《化工產(chǎn)品客戶(hù)需求挖掘與整合營(yíng)銷(xiāo)》

《化工產(chǎn)品客戶(hù)需求挖掘與整合營(yíng)銷(xiāo)》課程教學(xué)大綱

課程名稱(chēng)：《化工產(chǎn)品客戶(hù)需求挖掘與整合營(yíng)銷(xiāo)》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)6-12小時(shí)（1-2天）
課程簡(jiǎn)介：挖掘客戶(hù)需求之所以越來(lái)越受到重視，是因?yàn)槠髽I(yè)可以利用這一手段結(jié)合數(shù)
據(jù)分析分析方式可以將信息準(zhǔn)確的推送到客戶(hù)。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)”的沒(méi)有“賣(mài)”的精，互聯(lián)
網(wǎng)時(shí)代是“賣(mài)”的沒(méi)有“買(mǎi)”的精，深度挖掘潛在客戶(hù)，減少資源投入，極大的提高企業(yè)的
運(yùn)營(yíng)效率，根據(jù)客戶(hù)的需求進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)、有的放矢的進(jìn)行產(chǎn)品推廣、品牌傳播、渠道
開(kāi)拓、促進(jìn)客戶(hù)成交。
化工產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)表面是B2B實(shí)際是C2C，主要是搞定客戶(hù)、維護(hù)客戶(hù)、提高公司產(chǎn)品附加值
。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)
技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解30% 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。采用“行動(dòng)學(xué)習(xí)法”，針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采?。豪?br /> 論講解、提出問(wèn)題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)-理論歸納-
轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
③整個(gè)培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場(chǎng)解答等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，講授
的觀(guān)點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易掌握記憶，學(xué)員可以掌握相關(guān)的理念、工具和方法。
教學(xué)綱要：
第一章、行業(yè)客戶(hù)分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測(cè)
1) 客戶(hù)意向調(diào)查法
2) 銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3) 專(zhuān)家意見(jiàn)法
4) 市場(chǎng)式銷(xiāo)法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2. 定量預(yù)測(cè)法
3. 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4. 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)
5. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6. 工具：SWOT分析使用
7. 工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
8. 信息采集的“四性”
9. 行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
10. 如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
11. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
12. 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
13. 核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
14. 銷(xiāo)量標(biāo)桿的選擇
15. 工具：銷(xiāo)量常見(jiàn)的預(yù)測(cè)的六種方法
16. 工具：客戶(hù)訪(fǎng)談提綱
17. 工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
講解：還有更多，如客戶(hù)的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶(hù)需求分析的方法。掌握客
戶(hù)需求，才能獲取更多商機(jī)，制造客戶(hù)需求。各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作才能有的放矢，精準(zhǔn)、高效
。
第二章：客戶(hù)的心理分析與需求挖掘
1. 客戶(hù)行為與心理
1. 客戶(hù)需求理論
2. 購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3. 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4. 客戶(hù)需求挖掘
? 賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
? 物質(zhì)需求與精神需求
? 短期尋求與長(zhǎng)期需求
? 方法運(yùn)用：望聞問(wèn)切
? 激活需求的方法
1.
2.
3.
4.
5. 如何抓住客戶(hù)的痛點(diǎn)
? 客戶(hù)痛點(diǎn)形成
? 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
? 不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
? 痛點(diǎn)的挖掘
1)
2)
3)
4)
5)
6)
6. 購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7. 知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
8. 案例：如何增加客戶(hù)體驗(yàn)感
9. 案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
第三章：目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)發(fā)及挖掘
1. 客戶(hù)細(xì)分遵循的幾個(gè)原則？
2. 客戶(hù)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4. 如何精準(zhǔn)確定我們的魚(yú)塘
5. 尋找客戶(hù)的方法有哪些
6. 客戶(hù)分析的四個(gè)重點(diǎn)
7. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
8. 尋找客戶(hù)的十大方法
9. 如何讓客戶(hù)主動(dòng)找我們
10. 案例：這張客戶(hù)信息表的問(wèn)題在哪里？
11. 工具：開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)的十大思維
第四章 增加客戶(hù)產(chǎn)品體驗(yàn)策略
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)6P和6C的變化
2. 產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)中常見(jiàn)的困惑
3. 產(chǎn)品的關(guān)注度與參與度
4. 好產(chǎn)品的核心三點(diǎn)
5. 客戶(hù)的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)
6. 產(chǎn)品定位與運(yùn)用
7. 多產(chǎn)品與單產(chǎn)品策略
8. 產(chǎn)品線(xiàn)的梳理的方法
9. 價(jià)格的本質(zhì)是什么
10. 如何控制亂價(jià)
11. 如何賣(mài)價(jià)值
12. 工具：定價(jià)的方法
13. 工具：銷(xiāo)量利潤(rùn)矩陣
14. 定制化產(chǎn)品+互聯(lián)網(wǎng)的方法
15. 產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合度
16. 產(chǎn)品線(xiàn)與營(yíng)銷(xiāo)資源匹配
17. 產(chǎn)品與客戶(hù)群體的關(guān)系
1) 產(chǎn)品與渠道網(wǎng)絡(luò)
2) 產(chǎn)品與傳播模式
3) 產(chǎn)品與售點(diǎn)的關(guān)系
4) 產(chǎn)品推廣與客戶(hù)心智
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
案例：日本田村化研株式會(huì)社產(chǎn)品推廣
第五章：品牌推廣體驗(yàn)的策略
1. 客戶(hù)都到哪里去了
2. 營(yíng)銷(xiāo)的變化：移動(dòng)化、碎片化、場(chǎng)景化
3. 人聯(lián)網(wǎng)-天網(wǎng)/地網(wǎng)/人網(wǎng)的形成；
4. 契合新生代的消費(fèi)習(xí)慣
5. 精準(zhǔn)推送方案
6. 找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶(hù)
7. 提升產(chǎn)品體驗(yàn)
8. 客戶(hù)體驗(yàn)感如何優(yōu)化
9. 會(huì)員大數(shù)據(jù)體系下的營(yíng)銷(xiāo)
10. 微信營(yíng)銷(xiāo)：曖昧經(jīng)濟(jì)情感營(yíng)銷(xiāo)
11. 社群營(yíng)銷(xiāo)的興起
12. 案例：線(xiàn)上和線(xiàn)下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
13. 案例：小米線(xiàn)下粉絲節(jié)
14. 案例：寶潔公司利用市場(chǎng)調(diào)研擊退雕牌


