《公司客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷》

  培訓講師：呂玥

講師背景：
呂玥資歷背景一、研究領(lǐng)域及主要成就1、十余年服務行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，執(zhí)著研究、專注執(zhí)行銀行業(yè)服務營銷咨詢培訓；2、銀行業(yè)實際授課超過4200小時，專長于銀行網(wǎng)點管理、服務與營銷培訓輔導；3、參與國內(nèi)大型銀行在網(wǎng)點轉(zhuǎn)型過程中的業(yè)務管理、營銷管理、服 詳細>>

呂玥
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《公司客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷》詳細內(nèi)容

《公司客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷》

公司客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷

課程背景：國內(nèi)銀行同業(yè)競爭日趨激烈，外資銀行日益擴張業(yè)務，這些激烈的競爭在對
共業(yè)務部分，集中體現(xiàn)在對大中型企業(yè)的爭奪上，包括傳統(tǒng)的存貸業(yè)務和中間業(yè)務?；?br /> 于這個現(xiàn)狀，對銀行對公客戶經(jīng)理提出了更高的要求。隨著客戶需求的差異化，以及銀
行對客戶長期捆綁的需求，傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的銷售模式已經(jīng)完全不能滿足市場需要
。
《公司客戶經(jīng)理實戰(zhàn)營銷》專門針對銀行公司客戶經(jīng)理開發(fā)的課程，課程圍繞銀行產(chǎn)品，
從銀行客戶經(jīng)理的實際工作內(nèi)容出發(fā)，包括客戶經(jīng)理形象營銷、關(guān)系營銷和產(chǎn)品營銷。
首先，公司客戶經(jīng)理需要在客戶端樹立自己的專業(yè)形象，讓客戶接納和信任你，所以必
須提升自身的內(nèi)在和外在的個人品牌形象，即形象營銷；其次，必須緊閉圍繞客戶進行
客戶關(guān)系的維系，即進行關(guān)系營銷；個人形象營銷和關(guān)系營銷的最終目的都是為了最后
進行產(chǎn)品營銷。
課程特色：
工作實操導向:
如有條件，將進行課程調(diào)研，緊密貼近銀行實際工作，以幫助學員解決實際問題為導向
。
緊密貼近銀行：在課程中涉及到的案例、產(chǎn)品基本都圍繞銀行，將涉及到銀行目前比較
普遍的產(chǎn)品，包括企業(yè)網(wǎng)銀、授信業(yè)務。（具體產(chǎn)品可以根據(jù)客戶實際情況調(diào)整）
學員現(xiàn)場演練：學員在課堂上有大量實際演練的機會，講師專業(yè)點評，學員現(xiàn)場受益。

話術(shù)腳本設計：結(jié)合銀行實際產(chǎn)品，選擇部分銀行產(chǎn)品的相關(guān)話術(shù)設計，并讓學員知其
然知其所以然，能夠舉一反三，靈活運用。
課程大綱：
第一單元、思維拓展篇
目前銀行競爭形勢分析與營銷現(xiàn)狀
互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品來勢洶洶
社區(qū)銀行發(fā)展趨勢與運營模式
第二單元、關(guān)系營銷篇
正確認識關(guān)系營銷
關(guān)系營銷的兩個維度和三個層次
信任度和專業(yè)度
財務層次、社交層次、結(jié)構(gòu)層次
企業(yè)客戶的特點分析
企業(yè)客戶的基本特點
組織需求和個人需求
突破財務總監(jiān) － 建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)
客戶關(guān)系的維護和發(fā)展
客戶關(guān)系的金字塔模型
客戶信息的收集與利用
情感賬戶：每個客戶的客戶關(guān)系就像一個賬戶，需要不停的往里面存錢，當你需要客戶
協(xié)助的時候，才能取到錢
客戶轉(zhuǎn)移成本
如何和不同性格的客戶打交道？
客戶經(jīng)理高效拜訪技巧
拜訪客戶時常犯的錯誤
如何進行客戶預約？
如何進行拜訪前的準備工作？
掌控談話局面
拜訪中的溝通技巧
合理運用上級資源
什么時候需要行長出面？
客戶的期望值管理
簡單商務談判技巧
談判是創(chuàng)造雙贏的過程
談判就是籌碼交換的過程
銀行客戶經(jīng)理談判特點分析
談判過程分析
第三單元、產(chǎn)品營銷篇
客戶經(jīng)理營銷的產(chǎn)品是什么？
銷售開場白： 好的開場是成功的一半
寒暄過后如何進行開場白？
開場白的目的和方法
開場白的常見誤區(qū)
不要試圖在開場白中就達成交易
為什么開場白總是充滿了推銷味道？
開場白的四要素
小組演練：現(xiàn)有銀行產(chǎn)品的開場白
需求探尋
需求探尋的目的和意義：專業(yè)度建立的最佳時機！
需求的分類：明確需求和隱藏需求
顧問式銷售的核心：SPIN
尋找到客戶的傷口
往客戶的傷口上撒鹽
小組演練：如何挖掘客戶需求？
產(chǎn)品呈現(xiàn)
產(chǎn)品呈現(xiàn)的常見誤區(qū)
產(chǎn)品介紹不是簡單的念產(chǎn)品資料
產(chǎn)品介紹應該始終關(guān)注客戶需求
產(chǎn)品呈現(xiàn)的FABE法則
小組演練：如何介紹現(xiàn)有銀行產(chǎn)品？
目標達成與異議化解
識別真假異議
化解異議的策略和技巧
面對異議最重要的是了解客戶的真實想法
異議是可以預防的
銷售目的達成的時機
應對成交拖延的策略
銷售跟進工作：切忌虎頭蛇尾！
第四單元：實戰(zhàn)演練篇
第二天下午將以情境演練的方式來檢驗客戶經(jīng)理1.5天以來所學習的內(nèi)容，以下為案例范
本。
講師助理：

