市場營銷戰(zhàn)略解碼

《市場營銷戰(zhàn)略解碼》課程大綱及講師簡介
【課程概述】
隨著不斷日益變化的大環(huán)境， 市場競爭的激烈，想在行業(yè)成為領導者或占有一席之地， 企業(yè)不僅在戰(zhàn)略上要有敏銳的洞察力，高瞻遠矚， 還要將營銷戰(zhàn)略解碼到部門、團隊， 細化 到每位員工。整個組織就像動車組一樣，每節(jié)車廂目標一致，高速運行，又快又好地發(fā)展。
本課程通過四個單元內容，從思路、方法到落地執(zhí)行的工具環(huán)環(huán)相扣， 幫助學員認知營 銷戰(zhàn)略解碼的價值；掌握客戶分類原則；系統(tǒng)學習 4S 生意管理思路：從共識目標 Success， 現狀回顧 Situation，確定原因 Source，到制定行動方案 Solution。學員能夠掌握績效差距 分析的方法，結合所轄區(qū)域市場、客戶情況， 合理分配資源，挖掘生意增長機會， 制定 smart 行動方案。
【課程收益】
認知業(yè)務計劃的價值
掌握終端客戶分類方法
掌握 4S 生意管理思路
熟悉 4W 原因分析法
能夠將戰(zhàn)略目標解碼為合理的工作目標
熟悉結構性演講的邏輯和要點
了解演講的肢體語言、語音語調語速、問答互動等技巧
【課程特色】
工具化強， 容易掌握和運用
群策群力 、頭腦風暴、小組討論等多種教學手段， 有助于強化學習效果 實戰(zhàn)案例豐富， 理論結合實踐，實用性強
【適合人群】
銷售大區(qū)經理、銷售經理、 一線銷售代表、商務經理、市場部人員和 SFE、數據分析等崗位。
【課程綱要】
第一單元 業(yè)務計劃的價值
業(yè)務計劃的概念
業(yè)務計劃的核心是市場策略
做業(yè)務計劃的目的
課程目標
第二單元 終端客戶分類
定性分類：關系/潛力
關系級別如何判斷？
潛力如何分級？
定量分類：
定量標準包括哪些內容？
如何按照定量標準進行客戶分類？
學習活動
小組討論： 根據案例信息，選擇案例中客戶的分類
第三單元 4S 戰(zhàn)略解碼—— 共識目標 Success
三層級目標：組織目標、流程目標、工作目標
市場營銷策略 (產品覆蓋率、客戶覆蓋率、信息觸達率、開口率等) 定量目標 (完成率、增長率、客戶數、準入率等)
定性目標 每個 DSM 都有不一樣的定性指標。降低成本， 提高效率 團隊管理目標
學習活動
群策群力： 根據公司、產品、市場、 團隊等情況， 有哪些定量和定性指標？
第四單元 4S 戰(zhàn)略解碼——現狀回顧 Situation
區(qū)域整體概況(醫(yī)院數 、A 級 B 級客戶數、市場份額、產品準入率等) 銷售額、貢獻率(按團隊或城市？)
各產品完成情況、貢獻率
學術會議/市場活動回顧(主題、目的、場次、覆蓋人數、到會率、評估及客戶反饋等) 團隊管理情況 (數量、規(guī)模、配合度、貢獻率等)
主要競爭廠家情況(廠家、產品信息、近期市場活動、推廣方式、團隊人數、客戶覆蓋
率、市場份額等)
重點客戶情況(數量、拜訪頻率、收集信息、傳遞信息、邀請會議/活動等)
第五單元 4S 戰(zhàn)略解碼——確定原因 Source
差距產生的原因 SWOT 分析
4W 原因分析法
找準關鍵成功因素
學習活動
小組討論：各組將 SWOT 和 4W 原因分析法，應用在組內一個案例中， 找出關鍵成功 因素
第六單元 4S 戰(zhàn)略解碼——行動方案 Solution
制定區(qū)域銷售策略：
區(qū)域平衡性
銷售增長點
攻、守、挖戰(zhàn)略，還是守、攻、挖戰(zhàn)略？
如何設計指標分配比例？
行動計劃及執(zhí)行表
資源匹配
跟進計劃
學習活動
個人填寫：《行動方案計劃書》《關鍵客戶信息表》

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