金融產(chǎn)品專業(yè)化營銷

金融產(chǎn)品專業(yè)化營銷公開課

------基金銷售與券商理財產(chǎn)品銷售技能提升研討

目的:

1、       了解基金產(chǎn)品和券商理財產(chǎn)品銷售的特點和不同銷售策略；

2、       樹立基金和券商理財產(chǎn)品銷售的正確理念和方法；

3、       掌握基金銷售和券商理財產(chǎn)品銷售的基本技能，提高營銷業(yè)績水平。

課程時間：3天（18小時）

課程大綱：八大單元

第一單元：  金融產(chǎn)品專業(yè)化營銷理念的導入

------金融產(chǎn)品銷售的動力

目的：培養(yǎng)營銷人員對基金或券商理財產(chǎn)品銷售的熱情和激情，由要我干變?yōu)槲蚁敫?，由單純的業(yè)績壓力，變?yōu)閴毫εc動力并存的快樂營銷。

一、     金融產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀與問題

（一）    經(jīng)紀業(yè)務的現(xiàn)狀

1、       同質化競爭嚴重

2、       營銷隊伍規(guī)模小或缺少，而且專業(yè)化程度不高

3、       營銷與服務脫節(jié)

4、       服務沒有產(chǎn)品化，產(chǎn)品沒有商品化

（二）    金融產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀

1、       以產(chǎn)品為中心推銷

2、       營銷手段單一，壓力簡單傳遞給客戶

3、       產(chǎn)品與服務脫節(jié)

4、       缺乏系統(tǒng)銷售流程和正確的營銷技能

（三）    面臨的主要問題

1、       如何準確把握并激活客戶的真實需求？

2、       如何激發(fā)營銷人員銷售金融產(chǎn)品的積極性？

3、       如何高效地組織金融產(chǎn)品的銷售？

4、       在市場低迷時期，如何向客戶推薦金融理財產(chǎn)品？

5、       當客戶面臨虧損時，如何正確地面對客戶？

6、       如何贏得客戶的信任，持續(xù)營銷并提高理財產(chǎn)品的成功率？

7、       如何通過不同產(chǎn)品和服務，給客戶提供一站式服務？

8、       如何通過金融產(chǎn)品的銷售實現(xiàn)對客戶的財富管理？

。。。   。。。

二、     成熟市場經(jīng)紀業(yè)務的發(fā)展趨勢

1、       理念：投機---投資---理財

2、       人才：銷售----投顧---理財師

3、       方法：資訊---資產(chǎn)配置---財富管理

4、       隊伍：規(guī)模----規(guī)范----專業(yè)

5、       模式：通道---產(chǎn)品----客戶需求

三、     金融產(chǎn)品營銷的新突破

1、       由產(chǎn)品終端向財富終端的轉變

2、       提升券商競爭力的有力體現(xiàn)

3、       建立穩(wěn)定客戶關系的手段

四、     金融產(chǎn)品營銷的新理念

1、       以客戶需求為中心的營銷理念

2、       財富管理觀念的建立與培養(yǎng)

3、       顧問式營銷的形成

第二單元：  財富管理在證券營銷中的應用

-----金融產(chǎn)品銷售的基石

一、     理財知識篇

1、       理財?shù)恼`區(qū)

2、       正確認識理財

3、       理財?shù)谋举|

4、       為什么要理財

5、       理財就在我們身邊

二、     理財技巧篇

1、       理財?shù)闹饕獌?nèi)容

2、       理財?shù)陌舜笠?guī)劃

3、       六種不當?shù)睦碡敺绞?/p>

4、       理財?shù)奈宕蠓▌t

5、       個性化理財方案

三、     理財產(chǎn)品篇

1、       主要投資品種及其分類

2、       產(chǎn)品的資產(chǎn)配置

3、       證券投資

4、       理財超市的建立

四、     理財在營銷中的應用

1、       運用理財報告會吸引客戶

2、       運用理財問卷了解客戶

3、       運用資產(chǎn)配置創(chuàng)造需求

4、       運用理財技能進行利益展示

第三單元：  金融產(chǎn)品的精通

-----金融產(chǎn)品銷售的重點

一、     走近基金

1、       基金知識了解

2、       基金分類、特點

3、       基金與其他金融工具的區(qū)別

4、       決定基金業(yè)績的主要因素

5、       基金投資的誤區(qū)

6、       不同類型投資者基金投資建議

二、     了解券商資產(chǎn)管理產(chǎn)品

1、       券商理財產(chǎn)品的歷史與未來

2、       券商理財產(chǎn)品的特點

3、       決定券商理財產(chǎn)品業(yè)績的主要因素

4、       如何選擇券商理財產(chǎn)品

5、       券商理財產(chǎn)品與其他理財產(chǎn)品的比較

6、       券商理財產(chǎn)品的目標客戶

第四單元：  客戶的篩選與分析

-----金融產(chǎn)品銷售的根本

一、     目標客戶的需求分析

1、       產(chǎn)品、市場的細分

2、       客戶需求的分析

3、       客戶理財需求與理財產(chǎn)品的選擇

4、       目標客戶的篩選

二、     目標客戶的心理分析

1、       一般心理：盲從、貪婪、恐懼。。。

2、       投資心理：投資動機、投資感知、情緒影響

3、       心理按摩

4、       營銷人員的服務價值

第五單元：  營銷技能的提升

-----金融產(chǎn)品銷售的關鍵

一、     客戶開發(fā)的四大原則與兩大動機

二、     客戶開發(fā)的主要方法與技能

1、       電話約訪

2、       面對面溝通

3、       探尋需求

4、       利益展示

5、       異議處理

6、       成交

三、     不同客戶類型開發(fā)的不同策略

第六單元：  系統(tǒng)營銷流程的建立

------金融產(chǎn)品銷售的核心

一、     專業(yè)營銷的六步標準流程

二、     專業(yè)營銷的七步成詩

1、       為什么要投資

2、       為什么要進行基金投資（券商理財產(chǎn)品）

3、       如何選擇好的金融產(chǎn)品

4、       哪些人需要投資基金（券商理財產(chǎn)品）

5、       現(xiàn)在買合適嗎

6、       為何到你這買基金（券商理財產(chǎn)品）

7、       為什么要買這個理財產(chǎn)品

三、     基金選擇的定量與定性分析

四、     聰明人的現(xiàn)身說法與答疑解惑

五、     不同類型投資者的話術組織

第七單元：  產(chǎn)品銷售的策劃與組織

-----金融產(chǎn)品銷售的保障

一、     營銷策劃

1、       營銷策劃的八大原則

2、       營銷策劃的主要工具

3、       營銷策劃方案的制定

4、       營銷策劃大賽的設計與組織

二、     營銷活動的組織

1、       渠道的選擇、策劃、管理

2、       會議營銷

3、       實戰(zhàn)演練與營銷大賽

第八單元：  專業(yè)營銷的管理與激勵

-----金融產(chǎn)品銷售的有力手段

一、     金融產(chǎn)品營銷的活動量管理

1、       客戶開發(fā)的活動量管理

2、       會議營銷的活動量管理

3、       目標完成的活動量管理

二、     營銷活動的激勵

1、       激勵的原理

2、       激勵的方案

3、       激勵的常用方法

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