《新形勢下支行營銷策略--公司聯(lián)動與公私聯(lián)動》

  培訓(xùn)講師：周薇

講師背景：
周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家復(fù)旦大學(xué)特聘講師中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家現(xiàn)任：復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊成員汪含工作室資深合伙人實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風(fēng)格?周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、 詳細(xì)>>

周薇
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《新形勢下支行營銷策略--公司聯(lián)動與公私聯(lián)動》詳細(xì)內(nèi)容

《新形勢下支行營銷策略--公司聯(lián)動與公私聯(lián)動》

新形勢下支行營銷策略--公司聯(lián)動與公私聯(lián)動
課程內(nèi)容
第一部分：發(fā)展趨勢與經(jīng)營策略
“得賬戶者得天下”
案例：各家行對公客戶的增速
疫情暴露出的基建短板
美國挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動機(jī)
案例：道路千萬條，“芯”片第一條
發(fā)展之基，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型知與行
對公客戶經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶
案例：五大行員工數(shù)量與調(diào)整
案例：智慧的時代、服務(wù)的時代、體驗的時代
氛圍打造,促人員意識轉(zhuǎn)變
案例：某行公私聯(lián)動營銷之煙草客群綜合經(jīng)營
營銷人員的職責(zé)所在--全面開拓，深度經(jīng)營
第二部分:公司客戶營銷與維護(hù)
一、甄選客戶方向
1、經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
2、本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
3、發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）
4、圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
5、產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認(rèn)可。
案例：環(huán)保政策對民宿的影響
案例：中美貿(mào)易戰(zhàn)對電子行業(yè)的影響
二、公司客戶獲客渠道與拓客
平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
重點(diǎn)案例：科技賦能--化工業(yè)協(xié)會集群營銷方案實現(xiàn)批量獲客
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道
重點(diǎn)案例：稅銀平臺批量獲客模式分析，審批流程與模式借鑒
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道
重點(diǎn)案例：某行“集采貸”案例分享
三、支行公司客戶管理與維護(hù)
1、存量客戶深度挖掘的意義
企業(yè)客戶粘性四維度分析
提高新開客戶價值，減少無效客戶
無貸戶客戶經(jīng)理判斷客戶價值
獲得客戶認(rèn)可，降低后期營銷成本
2、客戶維護(hù)四個時間節(jié)點(diǎn)與13個關(guān)鍵動作
開戶前
告、約、審
開戶時
1）三問--像記者一樣問問題
一問開戶目的
二問經(jīng)營范圍
三問銀行合作
SPIN話術(shù)設(shè)計
--S提問：收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
--P提問：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）
--I提問：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
--N提問：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
1）查--快捷查詢企業(yè)信息
2）寫--初步填寫KYC表格
3）畫--歸納形成企業(yè)畫像
領(lǐng)網(wǎng)銀1）示--做好產(chǎn)品展示
2）聊--需求切入聊天
3）找—找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
黃金期
1）跟—持續(xù)跟蹤客戶
開戶一周內(nèi)--短信跟蹤
開戶三周內(nèi)--電話回訪
開戶一個月--上門拜訪/活動邀約
2）提—抓住痛點(diǎn)提升
零交易類客戶
不使用我行賬戶，其他行有結(jié)算的客戶
有交易，但是交易量比較小的客戶
有較大營銷線索的客戶
3）落—積極快速落地
敏銳覺察營銷線索：事件——聯(lián)想——需求
積極反饋快速落地
案例：他山之石可以攻玉--某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
找到符合小微畫像的客戶
三大工具助你迅速找到潛在小微客戶
1、企查查APP
2、個貸系統(tǒng)五個看
--貸款狀態(tài)
--貸款期限
--貸款余額
--押品信息
--還款記錄
3、房天下
營銷落地三步驟：（1）、短信預(yù)熱與短信要素
營銷落地三步驟：（2）、外呼方式與技巧
營銷落地三步驟：（3）、微信營銷第三部分:公司聯(lián)動，交叉銷售
效能管理的目標(biāo)與核心思路--外出一把抓，回來再分家
公私聯(lián)動經(jīng)營矩陣
1、從企業(yè)端切入發(fā)展個金業(yè)務(wù)
2、從企業(yè)端切入發(fā)展公司業(yè)務(wù)
3、從個人端切入以私帶私業(yè)務(wù)模式
4、從個人端切入以私帶公業(yè)務(wù)模式
案例：“薪“想事成——代發(fā)薪營銷經(jīng)營策略
“代發(fā)“兵家必爭之地
代發(fā)客戶從哪來？
代發(fā)工資的目標(biāo)客戶在哪里？
各崗位交叉聯(lián)動要與給
--增量客戶聯(lián)動----柜面
案例：對公柜臺聯(lián)動話術(shù)練習(xí)
--增量客戶聯(lián)動----案例復(fù)制
案例：醫(yī)院改造收款系統(tǒng)之連鎖開發(fā)
--增量客戶聯(lián)動----轉(zhuǎn)介紹
案例：會計師事務(wù)所聯(lián)動營銷模式
--增量客戶聯(lián)動----周邊營銷
案例：某科技型企業(yè)的營銷
客戶痛點(diǎn)分析之大中型企事業(yè)單位、民營企業(yè)連鎖商戶、小微企業(yè)
最感興趣的進(jìn)企活動如何安排--事前
事中聯(lián)動
事后--企業(yè)關(guān)鍵人物回訪
聯(lián)動營銷的重要性及意義
第四部分:精準(zhǔn)營銷--零售高端客戶識別與營銷
客戶經(jīng)理隊伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的
更多的交易來自于友誼，而非銷售關(guān)系
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
我們要解決的問題
精準(zhǔn)的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計
五大戶產(chǎn)品組合
個體經(jīng)營戶的產(chǎn)品組合
事業(yè)單位產(chǎn)品組合
外來務(wù)工人員的產(chǎn)品組合
拆遷戶的產(chǎn)品組合
老年人群
全職太太
教師、醫(yī)生
職業(yè)白領(lǐng)
零售客戶需求發(fā)掘--精英人士的魂
成長經(jīng)歷
教育背景
性格特征
。。。
SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
案例：小微企業(yè)主客戶SPIN場景話術(shù)分析與練習(xí)
案例：零售客戶SPIN場景話術(shù)分析與練習(xí)

