《大額保險(xiǎn)銷售技巧》訓(xùn)練營_3天

《大額保險(xiǎn)銷售技巧》課程大綱
課時(shí): 12小時(shí)面授課 + 6小時(shí)通關(guān)演練 + 4次線上輔導(dǎo)
【面授課課程大綱】
1, 理念篇: 新時(shí)代的保險(xiǎn)“真功能”
模塊一,長期保險(xiǎn)對(duì)客戶的真正意義
新經(jīng)濟(jì)衍生的財(cái)富沖擊和人生風(fēng)險(xiǎn)
客戶生命周期與相對(duì)應(yīng)財(cái)務(wù)保障需求分析
風(fēng)險(xiǎn)管理金三角
科學(xué)保險(xiǎn)配置比例
2, 產(chǎn)品篇: 產(chǎn)品亮點(diǎn)與賣點(diǎn)提煉技巧
模塊一, 大額年金險(xiǎn)營銷和重新包裝
年金險(xiǎn)在資產(chǎn)組合中的角色
從保障與夢(mèng)想角度談賣點(diǎn)
從高凈值人士的養(yǎng)老、教育、傳承角度談賣點(diǎn)
年金險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途
直擊客戶痛點(diǎn)的銷售話術(shù)分享
重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練
模塊二, 大額終身壽險(xiǎn)營銷和重新包裝
終身壽險(xiǎn)在資產(chǎn)組合中的角色
從高凈值人士的資產(chǎn)配置、財(cái)富保全、法商、傳承角度談賣點(diǎn)
從個(gè)性化客戶需求角度談賣點(diǎn)
終身壽險(xiǎn)對(duì)應(yīng)不同人群的各種功能和用途
直擊客戶痛點(diǎn)的銷售話術(shù)分享
重點(diǎn)產(chǎn)品示范與演練
3, 客戶篇: 客戶分類管理
模塊一, 高凈值客戶基本畫像與相關(guān)特征
從家庭身份分類和分析
從財(cái)富來源分類和分析
從生命周期分類和分析
模塊二, 客戶需求挖掘
高凈值客戶需求的精準(zhǔn)把握
高凈值客戶的需求差異
如何挖掘高凈值客戶的隱含需求?
新時(shí)代下高凈值客戶的變化：“動(dòng)”or“不動(dòng)”？
疫情后衍生的客戶新需求
不同類型富人對(duì)理財(cái)偏好及產(chǎn)品匹配分析
各類高凈值客戶內(nèi)心的擔(dān)憂與期待的服務(wù)
KYC 維度FORM
深挖需求三步走
“真” 聊天的藝術(shù)
不同類型高凈值客戶的軟肋和聊天興趣點(diǎn)
模塊三, 客戶名單排序
客戶名單梳理
客戶需求預(yù)判和梳理
按營銷難度安排邀約順序
4, 銷售篇: 銷售流程和技巧
模塊一, 客戶邀約
熟悉和不熟悉客戶邀約
邀約話術(shù)和演練
模塊二, 新時(shí)代客戶獲取和信任建立
社群建立與經(jīng)營
微信經(jīng)營與客戶轉(zhuǎn)化
抖音獲客和引流
模塊三, 獲得承諾
量身訂制財(cái)富保障方案: FABE產(chǎn)品說明法
快速成交和提升成交金額技巧
異議處理
實(shí)戰(zhàn)工具:
重點(diǎn)推動(dòng)產(chǎn)品亮點(diǎn)包裝 (請(qǐng)?zhí)崆?周把產(chǎn)品內(nèi)容發(fā)送老師)
針對(duì)不同類型客戶營銷話術(shù)
各類常見異議處理話術(shù)
長期保險(xiǎn)的價(jià)值理念溝通草帽圖
【通關(guān)演練】
全員分10組, 每組不超過5人, 于第一天下課后抽題準(zhǔn)備, 第三天按不同場(chǎng)景和客戶背景作模擬銷售通關(guān)演練。
通關(guān)演練以組對(duì)組形式到臺(tái)上進(jìn)行PK對(duì)練, 一組當(dāng)營銷人員, 一組當(dāng)客戶。每組對(duì)練時(shí)間為30分鐘, 每個(gè)人發(fā)言不得少于5分鐘。完成后由臺(tái)下評(píng)委老師和領(lǐng)導(dǎo)打分點(diǎn)評(píng), 臺(tái)下觀眾也可以發(fā)問或補(bǔ)充搶分。
打分分3大維度: 1. 客戶需求挖掘、2. 產(chǎn)品功能營銷、3. 異議處理
【線上輔導(dǎo)】
第一次輔導(dǎo)日期/時(shí)間: 培訓(xùn)結(jié)束后第10天/ 晚上19:00-20:00
第二次輔導(dǎo)日期/時(shí)間: 培訓(xùn)結(jié)束后第13天/ 晚上19:00-20:00
第三次輔導(dǎo)日期/時(shí)間: 培訓(xùn)結(jié)束后第17天/ 晚上19:00-20:00
第四次輔導(dǎo)日期/時(shí)間: 培訓(xùn)結(jié)束后第20天/ 晚上19:00-20:00
形式: 騰訊會(huì)議
作業(yè):
培訓(xùn)后到第一次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個(gè)人完成保費(fèi)10萬
培訓(xùn)后到第二次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個(gè)人完成保費(fèi)20萬
培訓(xùn)后到第三次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個(gè)人完成保費(fèi)30萬
培訓(xùn)后到第四次輔導(dǎo)當(dāng)天, 個(gè)人完成保費(fèi)40萬
如未能完成作業(yè)者, 老師會(huì)在輔導(dǎo)時(shí)當(dāng)場(chǎng)抽問學(xué)員, 被抽中學(xué)員需詳細(xì)分享客戶跟進(jìn)情況、展業(yè)瓶頸和未來對(duì)應(yīng)方案, 老師當(dāng)場(chǎng)給予指導(dǎo)。
另外, 輔導(dǎo)前1天也會(huì)以組形式提前收集學(xué)員的展業(yè)問題與瓶頸, 老師針對(duì)問題準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)方案與話術(shù), 進(jìn)行線上互動(dòng)與答疑。
【線上陪訪支持 (另外收費(fèi))】
形式: 騰訊會(huì)議
一般時(shí)長: 60-90分鐘
由需陪訪理財(cái)經(jīng)理于陪訪前2天填好老師給予的KYC表格
老師收到KYC表格后與相關(guān)理財(cái)經(jīng)理電話溝通合適的陪訪策略與當(dāng)天分工
陪訪當(dāng)天以騰訊會(huì)議3方 (客戶、理財(cái)經(jīng)理、老師) 或2方 (客戶和理財(cái)經(jīng)理在一起、老師) 撥入進(jìn)行視頻陪訪
視頻陪訪結(jié)束后如未能當(dāng)場(chǎng)成交, 老師會(huì)再交付未來1周跟進(jìn)策略和工具 (話術(shù)/文章/文案/小視頻)

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