《基于戰(zhàn)略的營(yíng)銷組織體系設(shè)計(jì)及團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)考核》課綱

基于戰(zhàn)略的營(yíng)銷組織體系設(shè)計(jì)及團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)考核
主講：崔自三


您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：
?
營(yíng)銷組織無(wú)體系，或體系不健全，造成因人設(shè)崗，部門(mén)組織職能缺失，難以發(fā)揮
協(xié)同效應(yīng)？
?
營(yíng)銷組織雖設(shè)有崗位，但卻職責(zé)不清，權(quán)利不明，以致人人都是責(zé)任者，人人又
都是無(wú)責(zé)者，推諉扯皮現(xiàn)象頻仍？
?
銷售團(tuán)隊(duì)陷入無(wú)政府主義，銷售經(jīng)理難以有效管理下屬，越俎代庖、越級(jí)管理現(xiàn)
象時(shí)有發(fā)生，銷售團(tuán)隊(duì)的管理猶如“蜀道之難”？
?
激勵(lì)考核不起作用，很多銷售人員“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”，得過(guò)且過(guò)的思想到處
泛濫，銷售團(tuán)隊(duì)激情不在？
現(xiàn)在，讓本課程來(lái)解決您的所有困擾與疑惑！
課程簡(jiǎn)介
完整的營(yíng)銷組織體系設(shè)計(jì)，對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的規(guī)范、發(fā)展與壯大，對(duì)于企業(yè)銷售業(yè)
績(jī)的快速提升，都有著至關(guān)重要的作用。健全的營(yíng)銷組織體系，是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)可以遵
循的營(yíng)銷“綱領(lǐng)”，可以為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的順利實(shí)現(xiàn)推波助瀾。
營(yíng)銷組織體系中，銷售團(tuán)隊(duì)是一支活躍的生力軍，而銷售團(tuán)隊(duì)的管理，則是一門(mén)藝術(shù)
和學(xué)問(wèn)，不同的管理模式與方法，會(huì)造就不同的團(tuán)隊(duì)風(fēng)格，不同的銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、
爆發(fā)力、威懾力。
而一個(gè)團(tuán)隊(duì)要想順利達(dá)到企業(yè)規(guī)劃的營(yíng)銷目標(biāo)，就少不了績(jī)效考核這根“杠桿”，通過(guò)
激勵(lì)和考核，可以極大地激發(fā)銷售人員的積極性，可以讓他們沖鋒陷陣在市場(chǎng)一線，而
激發(fā)出極大的潛量，而這需要一個(gè)科學(xué)而合理的績(jī)效考核機(jī)制。
本課程從營(yíng)銷組織體系設(shè)計(jì)的思路、方法、方式入手，讓學(xué)員明白營(yíng)銷組織體系設(shè)計(jì)
的技巧與模式，同時(shí)，通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)管理原則、方法、方式的講解，通過(guò)績(jī)效考核所必
需遵循的規(guī)則、模式等，結(jié)合大量的企業(yè)實(shí)操案例，旨在讓學(xué)員切實(shí)地掌握如何去打造
一個(gè)團(tuán)隊(duì)，如何通過(guò)激勵(lì)考核凝聚一個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，從而更好地達(dá)成企業(yè)既定的營(yíng)銷目
標(biāo)。
培訓(xùn)目標(biāo)
?
掌握營(yíng)銷組織體系設(shè)計(jì)的原理、方法、工具，了解營(yíng)銷組織體系的合理設(shè)計(jì)，對(duì)于
一個(gè)企業(yè)的重要意義。
?
學(xué)會(huì)管理一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的方法和技巧，通過(guò)團(tuán)隊(duì)管理，打造銷售團(tuán)隊(duì)高效的執(zhí)行力
，戰(zhàn)斗力。
?
了解績(jī)效考核的作用、方式與手段，學(xué)會(huì)用正負(fù)激勵(lì)，正確引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的方向，并進(jìn)
行及時(shí)糾偏。
?
學(xué)會(huì)運(yùn)用營(yíng)銷組織體系設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)管理、績(jī)效考核等的一些工具和方法，幫助自己
達(dá)到目標(biāo)。
培訓(xùn)對(duì)象
? 營(yíng)銷總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)
? 營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公司/辦事處經(jīng)理
? 儲(chǔ)備銷售管理人員、核心銷售員工
培訓(xùn)形式
? 講授、角色演練、故事分享、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴
培訓(xùn)時(shí)間
? 2天，不少于12標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
培訓(xùn)大綱
第一部分 營(yíng)銷組織體系的設(shè)計(jì)
一 什么是營(yíng)銷組織？
二、營(yíng)銷組織的基本類型
三、營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的基本思路
四、營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的要求
1、強(qiáng)化營(yíng)銷功能
2、內(nèi)部市場(chǎng)機(jī)制
3、合理的集分權(quán)體系
4、有效控制體系
五、營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的原則和思路
1、營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)路徑
2、各種類型的營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的優(yōu)缺點(diǎn)分析及其適用企業(yè)
六、營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容
1、營(yíng)銷組織總體定位
案例解析：某企業(yè)營(yíng)銷支持和服務(wù)平臺(tái)的總體職能定位：服務(wù)、支持、協(xié)調(diào)和監(jiān)控
2、層次結(jié)構(gòu)設(shè)置
案例解析：某企業(yè)未來(lái)各個(gè)產(chǎn)品的區(qū)域組織采取以下的層次結(jié)構(gòu)
3、基本職能分配
案例解析：某企業(yè)各項(xiàng)營(yíng)銷功能在營(yíng)銷支持和服務(wù)平臺(tái)和產(chǎn)品營(yíng)銷組織之間的分配
4、權(quán)利責(zé)任劃分
案例解析：某企業(yè)股份公司和各產(chǎn)品營(yíng)銷組織之間的各項(xiàng)權(quán)力分配
5、部門(mén)結(jié)構(gòu)設(shè)置
案例解析：某企業(yè)營(yíng)銷支持和監(jiān)控平臺(tái)的總部部門(mén)設(shè)置及基本職能
6、實(shí)施和管理難點(diǎn)
案例解析：某企業(yè)營(yíng)銷支持和服務(wù)平臺(tái)實(shí)施和運(yùn)作的難點(diǎn)和解決方法建議
案例：IBM、百事可樂(lè)營(yíng)銷組織體系設(shè)計(jì)
案例：浪潮集團(tuán)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)咨詢案例
七、營(yíng)銷組織體系建設(shè)的流程步驟
1、組織職能分析
2、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
3、管理規(guī)范制定
4、工作流程設(shè)計(jì)
5、管理工具制作
八、營(yíng)銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)
1、營(yíng)銷組織總體框架
2、主要部門(mén)職責(zé)描述
3、關(guān)鍵崗位職責(zé)描述
4、關(guān)鍵管理流程
●銷售管理流程
●營(yíng)銷管理流程
●售后管理流程
●協(xié)調(diào)管理流程
●人員管理流程
●風(fēng)險(xiǎn)控制流程
案例解析：AA電器公司營(yíng)銷組織及管理體系設(shè)計(jì)實(shí)操案例
九、高效營(yíng)銷組織的現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)與特征
1、高度協(xié)同
2、團(tuán)隊(duì)競(jìng)合
3、目標(biāo)一致
4、聯(lián)動(dòng)互補(bǔ)