 

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《銀行公司客戶經(jīng)理營銷心態(tài)與營銷技巧提升》【授課方式】授課+研討+案例【課程收益】1.感悟營銷的意義和價值，面對真正的挑戰(zhàn)，適應(yīng)急劇變化的環(huán)境2.正確認(rèn)知營銷工作投入與產(chǎn)出的關(guān)系，強(qiáng)化達(dá)成工作目標(biāo)意識3.提高個人產(chǎn)能，提升銷售團(tuán)隊凝聚力4.建設(shè)理性思維、管理自我情緒，成就卓越的銷售人生【課程大綱】第一章、銀行客戶經(jīng)理的生存報告一、指標(biāo)眾多，壓力倍增1、互動：

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贏在實戰(zhàn)--銀行對公營銷拓展能力授課時長：2-3天課程背景：2021年銀行業(yè)順應(yīng)時代機(jī)遇，正煥發(fā)出新活力，商業(yè)銀行的競爭已從過去的單項業(yè)務(wù)的角逐逐步轉(zhuǎn)化為銀行綜合營銷服務(wù)能力的較量。有效整合內(nèi)部資源，提供金融一站式金融服務(wù)勢在必行。對公營銷人員素質(zhì)的全面提升，提供全面金融服務(wù)，也是大勢所趨。課程收益：從現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境與形勢分析商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，通過相應(yīng)工

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重點(diǎn)客戶情報獲取與行業(yè)客戶選擇課程內(nèi)容第一部分:核心客戶情報獲取與信息收集前言導(dǎo)入：KnowYourCustomer了解你的客戶案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案總結(jié)：公司客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營田惠宇行長的講話一、核心客戶專業(yè)KYC八個問題1、一問基本信息企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊實際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊企業(yè)族譜分析討論：哪些工具與渠道獲取2、二問過

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無貸戶營銷全流程實戰(zhàn)指導(dǎo)前言導(dǎo)入：KnowYourCustomer了解你的客戶案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客授信方案總結(jié)：公司客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營田惠宇行長的講話第一部分：小微企業(yè)營銷模式與戰(zhàn)略意義?關(guān)于小微企業(yè)信貸營銷?發(fā)展小微企業(yè)客群的戰(zhàn)略意義?小微企業(yè)信貸營銷現(xiàn)狀及難點(diǎn)?小微企業(yè)客群的定位及方向----全面開拓，深度經(jīng)營第二部分:小微企業(yè)選擇KYC

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課程：《個貸客戶經(jīng)理營銷及獲客平臺搭建》授課內(nèi)容：前言導(dǎo)入：KnowYourCustomer了解你的客戶案例：兩個房貸客戶案例田惠宇行長的講話第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營銷已兵臨城下?同業(yè)個貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢對比案例：各家行豐富的個貸產(chǎn)品，競爭對手浦發(fā)、興業(yè)、光大、華夏等討論：以上的內(nèi)容請討論我行的優(yōu)勢與劣勢工具：SWOT分析法?轉(zhuǎn)型大勢所趨----我們?nèi)绾乌A得客

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