《渠道銷售之溝通藝術》

  培訓講師：盧璐

講師背景：
盧璐——營銷實戰(zhàn)專家★會議營銷實戰(zhàn)專家★國際注冊高級培訓師★多家行業(yè)媒體專欄作者★和君咨詢特邀培訓講師★十余年銷售及團隊管理經(jīng)驗★阿里巴巴中國供應商天津銷售經(jīng)理★思八達上海分公司銷售總監(jiān)★多家企業(yè)銷售人才培養(yǎng)顧問★引導技術踐行者★某千人社群 詳細>>

盧璐
    課程咨詢電話：

《渠道銷售之溝通藝術》詳細內(nèi)容

《渠道銷售之溝通藝術》

渠道銷售之溝通藝術
【培訓背景】經(jīng)銷商的開發(fā)與區(qū)域市場管理是銷售流通型企業(yè)實現(xiàn)商業(yè)價值的最為關鍵的工作。銷售人員的溝通能力，直接決定了企業(yè)的盈利能力，銷售人員的素質(zhì)是企業(yè)的一面鏡子，折射出企業(yè)對渠道的掌控和管理能力，以及決定了渠道的盈利能力。本課程主要圍繞如何開發(fā)經(jīng)銷商、如何快速拉近客情關系展開，從專業(yè)和系統(tǒng)的角度為企業(yè)的銷售人員提供系統(tǒng)而專業(yè)的經(jīng)銷商開發(fā)和終端鋪貨解決方案。
【課程目標】1、掌握經(jīng)銷商開發(fā)必備的銷售技能
2、掌握快速拉近客情關系的工具
3、掌握終端鋪貨系統(tǒng)執(zhí)行工具
4、實現(xiàn)區(qū)域市場的全面提升【培訓對象】
銷售人員、區(qū)域經(jīng)理【培訓方式】
講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動教學模式。
【課程形式】
課程中會有大量的參與、討論和演練
學員須帶著相關主題的一個問題或案例來參與課程，真正做到“帶著問題來，帶著答案走”。
學員須在課堂中形成自己的行動計劃、獎懲措施和監(jiān)督計劃。
【課程時間】14小時
【課程簡介】
第一章：渠道銷售認知
思考一：經(jīng)銷商為什么跟企業(yè)合作？
企業(yè)的實力與形象
對經(jīng)銷商的管理給予經(jīng)銷商的利潤利益
對經(jīng)銷商的引導和培訓
思考二：經(jīng)銷商為什么會拒絕業(yè)代？
工具二：經(jīng)銷商會有哪些顧慮
思考三：經(jīng)銷商最喜歡什么樣的業(yè)代？
1、顧問型業(yè)務員
2、能爭取利益型業(yè)務員
3、能解決問題型業(yè)務員
4、勤奮工作型業(yè)務員
分組討論：銷售溝通之英雄榜
思考四：第一次拜訪經(jīng)銷商，該注意些什么?
思考五：業(yè)務員如何在經(jīng)銷商建立自己的威信？
：溝通法寶之表達藝術
思考：業(yè)務員與經(jīng)銷商聊天禁忌有哪些？
1、表達藝術：首次寒暄
2、表達藝術：開場白
3、表達藝術：談話內(nèi)容
共通點
興趣點
實戰(zhàn)討論：業(yè)務員與經(jīng)銷商可以聊什么？
4、表達藝術：真誠贊美
第一階段：簡單的贊美
第二階段：有層次的贊美
第三階段：全身心的贊美
練習：表達藝術：真誠贊美
5、表達藝術：同理心
6、表達藝術：簡潔有力
7、表達藝術：營造氣氛
實戰(zhàn)討論：如何維系與經(jīng)銷商之間的客情？
實戰(zhàn)模擬：如何跟店主“搭訕”
第三章：溝通法寶之聽的藝術
1、聽的藝術：做大耳朵的人
2、聽的藝術：把話聽完
3、聽的藝術：傾聽以客戶為中心
4、聽的藝術：回應客戶
5、聽的藝術：聽懂記住以后運用
第四章：溝通法寶之問的藝術
1、問的藝術：提問困境
2、問的藝術：開放式問題與封閉式問題的比較
3、問的藝術：開放式問題與封閉式問題的結(jié)合使用
4、問的藝術：問更高品質(zhì)的問題
5、問的藝術：建立提問框架
6、問的藝術：應避免的問題
總結(jié)：提問小建議
：溝通法寶之觀察思考
微表情與微動作
客戶性格分析
投其所好
如何與力量型的顧客溝通
如何與社交型的顧客溝通
如何與踏實型的顧客溝通
如何與完美型的顧客溝通
根據(jù)邏輯判斷客戶的真正想法
：溝通法寶之說服技巧
1、誰在主導談話？
2、如何把我們的想法轉(zhuǎn)移給客戶？
3、背景調(diào)研---痛點挖掘---問題解決
4、如何快速促成與經(jīng)銷商的合作
幫助顧客“拿主意”
添柴法
高開低走
下鉤子
可以，但是！
5、不是我要推銷，是您店里正好缺這個產(chǎn)品!
如何跟客戶分析銷售機會？
如何給客戶講利潤故事？
6、如何化解經(jīng)銷商對于新品的顧慮？
萬一賣不動，過期怎么辦？占壓資金怎么辦？過期怎么辦？還是等這個產(chǎn)品賣起來我再開始賣吧……你會怎么辦？
第七章：溝通法寶之借助工具
1、常見銷售工具
客戶見證
廠家說明
市場反饋
合法證書
榮譽證明
構建你的銷售工具
第八章：如何化解渠道開拓時遇到的常見困境
1、拜訪經(jīng)銷商時，遇到唱反調(diào)的第三者應該怎么辦？
2、老板、老板娘、老板的娘，三個高層意見不一致，怎么擺平？
3、"老板總不在”，怎么辦?
4、碰上“釘子戶”壓根不理你，怎么辦？
5、如何有效處理經(jīng)銷商投訴?
課程總結(jié)：
從“你”開始，而不是從“我”開始
用服務的心態(tài)開始，而不是用賺錢的心態(tài)開始
你傳遞的是價值，而不是僅僅是產(chǎn)品

