《零售管理—店長銷售管理能力提升》

《零售管理—店長銷售管理能力提升》

主講人：曹宇
【課程背景】
當下電商平臺、代購、跨國旅游直購等購物方式越來越多元化，越來越便利，極大的
豐富了消費者的購買途徑和選擇。同時，對傳統(tǒng)零售店面的銷售，造成了不可避免的巨
大沖擊和影響。在新市場競爭環(huán)境下，究竟該怎樣做才能完成店面銷售業(yè)績考核，甚至
實現(xiàn)業(yè)績倍增？成為擺在零售品牌管理層、店長及店面銷售面前不得不去面對和思考的
現(xiàn)實問題。
本課程根據(jù)老師20年跨國名企零售管理業(yè)務(wù)培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，結(jié)合24個知識系統(tǒng)、98個
技能提升點、100多個實戰(zhàn)案例，總結(jié)出如何提高轉(zhuǎn)化率和客單價的方式，提煉出如何提
高復(fù)購率和轉(zhuǎn)介紹的實操方法，精準解決零售痛點，全方位提升店長綜合管理運營能力
，掌握業(yè)績倍增的方法和技巧，最終實現(xiàn)業(yè)績高效率增長的目的。

【課程目標】
著重提高零售終端深耕用戶的意識；
培養(yǎng)銷售人員成單、升單能力；
從提高轉(zhuǎn)化率、客單價、復(fù)購率和轉(zhuǎn)介紹四個維度，全面提升店面管理能力，從而實現(xiàn)
高效率增長業(yè)績和倍增的目的。
【課程對象】零售店長，儲備店長及骨干員工。
【課程特色】實戰(zhàn)案例分享，激發(fā)學(xué)員思維創(chuàng)造力；現(xiàn)場實戰(zhàn)演練，充分掌握方法和工
具。
【授課時長】2天 09：00-12：00 14：00-17：00

【課程大綱】
一、店面終端管理技能提升
1. 新零售形式下的線上線下銷售沖突的協(xié)調(diào)管理
2. 優(yōu)化訂單及庫存管理（安全庫存管理公式的應(yīng)用及系數(shù)管控）
3. 品項管理（單品動銷率的提升）
1. 高毛利單品話術(shù)提煉及應(yīng)用
2. 店面KPI設(shè)計能力及目標分解
3. 助銷工具的設(shè)計及管理
4. 階梯式贈品組合設(shè)計策略
5. 體驗式營銷的場景化設(shè)計及滿足
4. 高效溝通
1. 向上管理（及時，準確，高效的總結(jié)匯報能力）
2. 向下溝通（溝通，疏導(dǎo)，協(xié)調(diào)，激勵）
3. 客情維護（針對代理商，賣場管理負責人的溝通）
5. 贈品管理及資源整合能力提升
6. 場景化營銷設(shè)計
1. 陳列設(shè)計及管理
2. 場景化營造
二、高效門店員工實地輔導(dǎo)技巧
1. 銷量公式拆解及機會點提升分析
2. 零售三要素內(nèi)在邏輯關(guān)系及生意提升機會——連帶率，品單價，客單價
3. 生意模式核心
4. 終端管理的重中之重——柜臺實地輔導(dǎo)
1. 高效實地輔導(dǎo)的內(nèi)容與標準 ASKS
2. 高效輔導(dǎo)模式PDCA
3. 評估理解率：示范與回答
4. 考察記憶率：抽查與觀察
5. 考核行為率：觀察與數(shù)據(jù)跟蹤
6. 三明治反饋法
7. 成功輔導(dǎo)關(guān)鍵——員工不同成長階段的不同指導(dǎo)風格
直接式、支持式、顧問式、討論式


三、 業(yè)績倍增實務(wù)培訓(xùn)
1. 提、連、成培訓(xùn) （提升、連帶、成交專項強化培訓(xùn)）
2. 如何應(yīng)對大客流 （接一待二招呼三 以及社交電商社群運營的應(yīng)用）
3. 大促及路演的現(xiàn)場管理及銷售跟進技能培訓(xùn)
（附贈《銷售追蹤預(yù)測分析表格》
4. 消費者購物心理洞悉
5. 動線布局截客戰(zhàn)略
6. 精準判斷顧客需求，快速成交
7. 不同類型顧客應(yīng)對技巧
8. 影響成交十個重點
9. 應(yīng)對惡性競爭攻擊
-----------------------
1

曹宇老師的其它課程