《項目經理運營專業(yè)技能提升》

《項目經理運營專業(yè)技能提升》課程教學大綱

課程名稱：《項目經理運營專業(yè)技能提升》
課程性質：公開課/內訓
課程學員：區(qū)域經理、業(yè)務經理
教學時數(shù)：學時：1-2天（6-12小時）
課程簡介：客戶注重的是服務的能力及產品的價值、實施后所帶來的管理效能的提高。
這類產品在開發(fā)的過程中主要是根據(jù)客戶的痛點提供靠譜的解決方案。應以客
戶需求為中心，切不可“王婆賣瓜自賣自夸”。傳統(tǒng)時代是“買”的沒有“賣”的精
，互聯(lián)網時代是“賣”的沒有“買”的精，我們必須在開發(fā)中掌握客戶的心理、了
解客戶的組織結構，決策人，信息服務類產品的銷售，等同“一把手”工程，必
須找準公司的主要決策人，熟練掌握客戶的銷售流程，才能開發(fā)成功。
1、理論知識方面
1. B2B的解決方案式營銷 2、 客戶開發(fā)十大思維
2. SPIN模式的運用 4、高端產品銷售的FBAE法則
5. 談判心理學談判 6、中常用的工具 ①多因素評分法
②談判的解題模型 ③關鍵路徑法
7、客戶的組織結構與流程解讀
2、能力技巧方面
1. 深入挖掘客戶的潛在需求
2、如何搞定企業(yè)關鍵人3、增加客戶重復購買率和轉介紹、4、商務談
判是客戶的心理分析與對策、
5、如何唱白臉紅臉 6、報價的五個前提 7、談判中的壓價方法
8、簽約成交的4321法 9、解除客戶抗拒的十種方式
10、客戶成交的22種方法、11、招投標實操技能
。。。。。

教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現(xiàn)場互
動以消化老師的課程內容。
確保效果的培訓方式
①課程時間分配：
理論講解30% 實戰(zhàn)練習20% 課堂互動10%
重點案例30% 工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采取
：理論講解、提出問題、理論歸納-轉變?yōu)閷W員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現(xiàn)場解答讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授的觀
點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以掌握相關的理念、工具和方法。

教學綱要：
第一章：解決方案式銷售的特點及操作
1. 什么是解決方案式銷售
2. 解決方案式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3. 解決方案式銷售的特點
4. 解決方案式銷售的核心步驟
5. 如何提高客戶利潤
6. 利潤增長提案 PIP數(shù)值
7. 利潤增長提案內容
8. 解決方案式銷售的要素
9. 解決方案式銷售操作過程
10. 使買方說得更多
11. 使買方更能理解你
12. 使買方遵循你的邏輯去思考
13. 使買方進行有利于你的決策
14. 解決方案式銷售的基本要素
15. 解決方案式銷售的流程
16. 解決方案式銷售應注意的問題
17. 解決方案式銷售的應用技巧
18. 提問的常見類型
1) 暖場類問題
2) 確認類問題
3) 信息類問題
4) 態(tài)度類問題
5) 承諾類問題
6) 顧慮類問題
19. 傾聽技巧
20. 解決拒絕技巧
21. 解決解決方案呈現(xiàn)技巧
22. 工具：問話的六大模型
23. 掌握政府及大客戶營銷的節(jié)點
? 組織結構及核心人事
? 客戶的業(yè)務流程
? 客戶的核心需求
? 客戶經營狀況
? 客戶的保潔規(guī)模
? 客戶的付款方式
? 商務談判及招標的要點
? 。。。
24. 案例：客戶需求的挖掘
第二章 ：如何建立信任感
1. 營銷人員的精氣神
2. 如何尋找契合點
3. 營銷人員穿著與儀容
4. 營銷人員表情與動作
5. 語言節(jié)奏與語音語調
6. 守時守信信
7. 證人與證言
8. 專業(yè)性的體現(xiàn)
9. 輔助資料和工具
10. 信任感的具體體現(xiàn)
第三章：客戶需求挖掘
一、客戶購買力的分析
1. 客戶購買決策
2. 影響購買的因素
3. 產品性價比
4. 品牌影響力
5. 產品使用性能
6. 產品的體驗感
7. 公司的營銷政策
8. 售前售后服務
二、客戶分析的方法及工具
1. 定性預測
1) 購買者意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預測法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 客戶的RFM分析法、
6. 客戶的CLV分析法，
