《貴賓理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》課綱

《貴賓理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》定制版
(總時(shí)長(zhǎng)：1～2 天 講師：姜韋羽)
備注：課程內(nèi)容會(huì)根據(jù)調(diào)研結(jié)果有所調(diào)整
【課程收益】1.深度SPIN和快速KYC方法
2.復(fù)雜期交等產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷邏輯
3. 系統(tǒng)整理資產(chǎn)配置與財(cái)富管理的知識(shí)要點(diǎn)和技能點(diǎn)。
4.深度KYC下的網(wǎng)點(diǎn)電話邀約
5.知識(shí)彩蛋：高凈值客戶經(jīng)營(yíng)模式及資產(chǎn)配置展望
【課程大綱】
第一講：客戶分群經(jīng)營(yíng)——讓好客戶源源不斷
一、為什么我們感覺(jué)有效客戶這么少？
討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話？
現(xiàn)有的客戶分層體系存在什么缺陷？
客戶分類經(jīng)營(yíng)的理論依據(jù)
客戶分類四宮格、十二宮格
二、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提
1. 信息收集是基礎(chǔ)
2. 加大接觸是根本
3. 產(chǎn)品綁定是工具
4. 資產(chǎn)提升是目的
三、主要客戶群體的特征和需求要素
1. 客戶五維分析模型
案例分析
2. 客戶分群策略重點(diǎn)
分組作業(yè)：
1）私營(yíng)企業(yè)主的客群特征與需求要素
2）公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的客群特征與需求要素
3）企業(yè)績(jī)優(yōu)白領(lǐng)的客群特征與需求要素
4）家庭主婦的客群特征與需求要素
5）退休人士的客群特征與需求要素
四、不邀而約，才是最好的邀約
1. 邀約的魔咒
1）邀約思維的重建
2. 客戶為什么拒絕跟我們接觸？
1）降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)
3. 邀約“三段錦”
4. 異議處理
案例：常見(jiàn)“三無(wú)”異議處理話術(shù)參考
5. 農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電
第二講：客戶需求挖掘與面談技巧
一、KYC充分了解你的客戶
你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)都不靠譜？
1、KYC詢問(wèn)的藝術(shù)
開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
選擇式提問(wèn)縮小范圍
封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
傾聽(tīng)并整理客戶需求
2、KYC工具使用
分組討論：高端客戶的KYC問(wèn)題設(shè)置
要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個(gè)不同的問(wèn)題，該問(wèn)題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問(wèn)題話術(shù)，請(qǐng)助理總結(jié)后發(fā)放KYC小折頁(yè)分發(fā)給大家。
二、SPIN提問(wèn)技巧
1、SPIN提問(wèn)邏輯
1）現(xiàn)狀問(wèn)題
2）難點(diǎn)問(wèn)題
3）暗示問(wèn)題
4）價(jià)值問(wèn)題
2、SPIN技巧的實(shí)際運(yùn)用
第三講：零售銀行資產(chǎn)配置原理作用及工具
一、資產(chǎn)配置的概念
1、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
2、資產(chǎn)配置的真實(shí)作用
3、資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失
4、資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)
二、資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類資產(chǎn)
現(xiàn)金類、保障類、固收類、權(quán)益類、另類
三、常見(jiàn)資產(chǎn)配置工具使用說(shuō)明
1、帆船理論
2、正確理解標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖
3、別讓資產(chǎn)配置的“4321”誤導(dǎo)你
4、人生收支曲線圖解資產(chǎn)配置
5、高凈值客戶資產(chǎn)配置面談立論
6、金融市場(chǎng)的營(yíng)銷溝通法則
第四講：銀行復(fù)雜類產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
一、權(quán)益類資產(chǎn)投資策略實(shí)踐
產(chǎn)品配置的八個(gè)話題：私募VS公募？
產(chǎn)品配置的八個(gè)話題：被動(dòng)投資 VS 主動(dòng)投資？
產(chǎn)品配置的八個(gè)話題：量化投資VS 傳統(tǒng)投資？
產(chǎn)品配置的八個(gè)話題：投資什么風(fēng)格好？
產(chǎn)品配置的八個(gè)話題：行業(yè)的周期特性
產(chǎn)品配置的八個(gè)話題：個(gè)人投資者炒股和買基金有何區(qū)別？
產(chǎn)品配置的八個(gè)話題：經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)與股票市場(chǎng)表現(xiàn)的關(guān)系
產(chǎn)品配置的八個(gè)話題：長(zhǎng)期好收益 vs 短期不確定？
二、 基金銷售策略實(shí)踐
基金客戶從哪里來(lái)？
基金產(chǎn)品介紹及服務(wù)咨詢推薦
基金客戶常見(jiàn)異議問(wèn)題的化解
基金的定期檢視、調(diào)整與合規(guī)銷售
基金投資的底層邏輯
三、復(fù)雜期交保險(xiǎn)的銷售實(shí)戰(zhàn)
終身年金產(chǎn)品銷售邏輯
產(chǎn)品介紹的圖示化展示
產(chǎn)品介紹四句話一個(gè)循環(huán)
產(chǎn)品介紹打比方
高凈值客戶面臨的五大風(fēng)險(xiǎn)
營(yíng)銷復(fù)雜期交的客戶異議實(shí)戰(zhàn)處理

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