專業(yè)銷售技巧

  培訓講師:張雯鈞

講師背景:
張雯鈞老師★現任中國教育培訓協會副會長★中國科技促進風險委員會特邀嘉賓★搜狐教育頻道“職場一言堂”特邀嘉賓★對外經貿大學特邀輔導員★國家高級品牌管理師培訓導師★曾任中信集團下屬科技集團公司國際業(yè)務部銷售總監(jiān)★曾任某知名中制藥公司中國大區(qū)經理 詳細>>

張雯鈞
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專業(yè)銷售技巧詳細內容

專業(yè)銷售技巧

專業(yè)銷售技巧培訓
培訓目標:
認識一個專業(yè)銷售拜訪過程
學習和練習各種專業(yè)銷售技巧,特別是尋問、說服和克服異議的技巧
分享大家對專業(yè)銷售的認識和經驗
幫助提高銷售業(yè)績
培訓對象:
銷售代表、銷售主管和經理、市場人員以及與銷售有關的人員
培訓人數:
四、 培訓時間:
2天
五、 授課形式:
講授、腦力激蕩、案例研究、互動游戲、實戰(zhàn)操練 。
六、 培訓內容:
序號
項目
內容
第一單元
目標與介紹
介紹培訓的目標和方法
了解對培訓的期望
增進了解和信任
第二單元
專業(yè)銷售的原理
認識銷售和專業(yè)化銷售的原理
21世紀專業(yè)銷售代表的基本能力
第三單元
專業(yè)銷售拜訪過程
案例學習
認識專業(yè)銷售拜訪過程
理解此過程中每一步驟的意義和重要性
第四單元
專業(yè)銷售的第一步:開場白
學習制造一個良好的銷售會談的氣氛
掌握在銷售拜訪中留下良好第一印象的方法
有效開場白技巧的意義
練習開場白技巧
第五單元
探尋客戶的需要
充分認識客戶的情形、環(huán)境和需要
建立清楚、全面和有共識理解客戶需要的基本思路
學習和練習開放式和限制式尋問
通過尋問挖掘客戶的需要和愿望
與客戶建立有效的人際溝通關系
實踐練習
第六單元
以利益說服客戶
充分認識特征和利益
掌握特征、利益和客戶需要的有機關系,特別是需要背后需要的關系
學習以利益說服客戶需要的技巧
案例學習
實踐練習
第七單元
獲取承諾以促進成交
認識銷售拜訪目的和客戶承諾的關系
理解客戶的購買信號
以利益影響客戶,建立下一步行動
學習促進成交的九大技巧
練習獲取承諾的技巧
掌握如何跟進
第八單元
尋問練習
通過練習加深理解:
清楚、全面和有共式了解客戶的情形、環(huán)境、問題和需要
需要為什么重要
需要的優(yōu)先次序
需要背后的需要
第九單元
角色扮演練習
通過練習加強理解所學習的技巧
彼此交流和分析各自體驗
第十單元
處理不關心
認識客戶不關心、冷淡和沒有興趣的原因
建立積極的心態(tài)面對客戶的不關心
學習處理不關心的技巧
案例學習
運用尋問技巧了解客戶的情形與環(huán)境,促使客戶意識需要的存在
第十一單元
克服異議
認識異議的作用
分析異議背后的原因和需要
有效對異議進行分類
學習克服異議的基本步驟
掌握處理各種異議的技巧
實踐練習
小組練習:淡化缺點
第十二單元
回顧與總結

 

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