第四章：客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 客戶服飾的解讀
8. 案例：WTO談判的啟示
9. 案例：鄧總的肢體語言
第五章：解決方案式營銷的成交
1. 消費者心智解讀
2. 購買動機解讀
3. 如何營造成交氛圍？
4. 客戶成交預測五步法
5. 成交的七大信號
6. 成交的二十種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機會成交法
5) 激將成交法
6) 假設成交法
7) 小點成交法
8) 保證成交法
。。。。
7. 案例：“倔處長”是如何突破的
第六章 營銷的主要流程與方法
1. 解決方案式營銷的主要流程
1) 客戶需求挖掘
2) 怎樣將異議變需求
3) PIP解決方案的運用
4) 提升的客戶績效
2. 客戶拜訪的主要流程
3. 商務談判的主要流程
4. 客戶溝通的主要流程
5. 客戶滿意度提升流程
6. 客戶開發(fā)的十大思維
7. 客戶成交的22種方法
8. B2B客戶關系管理
9. 精準營銷的操作辦法
。。。。
工具：多因素評估法
工具：魚刺骨工具法
第七章 大客戶高黏性的建立
一、客戶分層的方法
1. 高價值客戶
2. 有價值客戶
3. 保本客戶
4. 客戶營業(yè)額
5. 公司產品利潤空間
6. 產品類型
7. 客戶合作度
8. 客戶規(guī)模
9. 目標客戶
10. 潛在客戶：
二、如何鎖定關鍵人建立強粘性
1. 搞定客戶的三張圖
? 組織結構圖
? 組織角色圖
? 客戶的業(yè)務流程圖
2. 如何在客戶方編織關系網
3. 如何建立快速建立信賴感
4. 關鍵人和你的關系程度如何判斷
? 批評不忌諱
? 當眾說小話
? 成過交幫過忙
? 私密交往
? 敢自黑說實話
? 。。。
5. 如何保護關鍵人
6. 建立粘性的法方法
? 價值觀趨同
? 一起做過事
? 產品中毒
? 有求于你
? 信息屏蔽
7. 案列：碎片的信息的判斷價值
三：如何給客戶帶來超值感
1. 客戶重復購買的邏輯
? 企業(yè)的剛需
? 客戶之間的關系
? 產品的價值
? 品牌選擇
? 。。。。
2. 客戶為什么不滿足
3. 巧對客戶的價格異議
4. PIP利潤增長提案
5. PIP利益增長提案數(shù)值的提取
6. “額外”利益的力量
四：客戶轉介紹的方法
1. 要求轉介紹的時機
2. 轉介紹在客戶關系中的位置
3. 客戶轉介紹的注意事項
4. 轉介紹的七步驟
? 訴苦示弱
? 提供思路與方法
? 樹立良好的心態(tài)
? 及時追蹤與反饋
? 。。。
第八章：商務談判概述
一：談判的要領
1. 什么是談判
2. 人生無處不談判
3. 商務談判的價值
4. 商務談判的7個步驟
5. 談判中易犯的錯誤
6. 談判的本質
7. 談判的基本原則
8. 什么是雙贏談判，
課堂互動：談判的實質是什么？
案例：中英香港談判對商務談判的啟示
課綱提示：談判的總體概念，談判不是秀口才，而是要達成目標，做長久生意
。
第九章：商務談判的三個階段
一、談判的準備階段
1. 確定談判的目標
2. 團隊角色的分配
3. 談判中的三種評估
4. 評估中常用的工具
1) SWORT
2) 魚刺骨分析法
3) 多因素評估法
4) 關鍵路徑法
5. 談判中的三策
6. 建立主場優(yōu)勢的方法
7. 如何擬定談判議程
8. 如何評估談判對手
9. 談判者的核心技能
案例：客戶信息表存在的問題？
課堂互動：如何營造良好的談判氛圍
二、談判的開始階段
1. 專業(yè)的行為表現(xiàn)
2. 專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
3. 談判開始注意的問題
4. 如何判別談判氣氛
5. 怎樣解讀對方的身體語言
6. 怎樣提出建議
7. 怎樣回復對方的提議
三、談判的展開階段
1. 談判遇到的障礙及對策
2. 如何破解對方的戰(zhàn)術
3. 如何強化自身優(yōu)勢
4. 將面對的難題及其解決方法
5. 如何弱化對方的優(yōu)勢
6. 什么時候應該說“NO”
7. 談判的解題模型
8. “頑固派”如何打交道
9. 掌握適當?shù)淖尣讲呗?br /> 課堂互動：如何讓步的尺度如何把握
本章節(jié)主要是談判的整個過程的把控，前期的充分準備不打無準備之仗，
第一階段對自我、對方、形式的評估，
第十章：商務談判的議價
1. 達成協(xié)議應該注意的問題
2. 如何報價及報價的技巧
3. 如何把握讓價的尺度？
4. 讓價的注意事項有哪些？
5. 如何談判結束應該注意的事項
6. 如何幫客戶下決定
7. 案例：華為是如何突破區(qū)域客戶的
8. 工具：SPIN營銷法
課堂互動：如何讓步的尺度如何把握
如何消除客戶的抗拒感
第十一章：市場調研流程及管控
一、市場調研的11個基本步驟??