第二部分：如何做一個(gè)受下屬愛(ài)戴的“領(lǐng)頭羊”——營(yíng)銷管理人員的自我修煉

一、營(yíng)銷管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者？
1、建立“懶人”文化
2、找到脫身方法　
3、成為解惑專家　
二、營(yíng)銷管理人員如何快速打造團(tuán)隊(duì)個(gè)人魅力？
1、如魚(yú)得水——快速贏得下屬認(rèn)同的三大方法
2、如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個(gè)手段
3、錦上添花——快速打造個(gè)人威信三板斧
三、營(yíng)銷管理人員如何進(jìn)行二次定位與角色轉(zhuǎn)換？
1、如何改變大業(yè)務(wù)員的定位——從執(zhí)行者到管理者
2、如何鳳凰涅槃，做自己該做的事——找到自己的定位與角色
3、營(yíng)銷管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的銷售教練？
1）、銷售教練是什么？
2）、銷售教練的四大職能
3）、銷售經(jīng)理教練技術(shù)：傳道、授業(yè)、解惑
故事：鷹的重生
故事：會(huì)走的樹(shù)
案例：一個(gè)營(yíng)銷人員的成功蛻變之路
案例：銷售教練如何當(dāng)？
案例：某企業(yè)打造教導(dǎo)型銷售團(tuán)隊(duì)案例解析
四、營(yíng)銷經(jīng)理博弈下屬之道——如何掌控促銷資源
1. 做一個(gè)懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理的營(yíng)銷經(jīng)理
2. 博弈技巧——望、聞、問(wèn)、切
3. 做一個(gè)會(huì)“和事”的銷售經(jīng)理


第三部分：如何提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效——業(yè)績(jī)提升之源：用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向

