小微信貸風險管控和營銷大綱

推薦課程一：小微信貸風險管控和營銷
|課程內(nèi)容（1天共計6個課時）                                       |
|第一部分：信貸風險管控                                           |
|一、小微貸款的發(fā)展前景與風險并 |四、目前主流的風險防范技術       |
|存                             |（一）三品三表及案例詳解         |
|（一）我國小微企業(yè)總量和旺盛的 |（二）四查詢五核實及案例詳解     |
|需求蘊含巨大的市場空間         |（三）大小權(quán)益核實法及案例詳解   |
|（二）風險管理能力決定了小微企 |（四）評分表及案例詳解           |
|業(yè)信貸業(yè)務是否可以開展。       |五、小微企業(yè)客戶的風險綜合防范   |
|二、小微企業(yè)的風險控制要點     |（一）小微企業(yè)的操作風險防范     |
|（一）個體風險大于系統(tǒng)風險     |（二）小微企業(yè)的信用風險防范     |
|（二）操作風險大于信用風險     |（三）小微企業(yè)的法律風險防范     |
|（三）借款主體的人品比資產(chǎn)來得 |                                 |
|重要                           |                                 |
|（四）嚴格的信貸文化是小貸風控 |                                 |
|的生命線                       |                                 |
|（五）優(yōu)化小微企業(yè)信貸風險管控 |                                 |
|的組織架構(gòu)                     |                                 |
|（六）規(guī)范小微企業(yè)風險管控制度 |                                 |
|和工作流程                     |                                 |
|三、小微企業(yè)風險識別的難點     |                                 |
|（一）財務信息不透明，缺乏真實 |                                 |
|性、準確性                     |                                 |
|（二）民間融資規(guī)模無法調(diào)查確定 |                                 |
|第二部分：信貸營銷策略                                           |
|一、客戶推展                   |1）分類的目的                    |
|案例分析：一場羽毛球比賽網(wǎng)絡營 |2）客戶關系的類型                |
|銷帶來的巨大小微客戶資源       |3）分類標準——貢獻度與風險度的評判|
|1、小微客戶批量開發(fā)的方法和技巧|指標(顯性與隱性)                 |
|a）客戶拓展與信息收集          |4）分類方法——如何找出高貢獻度低風|
|直接客戶拓展技巧——六個模塊完成 |險度的優(yōu)質(zhì)客戶                   |
|直客開發(fā)                       |5）營銷方法——不同類型的客戶營銷策|
|案例分析：看看這個客戶經(jīng)理是怎 |略設計                           |
|么有效切入商戶一條街，有效掌握8|二、客戶面談營銷準備             |
|0%商戶的                       |反思：我之前的客戶面談做了哪些準 |
|1）如何主動上門拜訪            |備?                              |
|2）如何做社區(qū)活動              |1、面談準備工作的作用            |
|3）如何高效掃樓掃商鋪          |2、客戶信息收集與潛在金融需求分析|
|4）如何有效利用互聯(lián)網(wǎng)與微信    |3、銷售工具準備                  |
|5）如何在網(wǎng)點拓展優(yōu)質(zhì)客戶      |案例分析：潛在客戶的銷售工具準備 |
|6）如何設計有實際效果的宣傳單張|4、客情關系建設道具準備          |
|廣告折頁觀摩：渣打銀行的信貸宣 |案例分析：一個杯子給山東建行帶來3|
|傳單張                         |億新增存款                       |
|話術示例：商鋪一條街拜訪中讓客 |改進：今后我會怎么做?            |
|戶第一時間愿意跟你交流的營銷開 |三、建立好感與把握需求           |
|場白                           |案例分析：場景一：建立好感       |
|2、間接客戶                    |1、目的:有一個切入銷售的機會，引 |
|案例分析：看看這個客戶經(jīng)理是怎 |發(fā)興趣                           |
|么通過第三方擔保公司挖掘大量客 |2、技巧:語言技巧、時機場合、服務 |
|戶資源的                       |禮儀                             |
|1)如何利用自身的社會資源圈     |3、典型場景的介紹與分析          |
|2)如何與網(wǎng)點其他崗位互動       |反思：我之前是怎么做客戶需求探尋 |
|3)如何讓客戶形成持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹   |的?                              |
|存量客戶                       |4、需求探尋行為與銷售動機的關系  |
|4)如何進行后續(xù)跟進與升級持續(xù)營 |5、如何迅速建立客戶信任          |
|銷                             |案例分析：如何使用開放式贊美迅速 |