1. 確定市場調研的必要性
2. 定義問題?
3. 確立調研目標?
4. 確定調研設計方案
5. 確定信息的類型和來源
6. 確定收集資料?
7. 問卷設計?
8. 確定抽樣方案及樣本容量
9. 收集資料?
10. 資料分析?
11. 撰寫最終調研報告并演示
二、市場調研的方法
? 確定研究問題和研究目標
? 制定調研計劃
? 收集信息
? 分析信息
? 提出結論
2定性預測
? 購買者意向調查法
? 銷售人員綜合意見法
? 專家意見法
? 市場式銷法
? 市場因子推演法
3、定量預測法
? 探索性調研
? 預測性調研
? 描述性調研
? 因果性調研
? 觀察法
? 訪問法
? 實驗法
7.
8.
9.
10. 樣本抽樣
? 調研總體
? 樣本單位
? 抽樣方法
? 樣本量
? 抽樣實施
1.
2.
3.
4.
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：多因素分析法
第十二章：市場調研報告的基本結構與內容
一、基本結構
1. 調研概況
2. 樣本結構
3. 基礎結果
4. 基礎分析
5. 綜合分析
6. 主要發(fā)現(xiàn)
7. 結論建議
二、主要內容
1. 市場分析
2. 本品表現(xiàn)
3. 競品表現(xiàn)
4. 4P/6P分析
5. 數(shù)據(jù)分析與建模
6. 策略研究
7. 結論
第十三章：行業(yè)洞察與信息挖掘
一利用百度指數(shù)分析
1) 多維度分析關鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)概況分析
3) 百度指數(shù)熱點趨勢分析
4) 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網絡平臺數(shù)據(jù)分析
2. 政府網站分析獲取信息
3. 上市公司年報分析獲取信息
4. 專業(yè)調研公司報告
5. 行業(yè)報告
6. 商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
7. 產業(yè)鏈分析
。。。。
第十四章：競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手銷售數(shù)據(jù)分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手終端網點管理
5. 競爭對手終端促銷
6. 競爭對手終端展示的
7. 競爭對手產品策略分析
8. 競爭對手營銷策略分析
9. 競爭對手價格策略分析
10. 促銷與動銷分析
11. 終端網絡關系分析
12. 團隊戰(zhàn)力分析
13. 投入產出分析
第十五章：新產品可行性報告及分析?
一、市場分析。?
1. 分析市場發(fā)展歷史與發(fā)展趨勢,市場容量??
2. 本產品和同類產品的價格分析。?
3. 統(tǒng)計當前市場的總額、競爭對手所占的份額，分析本產品能占多少份額
4. 產品消費群體特征、消費方式以及影響市場的因素分析。?
?二、SPET環(huán)境分析
三、STP目標市場分析。?
四、競爭實力分析。
1. 競爭對手的市場狀況:研發(fā)、銷售、資金、推廣等方面的分析，
2. 自己的市場狀況、研發(fā)、銷售、資金、推廣等方面的分析。?
五、技術可行性分析。·
1. 本產品的主要技術指標、渠道結構、
2. 實現(xiàn)的目標以及應用系統(tǒng)等新采用的技術等?
六、時間和資源可行性分析。
1. 按照正常的運作方式，開發(fā)本產品并投入市場還來得及嗎?
2. 人員能及時到位嗎?軟件硬件能及時到位嗎??
七、知識產權分析。
1. 考慮以下因素：是否已經存在某些專利將妨礙本產品的開發(fā)與推廣?
2. 本產品能否得到知識產權保護，
3. 如何獲得?存在的問題及建議??
11.
12.
13.
第十六章：專業(yè)的數(shù)據(jù)分析能力
1. 比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶
2. 數(shù)據(jù)拆分歸類
3. 數(shù)據(jù)圖形化
4. 根據(jù)據(jù)分析的操作
? 找拐點
? 查數(shù)據(jù)
? 對比數(shù)據(jù)
? 確定變量
? 分析原因
5. 數(shù)據(jù)分析常用的方法
? 對比分析法
? 分組分析法
? 結構分析法
? 平均分析法
? 綜合評價分析法
? 杜邦分析法
? 漏斗分析法
6.銷售數(shù)據(jù)分析的內容
? 同比環(huán)比分析
? 滾動分析
? 趨勢分析
? 相關性分析
? 樣本分析
? AB對比測試
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