《金融行業(yè)電話銷(xiāo)售進(jìn)階訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師：盧璐

講師背景：
盧璐——營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家★會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家★國(guó)際注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師★多家行業(yè)媒體專(zhuān)欄作者★和君咨詢(xún)特邀培訓(xùn)講師★十余年銷(xiāo)售及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)★阿里巴巴中國(guó)供應(yīng)商天津銷(xiāo)售經(jīng)理★思八達(dá)上海分公司銷(xiāo)售總監(jiān)★多家企業(yè)銷(xiāo)售人才培養(yǎng)顧問(wèn)★引導(dǎo)技術(shù)踐行者★某千人社群 詳細(xì)>>

盧璐
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《金融行業(yè)電話銷(xiāo)售進(jìn)階訓(xùn)練》

金融行業(yè)電話銷(xiāo)售進(jìn)階訓(xùn)練
課程目的：
通過(guò)大量的訓(xùn)練，讓銷(xiāo)售人員掌握金融貸款行業(yè)的基本銷(xiāo)售流程
通過(guò)了解金融貸款行業(yè)常見(jiàn)的顧客異議，讓銷(xiāo)售人員提升化解異議和成交的能力
課程大綱：
第一章 ?關(guān)于電銷(xiāo)，你要知道什么？
一、電話營(yíng)銷(xiāo)前景分析，讓員工看到希望
1.電話營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)的發(fā)展
2.其它行業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀分享
3.電話營(yíng)銷(xiāo)對(duì)人才的需求
4.電話營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)對(duì)人性格的選擇
5.電話營(yíng)銷(xiāo)人員的H路職業(yè)規(guī)劃
二、個(gè)人成長(zhǎng)
1.收入待遇
2.晉升機(jī)會(huì)
三、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析詳細(xì)
客戶(hù)性格與購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
顧客購(gòu)買(mǎi)心理活動(dòng)
顧客為什么要拒絕？
顧客為什么要購(gòu)買(mǎi)的十種原因？
四、電話銷(xiāo)售代表的心態(tài)剖析
1、打電話的四種時(shí)期?
興奮期——謹(jǐn)慎打電話
?恐懼期——害怕打電話
?困惑期——不想打電話
?平穩(wěn)期——高效打電話
案例：打電話被客戶(hù)拒絕太多，我恐懼打電話給客戶(hù)
案例：客戶(hù)不需要，我打電話給他有心理壓力
案例：客戶(hù)是做商品信貸的，給客戶(hù)銷(xiāo)售現(xiàn)金貸款有壓力
2、快速解壓的5種方法
3、重新框架改變我的心態(tài)
案例：面對(duì)客戶(hù)在電話中的極端反應(yīng)
案例：面對(duì)客戶(hù)在電話中騷擾的應(yīng)對(duì)策略
案例：如何應(yīng)對(duì)喜歡在電話里罵人的客戶(hù)
案例：我的前輩不愿意交給我更多的方法，我該如何辦？
案例：我是老員工，業(yè)績(jī)還那么差，老是讓大家跟著我被罰，心里好難受。
第二章 關(guān)于電銷(xiāo)溝通，你要知道什么？
一、電話溝通技巧：提問(wèn)技巧
挖掘客戶(hù)需求的工具——提問(wèn)
提問(wèn)的目的
提問(wèn)的兩大類(lèi)型
外呼提問(wèn)遵循的原則
四層提問(wèn)法
請(qǐng)示層提問(wèn)
信息層問(wèn)題
問(wèn)題層提問(wèn)
解決問(wèn)題層提問(wèn)
?模擬練習(xí)：請(qǐng)用四層提問(wèn)挖掘客戶(hù)的需求，推廣“現(xiàn)金貸款”業(yè)務(wù)
二、溝通技巧：傾聽(tīng)技巧
傾聽(tīng)的三層含義
傾聽(tīng)的障礙
傾聽(tīng)的層次
表層意思
聽(tīng)話聽(tīng)音
傾聽(tīng)小游戲
傾聽(tīng)的四個(gè)技巧
回應(yīng)技巧
? 確認(rèn)技巧
澄清技巧
記錄技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：電話銷(xiāo)售代表打電話給客戶(hù)推薦“現(xiàn)金貸款”業(yè)務(wù)，客戶(hù)說(shuō)你們這樣的公司都
是騙人的，請(qǐng)用傾聽(tīng)技巧安撫客戶(hù)的情緒。
三、溝通技巧：引導(dǎo)技巧
引導(dǎo)的第一層含義——由此及彼
?引導(dǎo)的第二層含義——揚(yáng)長(zhǎng)避短
?在電話中如何運(yùn)用引導(dǎo)技巧
?現(xiàn)場(chǎng)演練：在向客戶(hù)推薦貸款業(yè)務(wù)時(shí)，客戶(hù)說(shuō)你們的手續(xù)費(fèi)比銀行高，請(qǐng)用引導(dǎo)技巧為
客戶(hù)解釋
?現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶(hù)說(shuō)你們?yōu)槭裁蠢鲜谴螂娫捊o我？
四、?溝通技巧：同理心技巧
?什么是同理心？
?對(duì)同理心的正確認(rèn)識(shí)
?表達(dá)同理心的方法：
?同理心話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：當(dāng)電話銷(xiāo)售代表給客戶(hù)推薦“現(xiàn)金貸款”時(shí)，客戶(hù)說(shuō)：“我不相信電話營(yíng)銷(xiāo)，這
都有騙人的”
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：我很生氣，你們不講誠(chéng)信，氣死我了
案例：客戶(hù)在電話里面罵人
五、溝通技巧：贊美技巧
?贊美障礙
?贊美的方法
?贊美的3點(diǎn)
?電話中贊美客戶(hù)
直接贊美
比較贊美
感覺(jué)贊美
