《消費信貸客戶經(jīng)理外拓營銷能力提升》

  培訓(xùn)講師：周薇

講師背景：
周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家復(fù)旦大學(xué)特聘講師中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家現(xiàn)任：復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團隊成員汪含工作室資深合伙人實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風(fēng)格?周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、 詳細(xì)>>

周薇
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《消費信貸客戶經(jīng)理外拓營銷能力提升》詳細(xì)內(nèi)容

《消費信貸客戶經(jīng)理外拓營銷能力提升》


課程：《個貸客戶經(jīng)理營銷及獲客平臺搭建》


授課內(nèi)容：

前言導(dǎo)入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：兩個房貸客戶案例
田惠宇行長的講話
第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營銷已兵臨城下
? 同業(yè)個貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢對比
案例：各家行豐富的個貸產(chǎn)品，競爭對手浦發(fā)、興業(yè)、光大、華夏等
討論：以上的內(nèi)容請討論我行的優(yōu)勢與劣勢
工具：SWOT分析法
? 轉(zhuǎn)型大勢所趨----我們?nèi)绾乌A得客戶
? 消費信貸客戶經(jīng)理四“力”三“心”
第二部分:消費信貸客戶經(jīng)理外拓營銷流程
? 客戶經(jīng)理隊伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的
更多的交易來自于友誼，而非銷售關(guān)系
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
? 外拓營銷六步曲
1. 巧預(yù)約
2. 精準(zhǔn)備
客戶選擇KYC幾個問題
--基本信息
案例：某國有大型企業(yè)中層管理人員基本信息分析
--過去未來
案例：兩家拉面館的經(jīng)營對比
--資產(chǎn)負(fù)債
案例：平凡的榮耀片段如何現(xiàn)場調(diào)查財務(wù)數(shù)據(jù)造假
--經(jīng)營模式
案例：網(wǎng)紅奶茶店的前途分析
--資金流
3. 巧寒暄
巧寒暄八大切入點
4. 善傾聽
5. 挖需求
6. 課外功
? 外拓營銷常見問題分析
? 如何讓你的外拓營銷完美收官
第三部分:消費信貸客戶拓客渠道分析與營銷
? 尋—如何掌握批量導(dǎo)入客戶渠道分析
（1）、建渠道的分類：
平臺類----以共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道
重點案例：有貸轉(zhuǎn)化，某行房貸客戶數(shù)據(jù)批量獲客模式
三大工具助你迅速找到潛在小微客戶
--客戶篩選三大工具——企查查
--客戶篩選三大工具——個貸系統(tǒng)
--客戶篩選三大工具——“房天下”
重點案例：優(yōu)質(zhì)房貸客戶陳老板辦理我行小微配套貸款
重點案例：房貸客戶鄧女士如何接受“生意備用金”
營銷落地三步驟
--短信預(yù)熱與短信要素
--外呼方式與技巧
--微信營銷
案例：某行微信營銷四種場景
? 精準(zhǔn)營銷--目標(biāo)客戶需求分析
五大戶--指種植大戶、養(yǎng)殖大戶、建材大戶、礦產(chǎn)大戶和運輸大戶
個體經(jīng)營戶
代發(fā)資戶
務(wù)工人員
拆遷戶
老年人群
全職太太
教師、醫(yī)生
討論：以上幾類人群的需求與我行產(chǎn)品配套
? 我們要解決的問題
? 甄選客戶方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認(rèn)可。
注：可以把結(jié)算放進行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶
? 精準(zhǔn)的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計
? 消費信貸業(yè)務(wù)營銷要點
1. 交叉銷售
核心理念—以客戶為中心
交叉銷售案例分析
? 與客戶溝通的營銷策略
1. 電話營銷
2. 面對面溝通的技巧
3. 客戶經(jīng)理傾聽的技巧
? 深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）
互動練習(xí)：分小組進行
第四部分: 客戶關(guān)系深度維護技巧
? 企業(yè)深度畫像練習(xí)
? 如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹
案例：運用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營銷核心企業(yè)同時聯(lián)動上下游企業(yè)
如何獲得客戶的支持與幫助
? 如何克服級別不對等造成的恐懼心理
理解高層的個人和商業(yè)需求
用高層的語言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
? 如何給客戶發(fā)短信
? 如何經(jīng)營朋友圈


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