|5)如何做好客戶維護與關懷       |拉近與小微企業(yè)主的距離?          |
|6)如何結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品有效交叉業(yè)務 |6、開放式贊美要點分析            |
|b、客戶信息分析                |7、顧問式需求探尋流程四步走——變“ |
|案例分析：小乞丐如何分析他們的 |我們認為客戶需要”為“客戶自己認為 |
|目標客戶                       |他需要”                          |
|                               |案例分析：客戶主動需求的陷阱     |
|                               |8、本環(huán)節(jié)典型異議處理            |
|四、產(chǎn)品推薦                   |六、后續(xù)跟進與客戶轉(zhuǎn)介紹         |
|反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?  |反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進的?  |
|1、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果|1、后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠|
|2、產(chǎn)品呈現(xiàn)關鍵技巧            |誠度                             |
|定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f |2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做? |
|3、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也|3、基于情感關系本身的跟蹤如何做? |
|能第一時間聽懂我行的產(chǎn)品與政策 |練習：成功營銷的客戶該如何跟進?  |
|話術示例：“網(wǎng)銀”產(chǎn)品一句話呈現(xiàn) |4、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介|
|話術                           |紹                               |
|練習：“循環(huán)貸”一句話呈現(xiàn)話術設 |工具：客戶轉(zhuǎn)介紹信息卡           |
|計                             |討論：后續(xù)跟進的“3個1”工程       |
|五、交易促成                   |                                 |
|反思：我之前是怎么做成交促成的?|                                 |
|1、臨門一腳應該怎么理解        |                                 |
|討論：一個好的求婚技巧，就可以 |                                 |
|娶到心儀的女孩么?              |                                 |
|2、成交的潛在好時機            |                                 |
|3、成交的風險控制              |                                 |
|4、“牧之牌”高效成交7大法寶     |                                 |
|成交練習：客戶有意向，但是又想 |                                 |
|再對比對比?                    |                                 |
|成交練習：客戶想貸，但表示要跟 |                                 |
|決策人商量?                    |                                 |





課程二：小微企業(yè)信貸營銷模式與風險控制實戰(zhàn)指導
|課程內(nèi)容（2天共計12個課時）                                       |
|一、小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的營銷模式  |（6）最新的合作社合作模式       |
|（一）小微信貸營銷成功的關鍵因素|案例分享                        |
|1、營銷文化----小微信貸文化的沖 |模式特點及利弊                  |
|突與協(xié)調(diào)                        |2、渣打銀行的陌拜模式           |
|2、考核績效----以客戶數(shù)、利潤為 |3、阿里巴巴在線推廣模式         |
|掛鉤的考核機制                  |（四）后來者的契機---跟隨變革， |
|3、授權(quán)機制----充分授權(quán)與監(jiān)督評 |創(chuàng)新為王                        |
|估機制                          |1、城鎮(zhèn)化逐步推進對小微信貸業(yè)務 |
|4、效率制勝----小微企業(yè)審批效率 |的影響                          |
|與信貸文化                      |2、消費文化轉(zhuǎn)變對發(fā)展小微信貸業(yè) |
|（二）全面營銷觀念的樹立----5P分|務的機會                        |
|析法                            |3、科技化逐步深入對小微業(yè)務的啟 |
|1、標準化的作業(yè)流程，方便快捷的 |發(fā)                              |
|審批和放款效率                  |（五）小微信貸業(yè)務營銷技巧      |
|2、28法則和客戶關系管理         |1、營銷如何做到順勢而為？       |