一
如何根據(jù)企業(yè)及市場(chǎng)實(shí)際制定銷售人員薪酬方案——把脈企業(yè)發(fā)展階段及適用形式？
1、企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段
2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
二、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)？——常見(jiàn)的五種薪酬設(shè)計(jì)方式
1、你到底適用哪種薪酬方式
1）、如何避免吃大鍋飯？
2）、如何避免兩極分化？
2、模式創(chuàng)新——也談“一企兩制”
1）、哪種企業(yè)適合此模式？
2）、“一企兩制”要注意什么？
某企業(yè)“一企兩制”成功運(yùn)行案例解析
三、如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)？
1、關(guān)鍵業(yè)績(jī)營(yíng)銷指標(biāo)有哪些？
1）、銷售指標(biāo)
2）、營(yíng)銷指標(biāo)
3）、量利結(jié)合——如何進(jìn)行合理搭配？
2、如何因地制宜設(shè)定考核指標(biāo)？
1）、通用指標(biāo)有哪些？
2）、如何一人一策制定考核指標(biāo)？
3）、一人一策考核要注意哪些問(wèn)題？
某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示
四、勇于亮劍——如何對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效管理？
1、弄清為什么？——績(jī)效管理的目的
2、如何找準(zhǔn)方向做對(duì)事？——績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)原則
3、如何做？——績(jī)效管理執(zhí)行原則
4、怎么樣考核？——績(jī)效考核對(duì)象、內(nèi)容及頻次
1）、考核的周期怎么樣制定？
2）、如何創(chuàng)新考核——采用短周期：周薪制、周考核？
3）、周薪制、周考核要注意些什么？
情景演練：如何就績(jī)效考核與下屬進(jìn)行一對(duì)一溝通？
五、如何通過(guò)績(jī)效考核，改善銷售人員狀況？
1、如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來(lái)激勵(lì)員工？
2、如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通？
3、績(jī)效溝通要注意哪些問(wèn)題？
案例：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，如何對(duì)下屬進(jìn)行正反激勵(lì)？
案例：如何樹(shù)立團(tuán)隊(duì)榜樣，形成人人向上？
六、如何對(duì)績(jī)效考核結(jié)果進(jìn)行落實(shí)？
1、如何樹(shù)立績(jī)效權(quán)威性——不折不扣做執(zhí)行
2、績(jī)效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明
七、 如何對(duì)績(jī)效考核進(jìn)行實(shí)施？
1、誰(shuí)來(lái)執(zhí)行績(jī)效考核？
2、效率制勝——出差之前出結(jié)果
3、考核提升——與晉升獎(jiǎng)懲進(jìn)行掛鉤


故事：兩熊賽蜜的故事
故事：新版《三個(gè)和尚挑水吃》
案例：績(jī)效考核——如何讓你的下屬做正確的事
案例：銷售主管如何配合企業(yè)考核下屬？
案例：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——杰克韋爾奇活力曲線解析


第四部分：如何提升團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)——業(yè)績(jī)提升葵花寶典：善于和巧于激勵(lì)你的下屬


一、練就火眼金睛——如何才能發(fā)現(xiàn)下屬激勵(lì)信號(hào)？
1、如何從市場(chǎng)表現(xiàn)上洞察？
2、如何從業(yè)務(wù)員自身行為上發(fā)掘？
3、如何進(jìn)行突擊暗訪明民情？
二、如何讓激勵(lì)更有效果——激勵(lì)基礎(chǔ)：馬斯洛需求層次論
1、基層重物質(zhì)
2、中層發(fā)展
3、高層重名望
4、如何根據(jù)需求不同，巧妙制定激勵(lì)方案？
案例：沃爾瑪是如何成功激勵(lì)員工的？
三、如何進(jìn)行創(chuàng)新激勵(lì)？
1、激勵(lì)的手段：物質(zhì)激勵(lì)？精神激勵(lì)？
2、雙管齊下：物質(zhì)激勵(lì)+精神激勵(lì)
3、創(chuàng)新激勵(lì)技巧實(shí)戰(zhàn)案例解析
四、如何有效提升下屬市場(chǎng)業(yè)績(jī)？——激勵(lì)的四大手段
1、建立早晚會(huì)提升體系
2、每天排出銷售龍虎榜
3、以會(huì)代訓(xùn)提升下屬技能
4、目標(biāo)動(dòng)態(tài)跟蹤考核制度
五、管理者激勵(lì)員工的十大法則
故事分享：解放軍的分配激勵(lì)制度
故事分享：董建華的逆向激勵(lì)策略
案例分析：華為的創(chuàng)新激勵(lì)
案例解析：某銷售經(jīng)理巧妙激勵(lì)下屬提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)
案例欣賞：某企業(yè)創(chuàng)新激勵(lì)模式創(chuàng)奇跡


第五部分：如何激發(fā)下屬潛能與激情——營(yíng)銷管理人員如何對(duì)下屬進(jìn)行授權(quán)？


一、為什么需要授權(quán)？
反思：你真正授權(quán)了嗎？
二、授權(quán)是讓下屬做自己能做的事
思考：如何讓專業(yè)的人，去做專業(yè)的事
三、授權(quán)有什么好處？
核心：借力使力不費(fèi)力
四、授權(quán)要注意哪些方面？
關(guān)鍵：授權(quán)要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制
五、授權(quán)有哪些游戲規(guī)則？
節(jié)點(diǎn)：授權(quán)的原則
六、如何進(jìn)行巧妙授權(quán)授權(quán)？——四部曲：授權(quán)四步驟
步驟一：確定任務(wù)
步驟二：選擇人員
步驟三：明確溝通
步驟四：追蹤


故事：“小混混”劉邦為何能夠成就一代帝業(yè)？
故事：孔子弟子子賤放權(quán)的故事
討論：王均瑤之死誰(shuí)的悲哀和損失？
案例：某集團(tuán)企業(yè)三級(jí)授權(quán)案例解析

崔自三老師的其它課程