《信貸客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪技巧》

  培訓(xùn)講師：周薇

講師背景：
周薇老師——銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家復(fù)旦大學(xué)特聘講師中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷資深專家現(xiàn)任：復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員汪含工作室資深合伙人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格?周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、 詳細(xì)>>

周薇
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《信貸客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《信貸客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪技巧》

信貸客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪技巧
課程內(nèi)容
第一篇:客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪內(nèi)外兼修
掌握內(nèi)部職場(chǎng)分寸
領(lǐng)悟外部展業(yè)規(guī)則
案例：某行長(zhǎng)談客戶經(jīng)理應(yīng)如何代表銀行的形象去拜訪大客戶
案例：一場(chǎng)會(huì)議之后顯現(xiàn)出銀行客戶經(jīng)理內(nèi)部職場(chǎng)分寸問題
一、場(chǎng)景討論：如何成為一個(gè)有魅力的客戶經(jīng)理
集團(tuán)公司財(cái)務(wù)總監(jiān)辦公室
民營(yíng)企業(yè)老板咖啡館喝咖啡
大市場(chǎng)見批發(fā)零售老板
出席企業(yè)客戶答謝宴
與客戶一起去爬山
與行長(zhǎng)一起跟大客戶去中餐廳
二、商務(wù)會(huì)面禮儀
介紹的禮儀
握手的禮儀
遞接名片的禮儀
如何更好的把握會(huì)面時(shí)的距離空間
商務(wù)場(chǎng)景位次禮儀
三、商務(wù)宴請(qǐng)禮儀
商務(wù)宴請(qǐng)禮儀流程
商務(wù)宴請(qǐng)之點(diǎn)菜的細(xì)節(jié)
商務(wù)宴請(qǐng)之進(jìn)餐禮儀
第二篇:客戶經(jīng)理陌生拜訪流程與技巧
一、大客戶拜訪程序
體現(xiàn)主動(dòng)營(yíng)銷理念
牢記客戶拜訪原則
把握客戶拜訪程序
案例：高凈值客戶與客戶經(jīng)理匪夷所思的問答方式
二、大客戶拜訪常見問題剖析
因無“知”則無禮
案例：某行客戶經(jīng)理與大客戶鬧的不愉快事件
因無“名”則冒昧
案例：一位客戶經(jīng)理失敗的電話營(yíng)銷
因無“期”則唐突
因無“緣”則排斥
案例：喝茶的藝術(shù)，客戶經(jīng)理需要不斷學(xué)習(xí)，并向您的客戶學(xué)習(xí)
三、目標(biāo)大客戶拜訪程序與要點(diǎn)
第一步：職場(chǎng)寒暄
第二步：暖場(chǎng)破冰
第三步：主題探測(cè)
情景再現(xiàn)：互動(dòng)PK
客戶經(jīng)理高端商務(wù)拜訪六步曲
案例：海外的中資企業(yè)兩家銀行客戶經(jīng)理拜訪體驗(yàn)PK
巧預(yù)約
案例：太極法應(yīng)對(duì)客戶異議或拒絕
精準(zhǔn)備
案例：至尊敬的戴博士?jī)鹤映鰢?guó)金融服務(wù)方案
巧寒暄
談轉(zhuǎn)介紹人
談行業(yè)工作
談子女教育
談時(shí)事新聞
談投資理財(cái)
談家居環(huán)境
互動(dòng)環(huán)節(jié)：消除“尬”聊，游刃有余
善傾聽
挖需求
課外功
五、在彬彬有禮的拜訪中贏取客戶
制作不同背景的自我介紹模版
激發(fā)共鳴
六、如何讓你的大客戶訪問完美收官？
不要做一個(gè)令人討厭的訪者
不要做一個(gè)令人失憶的訪者
不要做一個(gè)令人害怕的訪者
案例：如何用“心”打動(dòng)你的客戶
第三篇:信貸客戶核心需求分析與挖掘技巧
企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
精準(zhǔn)營(yíng)銷--目標(biāo)客戶需求分析
采購(gòu)類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例：案例分享：以核心企業(yè)為主批量獲客模式
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