|（三）小微貸款的營銷模式及利弊  |2、小微營銷的方式探討           |
|1、以民生銀行為代表的個人經(jīng)營性 |（1）自上而下型：商圈、政府、龍 |
|貸款批量營銷                    |頭企業(yè)、社區(qū)                    |
|（1）聯(lián)保聯(lián)貸方式               |（2）自下而上型：人海戰(zhàn)術、順藤 |
|案例分享                        |摸瓜                            |
|模式特點及利弊                  |（六）小微信貸業(yè)務營銷技巧的行業(yè)|
|（2）與擔保公司合作模式         |分析                            |
|案例分享                        |1、木材、家居等行業(yè)的營銷案例   |
|模式特點及利弊                  |2、煤炭、五金等行業(yè)的營銷案例   |
|（3）政府公關模式               |3、鋼材、房產(chǎn)等行業(yè)的營銷案例   |
|案例分享                        |（可結(jié)合具體客戶當?shù)匦袠I(yè)集群特征|
|模式特點及利弊                  |重點分析）                      |
|（4）培養(yǎng)信用擴大信用額度       |                                |
|案例分享                        |                                |
|模式特點及利弊                  |                                |
|（5）與第三方如阿里巴巴合作模式 |                                |
|案例分享                        |                                |
|模式特點及利弊                  |                                |
|二、小微企業(yè)信貸調(diào)查技術—以某小 |三、小微企業(yè)的風險控制要點      |
|微特色銀行操作模式為例          |（一）個體風險大于系統(tǒng)風險      |
|（一）三品三表技術與案例解析    |（二）操作風險大于信用風險      |
|1、如何面對無效報表和無報表     |（三）借款主體的人品比資產(chǎn)來得重|
|2、為什么要看三品三表           |要                              |
|3、人品---信不信得過？          |（四）嚴格的信貸文化是小貸風控的|
|4、產(chǎn)品—賣不賣得出去？          |生命線                          |
|5、押品---靠不靠得??？          |（五）優(yōu)化小微企業(yè)信貸風險管控的|
|6、如何看三表---案例解析（水表、|組織架構(gòu)                        |
|電表、報關表）                  |（六）規(guī)范小微企業(yè)風險管控制度和|
|（二）三查詢五核實技術與案例解析|工作流程                        |
|1、什么是三查詢五核實？         |四、小微企業(yè)風險識別的難點      |
|2、三查詢五核實基本原則         |（一）財務信息不透明，缺乏真實性|
|3、征信報告查詢案例解析         |、準確性                        |
|4、黑名單查詢案例解析           |（二）民間融資規(guī)模無法調(diào)查確定  |
|5、分戶帳查詢案例解析           |五、目前主流的風險防范技術      |
|6、五核實案例解析               |（一）三品三表及案例詳解        |
|7、如何核實貿(mào)易型企業(yè)經(jīng)營狀況？ |（二）四查詢五核實及案例詳解    |
|8、如何調(diào)查客戶民間融資的真實狀 |（三）大小權(quán)益核實法及案例詳解  |
|況？                            |（四）評分表及案例詳解          |
|9、如何了解客戶貸款真實用途？   |                                |
|（三）現(xiàn)金流測評技術與案例解析  |                                |
|1、如何尋找客戶真實現(xiàn)金流數(shù)據(jù)？ |                                |
|2、賬戶明細表的五大看點—解剖客戶|                                |
|真實經(jīng)營狀況                    |                                |
|3、案例解析                     |                                |
|（四）信貸調(diào)查渠道與案例解析    |                                |
|1、行內(nèi)渠道分析與案例解析       |                                |
|2、行外渠道分析與案例解析       |                                |
|第二天    小微企業(yè)信貸營銷策略  |2、客戶拜訪流程解析             |
|四：信貸主動服務營銷的方法與技巧|商務介紹                        |
|一、客戶類型分析                |道明來意                        |
|個人、農(nóng)戶、微小企業(yè)            |建立輕松的溝通氛圍              |
|信貸客戶十大營銷心理解讀        |呈現(xiàn)產(chǎn)品宣傳資料                |
|需求心理、逆反心理、表理心理、羊|收集客戶信息                    |
|群心理                          |信貸產(chǎn)品介紹                    |
