT步驟
1、態(tài)度、知識(shí)、技巧列表
2、業(yè)績(jī)、評(píng)價(jià)、滿意度等
3、適任度、專長(zhǎng)、優(yōu)缺點(diǎn)
4、期望提高和培育的項(xiàng)目
八、怎樣克服培育障礙
1、OJT培育的障礙十因素
2、培育部屬OJT障礙對(duì)策
3、成功部屬指導(dǎo)關(guān)鍵內(nèi)容
4、工作改善評(píng)價(jià)核心技巧
第二講、督訓(xùn)師主持演講能力提升
認(rèn)知梳理：優(yōu)秀主持人應(yīng)該具備的專業(yè)能力？你最欠缺的是什么能力？
（帶著問(wèn)題去學(xué)習(xí)，事半功倍，預(yù)成其事先明己身）
一、表達(dá)技巧訓(xùn)練
 1、言之有料
 2、言之有理
 3、言之有條
 4、言之有物
 工具分享：NAC與嘮叨訓(xùn)練
 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：我在會(huì)場(chǎng)的所見、所想、所感
二、臺(tái)風(fēng)造型訓(xùn)練
 工具分享：四容四必與氣色
 工具分享：三種造型訓(xùn)練法
 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：腰背訓(xùn)練與臺(tái)風(fēng)展示
三、臺(tái)詞撰寫訓(xùn)練
工具分享：撰寫六術(shù)
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：我的初次告白
四、臨場(chǎng)技巧訓(xùn)練
工具分享：激情四射的三項(xiàng)關(guān)注
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：演講其實(shí)很簡(jiǎn)單
小組研討：你悟到了什么
五、主持風(fēng)格分析
1、主持六種風(fēng)格
2、切忌照貓畫虎
六、開場(chǎng)白訓(xùn)練
工具分享：抓住人心的五個(gè)設(shè)計(jì)
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：演繹一次答謝會(huì)的開場(chǎng)
七、暖場(chǎng)互動(dòng)訓(xùn)練
工具分享：四種開場(chǎng)慣用手法
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：你來(lái)試試看
第三講、督訓(xùn)師網(wǎng)沙實(shí)作能力提升
研討發(fā)布：為什么總是與理想有差距
案例分享：一次成功的VIP理財(cái)尊享會(huì)
一、活動(dòng)目標(biāo)與營(yíng)銷策劃
1、鎖定目標(biāo)群體
A、客戶的來(lái)源：市場(chǎng)布局、信息收集、目標(biāo)客戶的關(guān)注點(diǎn)
B、活動(dòng)的目標(biāo)：關(guān)系維護(hù)、產(chǎn)品營(yíng)銷
C、活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、方式
D、活動(dòng)的資源：人力、物力、財(cái)力
2、活動(dòng)策劃的三個(gè)階段
二、活動(dòng)組織與實(shí)施
1、活動(dòng)功能組及人員分工
A、會(huì)務(wù)組的分工及實(shí)操
B、物資組的分工及實(shí)操
C、宣傳組的分工及實(shí)操
D、展示組的分工及實(shí)操
E、邀約團(tuán)隊(duì)分工及實(shí)操
F、攻堅(jiān)組的分工及實(shí)操
研討發(fā)布：根據(jù)人員分工進(jìn)行研討，并撰寫對(duì)應(yīng)崗位工作細(xì)分
2、活動(dòng)前準(zhǔn)備流程
A、客戶篩選：1：3：7
B、電話邀約：強(qiáng)制話術(shù)設(shè)定
C、短信聯(lián)系
D、網(wǎng)絡(luò)邀約
E、遞送邀請(qǐng)函
3、密集跟蹤
A、計(jì)劃進(jìn)度檢查
B、邀請(qǐng)情況信息更新
C、調(diào)動(dòng)積極性
4、邀約客戶確認(rèn)：客戶確認(rèn)、731法則
5、會(huì)務(wù)準(zhǔn)備與過(guò)程管理結(jié)果確認(rèn)：預(yù)演彩排、應(yīng)急準(zhǔn)備
模擬實(shí)作：沙龍細(xì)節(jié)模擬
研討發(fā)布：為什么會(huì)這樣？
工具分享：三三二法則、影響力中心
三、活動(dòng)中執(zhí)行流程
1、會(huì)前迎接、簽到
2、座次安排
3、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)
4、現(xiàn)場(chǎng)講解與呈現(xiàn)
5、現(xiàn)場(chǎng)踢單與攻堅(jiān)
6、客戶送別
模擬實(shí)作：模擬場(chǎng)景演義一場(chǎng)沙龍，老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
小組研討：各小組磨合過(guò)程中要有哪些注意事項(xiàng)
工具分享：設(shè)定強(qiáng)制購(gòu)買魔方
四、活動(dòng)后追單與總結(jié)
1、現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)會(huì)
2、會(huì)后的追蹤
3、會(huì)后的分析
4、問(wèn)題與解決
工具分享：一三七法則、兩會(huì)遞進(jìn)法
五、活動(dòng)后客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1、成交客戶的維護(hù)
2、未成交客戶的后續(xù)營(yíng)銷與維護(hù)
3、未到場(chǎng)客戶的后續(xù)營(yíng)銷與維護(hù)
4、轉(zhuǎn)介紹步驟、適用方法、技巧
第四講、督訓(xùn)師營(yíng)銷策劃能力提升
 導(dǎo)入：什么是營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷策劃難在哪里
一、如何制定營(yíng)銷策劃方案
1、制定營(yíng)銷方案時(shí)，如何分析現(xiàn)狀
2、SWOT分析法
3、如何制定營(yíng)銷目標(biāo)
4、如何制定切實(shí)可行的方案
5、如何實(shí)施組合營(yíng)銷
二、營(yíng)銷策劃應(yīng)考慮哪些要素
1、營(yíng)銷策劃基本因素
2、營(yíng)銷策劃主體因素
3、營(yíng)銷策劃籌備因素
三、如何實(shí)施營(yíng)銷方案
1、如何設(shè)計(jì)以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程
2、如何有效分配資源，確保方案實(shí)施
3、如何用過(guò)氛圍營(yíng)造實(shí)現(xiàn)預(yù)期爆破
四、行而有效的創(chuàng)新營(yíng)銷
1、社會(huì)化新媒體營(yíng)銷
2、線上入口與線下接口
3、熱點(diǎn)營(yíng)銷與事件營(yíng)銷
 五、社群營(yíng)銷促內(nèi)力引外流
 1、社群定義
2、社群服務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)：以好聚之
3、常見九大社群及社群維護(hù)與存量開發(fā)案例
六、營(yíng)銷策劃的靈魂
1、全客戶模式的優(yōu)勢(shì)
2、營(yíng)銷無(wú)內(nèi)外
3、環(huán)環(huán)相扣營(yíng)與銷
第五講、課程回顧與互動(dòng)交流

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