工程項目營銷與項目運作

  培訓講師：程帥

講師背景：
程帥——國際金融專家★清華大學MBA★海外風險管理專家★資深國際銷售融資專家★北京大學國際政治學學士★原中國出口信用保險公司副處長★商務(wù)部下屬國際工程咨詢協(xié)會特聘講師★原華為公司西非地區(qū)部政府項目系統(tǒng)部主任★上海市商委“走出去人才培養(yǎng)項目” 詳細>>

程帥
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工程項目營銷與項目運作詳細內(nèi)容

工程項目營銷與項目運作

工程項目營銷與項目運作
課程目標：
掌握項目營銷與運作的全套流程和成功打單的必要知識與關(guān)鍵方法；
獲得一系列實用的項目市場開發(fā)工具以指導日常工作。
課程時間：線下2天（12小時）
學習對象：工程企業(yè)的營銷經(jīng)理、市場人員、項目經(jīng)理等
教學形式：講師講授、案例分析、討論分享、營銷工具演練
課程內(nèi)容：
課程導入：
某工程的政府項目是如何運作的？
什么是大型項目及其具備的特點？
工程行業(yè)的大客戶都有哪些類型？
工程行業(yè)項目成功營銷的OVIT模型
第一章 前期的市場活動
1、目標市場拓展的信息搜集
（1）市場項目信息
（2）市場環(huán)境信息
（3）項目代理信息
（4）商務(wù)資源信息
2、項目代理的甄選
3、畫出行業(yè)地圖，明確大客戶
4、初次拜訪客戶
5、小結(jié)與演練
第二章 從線索到需求
1、項目跟進的評估四原則
2、與客戶的深度溝通
（1）發(fā)展coach與建立多元信息渠道
（2）了解客戶組織架構(gòu)與采購流程
（3）客戶決策鏈分析和鎖定關(guān)鍵客戶
3、如何正確理解客戶的需求
（1）客戶需求的二重性與正確理解客戶需求
（2）客戶需求的縱向發(fā)掘與橫向發(fā)掘
（3）如何正確理解與分析戰(zhàn)略大客戶的需求
（4）如何正確理解與分析政府客戶的需求
（5）如何正確理解與分析客戶的個人需求
4、與項目代理明晰工作界面
5、小結(jié)與演練
第三章 如何獲得解決方案的突破
1、解決方案與差異化營銷
2、解決方案要素一：技術(shù)與產(chǎn)品
3、解決方案要素二：交付與服務(wù)
4、解決方案要素三：為客戶融資
5、解決方案要素四：其他附加值
6、解決方案要素五：商業(yè)模式創(chuàng)新
7、小結(jié)與演練
第四章 如何獲得客戶關(guān)系的突破
1、獲得客戶信賴是成就項目的關(guān)鍵
2、良好關(guān)鍵客戶關(guān)系的構(gòu)建與管理維護
（1）客戶關(guān)系提升目標路徑圖
（2）關(guān)鍵客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估標準
（3）獲得客戶信任的5大基石
（4）與關(guān)鍵客戶建立信任的四種必要的溝通方式
（5）與關(guān)鍵客戶建立連接的12種常見方式
3、另類客戶關(guān)系的管理——項目代理
4、通過驗證評估關(guān)鍵客戶關(guān)系
5、小結(jié)與演練
第五章：信息高效傳遞與影響客戶
1、運作大型項目該向客戶傳遞哪些信息？
2、價值呈現(xiàn)的三大原則（飽和攻擊、高標準、分層級精準打擊）
3、如何進行企業(yè)與個人高標準的品牌包裝
4、如何向客戶進行體系化的信息傳遞
5、大客戶商務(wù)接待策劃與關(guān)鍵細節(jié)要點
6、我們需要把信息傳遞變成銷售套路
7、小結(jié)與演練
第六章：項目競爭管理
1、競爭情報獲取與競爭對手分析
2、項目競爭的三種常見策略
（1）正面的競爭：方案與商務(wù)的競爭策略
（2）側(cè)面的競爭：設(shè)置有效的參與壁壘
（3）聯(lián)盟的策略
3、工程行業(yè)常見的投標報價技巧
4、圍繞投標形式展開的常見競爭策略
5、項目推進過程中的動態(tài)競爭管理
6、小結(jié)與演練
第七章：商務(wù)談判與項目簽約
1、項目商務(wù)談判全流程介紹
2、商務(wù)談判成功的三大籌碼
3、談判之前如何做細致準備
4、商務(wù)談判過程中的常見技巧
5、如何突破價格的障礙
6、小結(jié)與演練
第八章：重要大客戶的關(guān)系維護與管理
1、什么是“以客戶為中心”
2、客戶的分類與分級
3、如何發(fā)展好組織客戶關(guān)系
4、客戶關(guān)系的規(guī)劃與管理
5、小結(jié)與演練
第九章：銷售管理與平臺支撐
1、商機儲備與漏斗管理
2、銷售團隊建設(shè)與管理
3、內(nèi)部資源調(diào)度與銷售管理
第十章：課程總結(jié)
講師簡介：
程帥老師
清華大學MBA，原華為西非地區(qū)部政府項目系統(tǒng)部主任；
國際工程咨詢協(xié)會特聘講師、上海市商委“走出去人才培養(yǎng)項目”特聘講師。
擅長領(lǐng)域：
銷售類：項目型市場開發(fā)運作實務(wù)、大客戶經(jīng)營與客戶關(guān)系管理等；
投融資類：海外項目開發(fā)的投融資模式與運作實務(wù)、中信保管理實務(wù)等；
領(lǐng)導力類：海外公共安全風險識別防范與應急管理、跨文化管理等；
其他類：當前國際政治經(jīng)濟形式分析、華為營銷管理系列課程等。
已服務(wù)的典型客戶：
中國國際工程咨詢協(xié)會、上海市商委、江蘇省商務(wù)廳、安徽省商務(wù)廳、江西省商務(wù)廳、上海交通大學、中國交建、中國能建、中國電建、中國中鐵、中國鐵建、中航國際、中國化學工程、中鋼設(shè)備、中冶海外、中鋁國際、中電裝備、中船重工、中原對外工程、西電國際、大唐環(huán)境、惠生工程、山西建投、泰開電建等。