|、個性心理、期望心理、學習心理、|拒絕處理                        |
|重要人物心理、暈輪效應心理、專家|促成或下次預見                  |
|效應心理                        |3、信貸服務營銷溝通技巧         |
|信貸業(yè)務主動營銷方法            |專業(yè)的表達技巧                  |
|戶外營銷、通訊營銷、網(wǎng)絡營銷、關|良好的傾聽技巧                  |
|系營銷                          |營銷式提問技巧                  |
|信貸主動服務營銷技巧            |4、信貸業(yè)產(chǎn)品介紹技巧           |
|營銷前的準備                    |信貸產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲              |
|當?shù)亟鹑诟偁巸?yōu)劣勢信息分析（貸款|信貸產(chǎn)品呈現(xiàn)關鍵技巧            |
|品種，貸款額度，貸款期限，貸款利|定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f  |
|率，貸款用途，還款方式，抵押方式|信貸產(chǎn)品講解FABE法              |
|等信息）                        |提案式信貸產(chǎn)品介紹法            |
|客戶基本信息及經(jīng)營狀況分析      |5、信貸營銷拒絕處理技巧與話術練 |
|客戶對信貸產(chǎn)品了解及需求分析    |習                              |
|信貸營銷材料及工具準備          |利率比別人高……                  |
|信貸客戶經(jīng)理營銷訪問時間表制定  |貸款太麻煩了……                  |
|                                |給的額度太低……                  |
|                                |期限太短了  ……                  |
|                                |考慮考慮…                       |
|                                |再看看……                        |
|五：信貸客戶關系管理與維護      |6、信貸營銷促成技巧與話術練習   |
|客戶關系管理核心思想            |識別有貸款意向的信號            |
|理念：欲取先予                  |推定承諾法（默認法）            |
|內(nèi)容：解決問題，提升客戶滿意度  |立刻行動法                      |
|價值：使銷售變得簡單            |二擇一法                        |
|目標：實現(xiàn)價值與效益最大化      |客戶引導法                      |
|結(jié)果：促使客戶忠誠，提升我行效益|附加價值驅(qū)動法                  |
|信貸客戶細分管理與維護方式      |7、信貸營銷服務跟進與監(jiān)督       |
|客戶銷售分類管理法              |建立并維護信貸人員的良好聲譽    |
|客戶金字塔管理法                |建立客戶經(jīng)理、客戶和銀行之間的信|
|客戶分級管理與維護方式          |任關系                          |
|客戶信息數(shù)據(jù)庫建立              |獲得再次銷售和客戶推薦的機會    |
|客戶動態(tài)數(shù)據(jù)及表格建立          |                                |
|客戶基本細節(jié)信息收集            |                                |
|客戶個人細節(jié)信息收集            |                                |
|客戶商業(yè)細節(jié)信息收集            |                                |
|客戶服務記錄信息建立            |                                |
|客戶維護方法                    |                                |
|客戶維護程序面建設              |                                |
|時限                            |                                |
|流程                            |                                |
|適應性                          |                                |
|預見性                          |                                |
|信息溝通                        |                                |
|客戶反饋                        |                                |
|客戶維護個人面建設              |                                |
|禮儀                            |                                |
|態(tài)度                            |                                |
|關注                            |                                |






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