《鄉(xiāng)村振興背景下普惠金融業(yè)務(wù)實(shí)踐與探索》

《鄉(xiāng)村振興背景下普惠金融業(yè)務(wù)實(shí)踐與探索》
講師：陳方暉
課程背景：
實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，是黨中央著眼于實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)一百年”奮斗目標(biāo)作出的重大決策，是新時(shí)代做好“三農(nóng)”工作的總綱領(lǐng)和總抓手。作為面向“三農(nóng)”的國有大型商業(yè)銀行，服務(wù)好鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，是農(nóng)業(yè)銀行義不容辭的政治責(zé)任，也是加快自身“三農(nóng)”業(yè)務(wù)發(fā)展、提升縣域市場競爭力的迫切需要。
課程收益：
分析新形勢下農(nóng)業(yè)銀行三農(nóng)營銷的新特點(diǎn)?;
提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧;?
根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營銷并進(jìn)行管理;?
分析外拓營銷的增量來源分析，制定相應(yīng)的營銷策略?; 針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營銷策略?;
針對(duì)流量客戶需求把脈，制定針對(duì)性的旺季營銷策劃方案;
課程時(shí)間：1天公開課 6小時(shí)/天?
授課對(duì)象：支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、信貸員
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決
課程大綱：
第一篇：“三農(nóng)”國家戰(zhàn)略
第一講：金融服務(wù)——鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略重要意義
“兩個(gè)一百年”奮斗目標(biāo)和全體人民共同富裕的根本途徑；
“產(chǎn)業(yè)興旺、生態(tài)宜居、鄉(xiāng)風(fēng)文明、治理有效、生活富裕”
強(qiáng)化農(nóng)行自身優(yōu)勢、提升“三農(nóng)”業(yè)務(wù)市場競爭力的重要選擇。
農(nóng)行新思路：“大、新、特三農(nóng)”客戶提供“融資+融智”“商行+投行”
“對(duì)公+零售”“境內(nèi)+海外”的全方位綜合化金融服務(wù)，
第二講：圍繞“產(chǎn)業(yè)興旺”主線，深化農(nóng)村現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系金融服務(wù)。
糧食和重要農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)
農(nóng)產(chǎn)品加工和流通體系建設(shè)
農(nóng)村新興產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展
糧食和重要農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)
農(nóng)產(chǎn)品加工和流通體系建設(shè)
縣域經(jīng)濟(jì)等非農(nóng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)
第三講：圍繞“生態(tài)宜居”主線，對(duì)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施和環(huán)境保護(hù)的支持力度
縣域新型城鎮(zhèn)化建設(shè)
特色小鎮(zhèn)建設(shè)
美麗鄉(xiāng)村建設(shè)
農(nóng)村生態(tài)環(huán)境建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品加工和流通體系建設(shè)
第四講：圍繞“生活富?！敝骶€，做好金融精準(zhǔn)扶貧和民生金融工作:
開展金融精準(zhǔn)扶貧
做好農(nóng)戶信貸服務(wù)
支持制度改革
助推縣域幸福產(chǎn)業(yè)發(fā)展
第二篇：布局營銷
第一講：總行層面頂層設(shè)計(jì)
金融服務(wù)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的指導(dǎo)意見
鄉(xiāng)村振興重點(diǎn)領(lǐng)域?qū)ｍ?xiàng)金融服務(wù)方案
鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略差異化信貸政策體系
第二講：加快特色產(chǎn)品研發(fā)
返鄉(xiāng)下鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新貸款、民俗手工貸款
農(nóng)村集體資產(chǎn)收益權(quán)、股權(quán)的新型抵質(zhì)押擔(dān)保產(chǎn)品，
休閑農(nóng)莊貸款、鄉(xiāng)村養(yǎng)老貸款特色信貸產(chǎn)品，
推廣“銀醫(yī)通”、“銀校通”、惠農(nóng)理財(cái)?shù)刃滦椭虚g業(yè)務(wù)
第三講:探索有效服務(wù)模式
農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化聯(lián)合體、農(nóng)村產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展示范園、田園綜合體
研發(fā)農(nóng)村“三資”(資源、資產(chǎn)、資金)管理平臺(tái)
為客戶提供集信貸融資、支付結(jié)算、財(cái)富管理于一體的金融解決方案:
第四講：創(chuàng)新運(yùn)用新型金融工具
發(fā)起鄉(xiāng)村振興基金，為重點(diǎn)客戶、重大項(xiàng)目提供大額、長期資金支持。
運(yùn)用金融租賃、資產(chǎn)證券化、集合票據(jù)新型金融工具，
打造農(nóng)行在“三農(nóng)”綠色發(fā)展和高端金融領(lǐng)域的領(lǐng)軍銀行形象。
第五講：互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)“三農(nóng)”“一號(hào)工程”
全域全轄“四個(gè)齊推并進(jìn)”提質(zhì)增效。推廣農(nóng)行互聯(lián)網(wǎng)融資產(chǎn)品，
做大做強(qiáng)“惠農(nóng)e貸”;積極營銷聚合掃碼支付、農(nóng)戶版APP等移動(dòng)支付業(yè)務(wù)，
抓好核心企業(yè)、重點(diǎn)市場、縣域批發(fā)商、“惠農(nóng)通”服務(wù)
第三篇：“三量”拓金實(shí)操營銷
第一講：網(wǎng)點(diǎn)流量營銷策略
營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
廳堂營銷 （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）
柜面營銷 （戰(zhàn)斗力提升)
戰(zhàn)區(qū)PK：話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
1、?潛力客戶激活 2、?中端客戶提升 3、?高端客戶防流失
4、?臨界客戶提升 5、?到期客戶轉(zhuǎn)化
第二講：深挖存量開拓
1、 客戶數(shù)據(jù)分析 2、 歸檔管理 3、短信 4、電話溝通
5、休眠客戶激 6、存量客戶提升 7、防流失
戰(zhàn)區(qū)PK：
1：激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）
全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操
2：客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對(duì)意見、成交
55387法則與客戶拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實(shí)訓(xùn)
第三講：外拓增量策略
知識(shí)點(diǎn)：1對(duì)公業(yè)務(wù) 2對(duì)私業(yè)務(wù) 3外拓營銷（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng) 5實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn) 6實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收)
7特色客群獲客 8廳堂策反客戶 9臨時(shí)提升客戶
10到期轉(zhuǎn)化客戶 11他行策反客戶
戰(zhàn)區(qū)PK：實(shí)踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場運(yùn)用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等
第四篇：特殊客群營銷
——（掃村、掃園、掃戶、掃街）
第一講：目標(biāo)客戶群開發(fā)
知識(shí)點(diǎn)：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工）
2需求分析與調(diào)研（路徑分析 場景分析 特征總結(jié)）
3活動(dòng)經(jīng)營策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類 知識(shí)競賽類 公益收獲類）
（公益共享類 聯(lián)盟類 個(gè)性服務(wù)類）
第二講：產(chǎn)品組合營銷
知識(shí)點(diǎn)：1產(chǎn)品組合營銷 2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧 5促成交易八法
第三講： 主題營銷互動(dòng)策劃
知識(shí)點(diǎn)： 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動(dòng) 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二
傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié) 春節(jié) 需求 型：小年夜
第五篇：戰(zhàn)區(qū)客群劃分
第一講：依據(jù)片區(qū)特色運(yùn)用網(wǎng)格，勾勒出特色客群分布
戰(zhàn)區(qū)PK：（1）企業(yè)私營業(yè)主客戶（2）老年客戶 （3）商貿(mào)結(jié)算戶
（4）女性客戶 （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶 （6）村干部等
帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練

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