15. 案例：BP石化的營(yíng)銷(xiāo)
第六章：招投標(biāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能
1. 招投標(biāo)的4大特點(diǎn)
2. 招投標(biāo)的基本原則
3. 招投標(biāo)的作用
4. 客戶(hù)招投標(biāo)的流程
? 發(fā)標(biāo)
? 應(yīng)標(biāo)
? 評(píng)標(biāo)
? 開(kāi)標(biāo)
? 定標(biāo)
? 合同簽訂
1.
2.
3.
4.
5. 評(píng)標(biāo)的組織與人員
6. 公開(kāi)招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)的區(qū)別
7. 標(biāo)書(shū)如何達(dá)標(biāo)
8. 搞清楚招標(biāo)的價(jià)格及內(nèi)涵
9. 技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)
10. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
11. 招投標(biāo)常犯的錯(cuò)誤
? 評(píng)標(biāo)前沒(méi)有“溝兌”
? 不了解客戶(hù)需求
? 標(biāo)書(shū)不合格
? 缺少三場(chǎng)“主場(chǎng)、氣場(chǎng)、磁場(chǎng)”
? 。。。
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12. 案例：SPIN銷(xiāo)售法與痛點(diǎn)發(fā)掘
13. 工具：產(chǎn)品路演的FABE法
第七章：客戶(hù)的成交
1. 搞定客戶(hù)的四項(xiàng)基本原則
2. 客戶(hù)成交預(yù)測(cè)五步法
3. 客戶(hù)成交的“六脈神劍”
4. 成交的七大信號(hào)
5. 成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法
⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6. 工具：客戶(hù)企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
7. 案例：“倔唐總”是如何突破的

講解：客戶(hù)的成交是臨門(mén)一腳，沒(méi)有方法和技巧往往功虧一簣，抓住時(shí)機(jī)、善于營(yíng)造
成交的氛圍果斷奪單。[pic]

喻國(guó)慶老師的其它課程