理財經(jīng)理：解密保險銷售

  培訓講師：曾智敏

講師背景：
曾智敏老師?外專局SMEI國際注冊銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)授權講師?西安交大MBA客座講師?中信、招行、興業(yè)、中行、寧波銀行總行特聘銷售教練?曾任平安財產(chǎn)保險全國銷售培訓總監(jiān)?羅湖區(qū)總經(jīng)理兼銷售總監(jiān)【個人簡介】曾任平安財產(chǎn)保險全國銷售培訓總監(jiān)、羅 詳細>>

曾智敏
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理財經(jīng)理：解密保險銷售詳細內(nèi)容

理財經(jīng)理：解密保險銷售

解密保險銷售
一、2017經(jīng)濟形勢下對保險的利好
1、經(jīng)濟增速下降，養(yǎng)老缺口，失業(yè)率
2、潛在風險上升—金融風險
人民幣貶值、銀行不良資產(chǎn)、房地產(chǎn)的泡沫、資產(chǎn)荒、P2P跑路….
3、2016投資領域前三名4、國家法律/政策的支持

二、客戶為什么要買保險？
1、資產(chǎn)配置的需要
標準普爾圖的介紹
現(xiàn)階段投資環(huán)境不利，更需要提升保險的配置
2、用人生草帽圖講兩個無法控制的偶然，兩個必須面對的必然
以自己為例，講解人生草帽圖。
3、給客戶講保險的五大作用
生所有備老有所養(yǎng)
病有所醫(yī)死有所用
殘有所靠
4、保險通俗版：沒事，存錢，有事，賠錢
老了，領錢，欠債，不還，訴訟，不給，離婚不分，稅，不交
給不同人群講買保險的理由：
女人買保險的六大理由
孩子買保險的十大好處
男人買保險的五大理由
3、為什么要選擇在銀行買保險？
綜合理財
服務便利
信任可靠
一條龍服務
…….

4、保險銷售的基本流程
第一步:建立輕松良好的關系（拉家常+贊美法）
第二步：說明目的
第三步：觀念導入（草帽圖+標準普爾資產(chǎn)配置）
第四步：激發(fā)需求
第五步：T型圖+FABE介紹產(chǎn)品優(yōu)勢
講解：保險產(chǎn)品賣點提煉的十大方法
練習：提煉華夏保險的FABE
第六步：促成成交

五、客戶買保險的五先五后原則
1、先滿足保障需求，后考慮投資需求（解決為什么買保障型險種而非理財型保險）
2、先保家長，后保小孩（解決本人購買的問題）
3、先滿足保額需求，后考慮保費支出（突出意外保險價值）
4、先滿足保險規(guī)劃，后考慮保險產(chǎn)品（體現(xiàn)理財經(jīng)理專業(yè)性）
5、先滿足人身保險，后考慮財產(chǎn)保（用車險來對比人壽險價值）
六、客戶為什么現(xiàn)在就要買保險？
千萬不要等到后悔了再記得保險
病了的人十分想買保險，買不了了
老了的人渴望有養(yǎng)老保險，來不及了
受益的人后悔少買了保險，補了了了解決客戶現(xiàn)在不買保險的異議處理話術
我沒那么倒霉，不幸的事情不會被我碰到
我不相信保險
我有足夠的錢，不需要保險
我不需要保險，我單位給我上了社保
我已經(jīng)給孩子買了保險，我們大人就不用再買了
買保險不吉利，不保沒事，一保就有險“
有錢就存銀行，要不就搞投資
我還年輕，身體好，沒必要買保險，等以后需要再買
我的錢還要先買房子，車子
真的得那么嚴重的病，就不要看了，還買保險干什么？
五大促成方法：1、直接成交法
2、情感成交法
3、優(yōu)惠成交法
4、從眾成交法
5、期限成交法
七、現(xiàn)場提問與答疑

 

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