 

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高效客我溝通與傾聽技巧課時設計：2天培訓對象：理財經(jīng)理培訓收益：1、增強積極、耐心地傾聽和理解他人需求的能力及意愿；2、了解人性的特點，揭密高效溝通密碼，提升溝通效率；3、遇到?jīng)_突時能有效控制局面，影響他人獲取客戶溝通雙贏；課程大綱：緒言、關(guān)于溝通一、21世紀就是影響力的世紀，不是你去影響別人，就是別人影響你二、世界由人組成，贏得人心，就贏得世界三、溝通不在

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利箭行動-客戶經(jīng)理情境銷售訓練營課程背景：目前客戶經(jīng)理隊伍在工作中存在的主要問題：1、客戶經(jīng)理將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；2、客戶經(jīng)理售動機不強，缺乏客戶分類、服務分層、產(chǎn)品分包的意識；3、客戶經(jīng)理對產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低；4、處理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。…….客戶

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銀行內(nèi)訓師TTT初級培訓課程課程收獲：1、淡定從容的面對學員，讓緊張情緒跟你說再見；2、繪聲繪色的語言表達，讓你的課程更有滲透力；3、自然得體的肢體語言，讓你的課程更具感染力；4、精彩絕倫的互動技巧，讓你的課程更具震撼力；5、談笑風生的危機處理，讓你的課程更具影響力。課程收獲：2天（12小時），為了保證培訓效果，建議每個班學員數(shù)不超過30人。課程大綱：第一部

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“成就卓越”—大堂經(jīng)理綜合素質(zhì)修煉課時設計：2天培訓對象：銀行大堂經(jīng)理課程背景：隨著中國金融市場全面開放的進一步深化，無論是為了面對國際商業(yè)銀行同臺競爭的局勢，還是適應企業(yè)內(nèi)部管理升級的需要，國內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營策略都在醞釀著變革，以更主動的姿態(tài)來籌劃未來的發(fā)展方向。在此背景之下，服務網(wǎng)點作為大眾市場影響度最高的服務渠道更面臨著前所未有的競爭環(huán)境。同時，隨著金

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廳堂制勝-大堂經(jīng)理服務營銷能力提升課時設計：4天課程收益：大堂經(jīng)理是除硬件設施以外，代表銀行的第一印象，“廳堂制勝”是提高客戶滿意度、忠誠度，銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型升級，提升銀行競爭力之關(guān)鍵所在，《廳堂制勝--大堂經(jīng)理服務營銷能力提升》課程應此而設。解決實際大堂管理工作4大問題：有點無崗（認為沒必要）有崗無人（或虛設或打雜或挪用）有人無責（權(quán)、責、利、助不清）有責無能

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銀行大客戶營銷實戰(zhàn)訓練營培訓對象：理財客戶經(jīng)理、貴賓客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理課程收益：明晰自己的角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念。以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率。通過業(yè)務針對性實戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實戰(zhàn)技巧。掌握建立、滲透、鞏固客戶關(guān)系的技巧。課程大綱：第一章：道篇-對于銷售工作的認知給自己照個鏡子某行營業(yè)部調(diào)研問題的反饋：理財經(jīng)理：每天有很多事情

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銀行全員營銷技能提升培訓課程大綱：第一模塊：在競爭的市場中生存你不可不知的銀行真相你所處的金融行業(yè)，關(guān)鍵詞：競爭商業(yè)銀行的崗位選擇和職業(yè)發(fā)展，關(guān)鍵詞：選擇商業(yè)銀行的客戶，關(guān)鍵詞：服務商業(yè)銀行的工作狀態(tài)，關(guān)鍵詞：壓力為什么要開展網(wǎng)點四大營銷？大堂營銷：廳堂是接觸到價值客戶的關(guān)鍵區(qū)域協(xié)作營銷：1+1gt;2，團隊協(xié)作是贏得客戶的重要因素聯(lián)動營銷：根據(jù)客戶的資產(chǎn)現(xiàn)

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職業(yè)素養(yǎng)與服務禮儀課時設計：2天課程大綱：一、服務心態(tài)與意識什么是服務和客戶服務？優(yōu)質(zhì)服務的四大特性怎樣的服務心態(tài)和意識是服務人員應該具備的？我們的客戶是誰？客戶的十大需求二、職業(yè)形象與商務禮儀什么是禮儀商務禮儀的五大原則商務禮儀的職能儀容、儀表、儀態(tài)的意義三、商務中的形態(tài)禮儀握手眼神與微笑修飾避人四、商務中的公共關(guān)系禮儀預約、拜訪客戶的禮儀致意、與客戶見面

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