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：如何贊美客戶(hù)的聲音
案例：如何對(duì)男性客戶(hù)進(jìn)行贊美
案例：如何對(duì)女性客戶(hù)進(jìn)行贊美
關(guān)于電銷(xiāo)流程，你要知道什么？
一、開(kāi)場(chǎng)白前30秒
富有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白禁用語(yǔ)
?開(kāi)場(chǎng)白引起對(duì)方的興趣
讓對(duì)方開(kāi)心的開(kāi)場(chǎng)白
讓對(duì)方信任的開(kāi)場(chǎng)白
?讓對(duì)方困惑的開(kāi)場(chǎng)白
?案例：接通率達(dá)到90%以上的開(kāi)場(chǎng)白
?案例分享：如何與客戶(hù)第一通電話就拉近關(guān)系
?現(xiàn)場(chǎng)演練：最有效的3種開(kāi)場(chǎng)白
二、挖掘客戶(hù)需求
挖掘客戶(hù)需求的工具是什么
提問(wèn)的目的
提問(wèn)的兩大類(lèi)型
外呼提問(wèn)遵循的原則
三、有效的產(chǎn)品介紹
?產(chǎn)品介紹禁用詞
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營(yíng)銷(xiāo)成功率的產(chǎn)品介紹方法
體驗(yàn)介紹法
對(duì)比介紹法
不同公司對(duì)比
價(jià)值提煉法
主次介紹法
客戶(hù)見(jiàn)證法
分解介紹法
案例分析：如何讓客戶(hù)覺(jué)得我們的產(chǎn)品好
四、?正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)異議
根據(jù)客戶(hù)性格進(jìn)行客戶(hù)挽留
不同性格的客戶(hù)提出的異議不同
?挽留客戶(hù)應(yīng)具備的心態(tài)
?面對(duì)異議的正確心態(tài)
欣喜心態(tài)
感恩心態(tài)
5. 客戶(hù)異議處理的四種有效方法
提前異議處理法
引導(dǎo)法
同理法
幽默法
贊美法
五、客戶(hù)常見(jiàn)異議
客戶(hù)異議處理萬(wàn)能法則
我不需要
我考慮考慮
表示沒(méi)空，出差，在開(kāi)車(chē)/開(kāi)會(huì)?
利息太高了
你們的服務(wù)不怎么樣
如果提前還款，利息可不可以少點(diǎn)?
銀行利息比你們底
你說(shuō)的我不清楚，我不明白
我有時(shí)間過(guò)去看看之后，再?zèng)Q定吧
你們?cè)趺蠢鲜谴螂娫掃^(guò)來(lái)呀
你們都是騙人的，說(shuō)得那么好
我有錢(qián)，不需要貸款
我需要貸款，也不敢找你們
客戶(hù)在電話中沉默。。。
2. 異議處理訓(xùn)練
現(xiàn)場(chǎng)扮演：讓所有的學(xué)員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，解決所有的異議現(xiàn)場(chǎng)處理
情景演練：客戶(hù)與電話銷(xiāo)售人員的模擬訓(xùn)練
六、臨門(mén)一腳的促成技巧
促成信號(hào)的把握
?什么是促成信號(hào)？
促成的語(yǔ)言信號(hào)
促成的感情信號(hào)
促成的動(dòng)作信號(hào)
案例分析：客戶(hù)想與我們合作的18句話。
現(xiàn)場(chǎng)討論：哪些信號(hào)是積極的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？
3. ?常見(jiàn)的6種促成技巧
直接促成法
危機(jī)促成法
二選一法
體驗(yàn)促成法
少量試用法
客戶(hù)見(jiàn)證法
現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法
七、電話結(jié)束語(yǔ)
專(zhuān)業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
?讓客戶(hù)滿(mǎn)意的結(jié)束語(yǔ)
?結(jié)束語(yǔ)中的5個(gè)重點(diǎn)


 

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理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升課程目標(biāo)：作為銀行理財(cái)經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：■客戶(hù)貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做■“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶(hù)總是這么說(shuō)，然后拒絕購(gòu)買(mǎi)；■產(chǎn)品呈現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)打動(dòng)不了人，太專(zhuān)業(yè)客戶(hù)又未必聽(tīng)得懂；部分產(chǎn)品客戶(hù)強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì)；做了呈現(xiàn)之后客戶(hù)總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，無(wú)

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期繳銀保營(yíng)銷(xiāo)技能提升課程背景：近幾年來(lái)，銀保產(chǎn)品受監(jiān)管的原因，受到很大的沖擊：2016年3月，《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知》（22號(hào)文），定義了中短存續(xù)期產(chǎn)品及限額，首次限制中短存續(xù)期產(chǎn)品。2016年9月，《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步完善人身保險(xiǎn)精算制度有關(guān)事項(xiàng)的通知》（76號(hào)文），要求兩全險(xiǎn)死亡保額提升，責(zé)令終身壽險(xiǎn)、年金不得設(shè)計(jì)成中

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