《對公模擬沙盤 — 銀行對公客戶經(jīng)理競爭營銷五步法沙盤對抗賽（所有對公客戶經(jīng)理）》

對公客戶競爭營銷五步法沙盤對抗賽
（本課程適合初中高級三級對公客戶經(jīng)理）
項目實施背景：
經(jīng)過對銀行500多名對公客戶經(jīng)理抽樣調(diào)研和分析后得出如下統(tǒng)計結(jié)果，從結(jié)果可以看出對公客戶經(jīng)理的能力盲區(qū)：服務(wù)營銷技能欠缺，行業(yè)知識缺失，客戶分析不到位，解決方案運用不熟練等等因素制約著對公客戶經(jīng)理的發(fā)展，這些要素已經(jīng)成為制約對公客戶業(yè)務(wù)增長的當務(wù)之急，必須要盡快解決。
鑒于調(diào)研結(jié)果，對公客戶營銷能力提升更需要系統(tǒng)化和模塊化，如何有規(guī)劃性的提升對公客戶經(jīng)理隊伍的戰(zhàn)斗力，如何為對公客戶經(jīng)理的成長畫出一道軌跡和通道，如何打開對公客戶經(jīng)理成長的黑匣子？蘇建超先生一直致力于此項課題的研究和推進。
項目實施目標：
一個銀行如果忽視了它的對公客戶那么付出的代價將是慘重的，對公客戶是銀行的重要利潤源泉，如何提升銀行對公客戶經(jīng)理的客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點，如何使有限的銀行對公客戶滋生出最大的商業(yè)價值，相信這是每個銀行客戶經(jīng)理都在思索和關(guān)注的問題。本課程將集中為您解決以下問題：
使學(xué)員了解到自身應(yīng)該具備職業(yè)素質(zhì)和面臨怎樣的挑戰(zhàn)，樹立正確的職業(yè)觀。
使學(xué)員了解銀行產(chǎn)品在銷售過程中的標準流程和步驟，促進銷售工作專業(yè)化。
使學(xué)員掌握收集信息，打中客戶需求的方法和策略，更好地為客戶提供服務(wù)。
使學(xué)員掌握銀行客戶關(guān)系管理的方法和策略，促進核心客戶穩(wěn)定與訂單再生。
掌握如何在營銷工作中進行自我的心態(tài)管理，不斷來增強自身市場的沖擊力。
使學(xué)員掌握向客戶做銷售演示的技巧與策略，從而使演示效果發(fā)揮到最大化。
使銀行客戶經(jīng)理能夠掌握提升自身影響力，持續(xù)增進客戶信任的方法和策略。
學(xué)會去理清客戶的決策流程，掌握并處理客戶關(guān)系，使營銷行為達到最大化。
使學(xué)員學(xué)會用營銷模型來指導(dǎo)營銷行為，提升對公營銷工作效率和工作規(guī)范。
項目實施內(nèi)容：
對公營銷競爭營銷五步法沙盤對抗賽
Topics / 題目
Contents / 內(nèi)容
對公營銷核心定位
我們要能回答：在各大銀行迫切需求優(yōu)秀對公客戶營銷人員的今天，有哪些要素在制約著對公客戶經(jīng)理的成長以及如何能長為一名高效的關(guān)系經(jīng)理人？
對公客戶經(jīng)理日常營銷四大維他命。
對公客戶經(jīng)理日常能力傾向點自測。
對公客戶經(jīng)理能力晉級的四大臺階。
對公客戶經(jīng)理營銷生命攸關(guān)四原則。
對公客戶營銷中八大核心致命盲區(qū)。
新形勢銀行對公客戶競爭趨勢分析。
影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考
評估業(yè)務(wù)競爭機會
我們要能回答：面對一個個充滿誘惑的銀行競爭機會，對公客戶經(jīng)理如何張大眼睛，準確選中屬于你的，并且是最有價值的那些高端客戶。
綜合金融解決方案實施思考重心點。
機會評估猶如飛機穿越封閉大峽谷。
鎖定競爭機會前必須問的兩個問題。
評估機會的三大緯度二十二個指標。
贏得或放棄競爭機會的流程與策略。
客戶競爭力評估階段的動態(tài)變化值
案例分析：環(huán)球石化的主辦行競標。
理清項目決策流程
我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項目
你如何影響客戶決策委員會里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對我行最有利的決定，從而實現(xiàn)順利入圍。
決策流程是客戶訂單能否成功關(guān)鍵。
銀行對公客戶招標公平還是不公平。
銀行對公客戶銷售的三種客戶關(guān)系。
打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。
精用銀行對公客戶策略營銷七工具。
找出影響銀行客戶營銷七大關(guān)鍵人。
銀行案例：銀行客戶經(jīng)理張楠困惑。
金融方案制作呈現(xiàn)
我們要能回答：不同行業(yè)對金融需求的側(cè)重點及其運營模式，中國銀行對公營銷優(yōu)劣勢分析，如何制作出符合客戶需求的綜合金融解決方案
不同類型的對公客戶金融需求分析。
中國銀行同其他銀行的優(yōu)劣勢分析。
金融解決方案制作的四大標準模塊。
金融解決方案制作的八大核心步驟。
金融解決方案呈現(xiàn)中三大核心要素。
金融解決方案一對多演示技巧策略
案例應(yīng)用：育人公司金融方案制作
確定項目競爭定位
我們要能回答：面對競爭激烈、競爭對手不擇手段的銀行對公客戶項目，你如何找準自身競爭定位點，區(qū)別于其他銀行，讓客戶明確我方的價值所在。
綜合金融行業(yè)解決方案的價值優(yōu)勢。
對公客戶市場獨特競爭定位點分析。
競爭定位是對公客戶成功核心要素。
對公客戶競爭定位的三大核心緯度。
根據(jù)三大緯度指標來確定定位優(yōu)勢。
學(xué)會用價值命題來進行定位之表達。
案例分析：新都商業(yè)銀行競爭定位。
選擇業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)術(shù)
我們要能回答：在銀行對公客戶項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個訂單的成功
從西方武士角斗品各銀行競爭策略。
銀行對公客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。
如何認識對公客戶營銷中的價格戰(zhàn)。
附加價值與使用價值的有效之組合。
積極應(yīng)對價格戰(zhàn)的六大基本之策略。
贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術(shù)。
案例分析：一場雷雨過后深入思考。
第三天：金融實戰(zhàn)案例模型應(yīng)用與輔導(dǎo)
上午
天向公司金融競爭模型應(yīng)用與輔導(dǎo)
下午
天向公司金融競爭模型應(yīng)用與輔導(dǎo)
第四天：金融情景案例模擬展示對抗賽
上午
營銷解決方案模擬展示對抗賽
下午
營銷解決方案模擬展示對抗賽
五步法課程與輔導(dǎo)結(jié)束：項目收尾，領(lǐng)導(dǎo)致辭，學(xué)員頒獎，效果評估等等
Attendees/參加者：
銀行初中高級對公客戶經(jīng)理、部門經(jīng)理、分管行長以及其他一線營銷精英。
Schedule/培訓(xùn)時間：
中文授課4天 （每天六小時）
Training Style/培訓(xùn)方式：
突出案例分析、注重模版演練、重構(gòu)知識脈絡(luò)、幽默生動講授。

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