 

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課程名稱：國際市場經(jīng)理基礎(chǔ)素質(zhì)提升課程概述：深入剖析從事國際市場開發(fā)業(yè)務(wù)所需要的基礎(chǔ)素質(zhì)和相關(guān)技能，幫助學習者提升意識、系統(tǒng)掌握、舉一反三與靈活運用。課程時間：面授2天（12小時）學習對象：初涉海外業(yè)務(wù)的市場開發(fā)人員教學形式：講師講授、案例分析、討論分享、實戰(zhàn)演練等教學建議：面授該課程已服務(wù)客戶：中航國際、中電裝備、中交四航院、中鐵二十局等。課程內(nèi)容：第一部

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海外大型項目市場開發(fā)運作實操課程目標：掌握大項目運作的全套流程和成功打單的必要知識與關(guān)鍵方法；獲得一系列實用的項目市場開發(fā)工具以指導日常工作。課程時間：線下2天（12小時），可接受線上學習對象：海外營銷經(jīng)理、外派人員、海外營銷總監(jiān)、國家經(jīng)理等教學形式：講師講授、案例分析、討論分享、營銷工具演練課程內(nèi)容：課程導入：華為安哥拉某政府項目是如何運作的？什么是大型項

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國際商務(wù)談判實務(wù)與能力提升課程名稱：國際商務(wù)談判實務(wù)與能力提升課程目標：幫助學員全面掌握國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識和常見技巧，能夠在實務(wù)工作中熟練應用。課程時間：面授1天（6小時）學習對象：走出去企業(yè)的管理層、海外市場人員、商務(wù)人員、常駐海外人員等教學形式：講師講授、案例分析、討論分享、模擬演練等課程內(nèi)容：一、對國際商務(wù)談判的基本認知商務(wù)談判的定義與特點談判成功

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課程名稱：海外工程營銷新人銷售素質(zhì)與項目運作能力提升訓練營課程概述：深入剖析從事國際市場開發(fā)業(yè)務(wù)所需要的基礎(chǔ)素質(zhì)和項目運作能力，幫助學習者提升意識、系統(tǒng)掌握、舉一反三與靈活運用。課程時間：面授2天（12小時）學習對象：初涉海外業(yè)務(wù)的市場開發(fā)人員教學形式：講師講授、案例分析、討論分享、實戰(zhàn)演練等教學建議：面授課程內(nèi)容：第一天海外工程營銷新人銷售素質(zhì)提升第一部分

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后疫情時代國際工程企業(yè)市場戰(zhàn)略解析課程目標：深刻剖析當前國際政經(jīng)環(huán)境及工程行業(yè)發(fā)展趨勢的變化帶來的機遇與挑戰(zhàn)；通過講授和研討幫助企業(yè)梳理清楚應該采取怎樣的海外市場戰(zhàn)略；通過眾多真實且新鮮的案例幫助企業(yè)構(gòu)建后疫情時代必備的戰(zhàn)略思維。課程時間：1天（6小時）學習對象：走出去企業(yè)的管理層、海外市場人員、常駐海外人員等教學形式：講師講授、案例分析、討論分享、實戰(zhàn)演練

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課程名稱：后疫情時代如何轉(zhuǎn)變對外承包的發(fā)展思維課程概述：本課程帶領(lǐng)學員直面當前對外承包行業(yè)市場開發(fā)面臨的各類熱點問題，認真剖析固有的思維，嘗試理解與掌握新的思維，以便在未來的市場開發(fā)過程中，能夠轉(zhuǎn)變思維、改變策略和打法，取得良好的市場業(yè)績。課程時間：線下1天（6小時）教學形式：講師講授、案例分析、討論分享適合受眾：對外承包企業(yè)管理層、海外市場負責人；本課程研

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課程名稱：海外工程項目銷售融資全案例研討課程概述：本課程通過實戰(zhàn)案例講解的形式幫助學員全面深入的掌握海外工程項目銷售融資的基礎(chǔ)內(nèi)容和相關(guān)技巧，通過研討，抓取項目融資運作的本質(zhì)，并舉一反三，能夠結(jié)合自身項目的情況進行實際應用。課程時間：線下1天（7小時）教學形式：講師講授、案例分析、討論分享適合受眾：對外承包企業(yè)管理層、海外市場負責人、海外銷售骨干、海外投融資

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