 

盧璐老師的其它課程

會議銷售策劃與執(zhí)行第一章、會議銷售的基礎概念1、會議銷售是什么？2、會議銷售的主要發(fā)展領域3、會議銷售的特點4、主要會議銷售的形式：科普營銷旅游營銷餐飲營銷答謝營銷公益營銷舞會營銷等5、分組討論6、會議銷售的優(yōu)勢7、會議銷售的流程8、自我設計會議銷售流程第二章、策劃與準備會議銷售1、會議銷售前的各項準備2、策劃會議銷售的整體方案3、人員協(xié)調(diào)安排4、會場選擇5

 講師：盧璐詳情

做成功的電銷主管培訓對象：電銷主管，優(yōu)秀電銷坐席培訓時間：12小時（2天）培訓背景：組員開場白走流程說不上話：自己無能無力組員使用名單混亂與隨意：自己束手無策組員對早會與夕會深惡痛絕：自己也感同身受：組員對輔導不認可，不接受：自己無計可施新員工上線不久就考慮離職：自己一籌莫展團隊沒有氛圍，組員沒有激情：自己毫無頭緒組員心態(tài)波動，情緒受到影響：自己黔驢技窮那么

 講師：盧璐詳情

銷售團隊狼性文化激勵【培訓收益】強者身上都具有狼性基因，自然界中“狼”這種動物也因為獨特的族群文化另其它族群膽寒，而狼性體現(xiàn)在銷售團隊上就是主動出擊、有勇有謀、不輕言放棄等戰(zhàn)斗精神，為什么要學習狼性營銷因為：爪牙不利的虎狼再強壯也會餓死銷售不利的團隊再龐大只能等死本課程幫助學員學習狼道精神，銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達到巔峰狀態(tài)【課程時間】1天，7個小時【課程

 講師：盧璐詳情

銷售心理和銷售技能提升第一章銷售顧問自信心建立一、銷售顧問恐懼的三大來源二、克服銷售恐懼的七大途徑三、心理調(diào)整與情緒管理的六大方法四、只要尊嚴，不要“面子”1、錯誤的觀念和做法2、客戶的購買心理3、如何建議購買第二章銷售顧問如何做好客戶的初步溝通一、職業(yè)形象與職業(yè)素養(yǎng)的準備二、與客戶信任度的建立1、信任度建立四原則2、案例分析：培養(yǎng)深度信任客戶3、共通性的運

 講師：盧璐詳情

一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓練第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時通次1、認識大數(shù)法則2、摸索用戶畫像

 講師：盧璐詳情

銀行大客戶電話邀約能力提升課程背景：零售銀行個人高端客戶約見成功率極低，原因到底是什么？是因為約見電話極富推銷感，優(yōu)質(zhì)客戶怕被推銷所以不愿來？是因為同業(yè)競爭激烈，導致客戶習慣性的拒絕？是因為缺乏電話溝通技巧，所以客戶未等開場白說完就掛電話？是因為缺乏引導客戶的能力，所以只能被客戶引導走？您是否常常約不到個人高端客戶，導致資源的大大浪費？您是否在電話中講不了幾

 講師：盧璐詳情

銀行遠程營銷中心理財顧問電銷能力提升課程背景：在金融理財產(chǎn)品競爭激烈的情況下，銀行遠程營銷中心的理財顧問們?nèi)绾瓮ㄟ^電話傳達專業(yè)力，挖掘客戶的需求，進而為客戶推薦合理的理財產(chǎn)品，提升銷售業(yè)績呢？這便是本課程致力于解決的問題。課程對象：銀行遠程營銷中心理財顧問課程時間：公開課7小時，完整課程14小時，內(nèi)訓建議2-3天授課講師：盧璐老師課程大綱：第一章理財顧問如何

 講師：盧璐詳情

金融行業(yè)電話銷售進階訓練課程目的：通過大量的訓練，讓銷售人員掌握金融貸款行業(yè)的基本銷售流程通過了解金融貸款行業(yè)常見的顧客異議，讓銷售人員提升化解異議和成交的能力課程大綱：第一章?關于電銷，你要知道什么？一、電話營銷前景分析，讓員工看到希望1.電話營銷在中國的發(fā)展2.其它行業(yè)電話營銷的現(xiàn)狀分享3.電話營銷對人才的需求4.電話營銷行業(yè)對人性格的選擇5.電話營銷人

 講師：盧璐詳情

理財經(jīng)理營銷能力提升課程目標：作為銀行理財經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：■客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應該怎么做■“你這個產(chǎn)品都不保本，我個人覺得風險太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買；■產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產(chǎn)品客戶強烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機會；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無

 講師：盧璐詳情

期繳銀保營銷技能提升課程背景：近幾年來，銀保產(chǎn)品受監(jiān)管的原因，受到很大的沖擊：2016年3月，《中國保監(jiān)會關于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險產(chǎn)品有關事項的通知》（22號文），定義了中短存續(xù)期產(chǎn)品及限額，首次限制中短存續(xù)期產(chǎn)品。2016年9月，《中國保監(jiān)會關于進一步完善人身保險精算制度有關事項的通知》（76號文），要求兩全險死亡保額提升，責令終身壽險、年金不得設計成中

 講師：盧璐詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有