《銷售中客戶信任建立的四大法寶》

  培訓講師：張晶垚

講師背景：
講師介紹：張晶垚老師u曾任職世界500強中建三局u曾任職香港第二大地產集團恒基地產任銷售區(qū)域總監(jiān)u曾任職韓國獨資地安地產銷售總監(jiān)u曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓發(fā)展總監(jiān)u資深技能培訓專家u多家培訓咨詢機構特聘講師；u長期擔任諸多大型房地產 詳細>>

張晶垚
    課程咨詢電話：

《銷售中客戶信任建立的四大法寶》詳細內容

《銷售中客戶信任建立的四大法寶》

銷售中客戶信任建立的四大法寶

 

?  課程背景：

任何產品的銷售都離不開客戶的信任，當客戶對你信任時，你說的每句話，給出的每個建議都是正確的，反之哪怕你出發(fā)點是好的，產品功效也非常好，但是客戶不會接受和認可。房地產銷售更需要取得客戶的信任，試想一下客戶拿出一輩子甚至幾代人的積蓄去購買一套對他們來說最重要的房子時，他們多么希望給他們推薦產品的銷售人員是值得信任的。所以今天我們通過態(tài)度，知識，技能三個方面詮釋如何獲取客戶信任，使我們的銷售工作變得更有效更輕松。

本課程采用互動式案例教學，由具備豐富理論知識和實踐經驗的專業(yè)人士，結合成功或失敗的真實案例，采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應用的五步法學習方式，提升學員的理論水平和實戰(zhàn)能力。

學員收益: 　

1.    了解建立信任的基本原則

2.    深度剖析與人交往中的關鍵要素

3.    通過細微調整，拉近與客戶的距離。

4.    闡明建立信任的實操技能與訓練方式

 

?  課程時間

1天

 

 

?  課程內容

第一部分:客戶關系建立三大基石

1.       展現專業(yè)

ü  專業(yè)的形象

ü  專業(yè)的態(tài)度

ü  專業(yè)的能力

2.       關注客戶

ü  關注客戶的需求

ü  關注客戶的個性特點

ü  關注客戶關注的人與事

3.       解決問題

ü  從小問題開始

ü  發(fā)現問題后第一時間做出回應

ü  解決根源問題

4.       獲取客戶好感的六大法則

ü  給客戶良好的第一印象

ü  要記住并常說出客戶的名字

ü  讓你的客戶有優(yōu)越感

ü  替客戶解決問題

ü  自己保持快樂開朗

ü  給客戶承諾

 

第二部分:客戶信任建立的四大法寶

1.     微笑

ü   通過訓練養(yǎng)成習慣

ü   展示自信

ü   希望拉近距離

2.     聆聽

ü  通過合理設問得到信息

ü  聽出話音背后的信息

ü  鼓勵客戶說出更多的信息

3.     贊美

ü  贊美的藝術性

ü  通過贊美引導出更多的銷售機會

4.     交流管道建立

ü  讓客戶回憶

ü  對方感興趣的話題

ü  與客戶節(jié)奏一致

ü  與客戶形體接近

第三部分：以客戶的購買階段建立信任

1.      望——通過觀察發(fā)現客戶的關注點

?   觀察客戶的外形特點

?   觀察客戶關注點

?   觀察客戶的反應

2.      聞——通過外部信息獲取了解客戶的購買階段

?   通過客戶信息收集

?   通過競爭對手反應

?   通過客戶內部內線

?   通過客戶外部教練

3.      問——通過詢問確定客戶的購買階段

?   探尋需求的8個提問方式

?   開放式問題提問方法

?   關閉式問題的提問方法

?   問出根源

4.      切——通過初步方案的推薦，試探客戶的購買階段

?   舉例說明法

?   大腳印法

?   假設成交法

      現場演練：如何撰寫Q&A(客戶答疑手冊)

第四部分：建立良好的客戶快速通道

1.      讓客戶給我們評個高分

?  專業(yè)顏值高

?  談吐親和

?  行為恰當

2.      知我認知（測評）了解自我發(fā)揮自身優(yōu)勢

?  山峰法則

?  自我評估

?  優(yōu)劣勢劃分

3.      讓客戶厭煩的介紹方式

4.      讓客戶喜歡的介紹方式

5.      如何做好售前演練

?  Q&A建立

?  三角形演練法

?  總結與回顧

6.      關注客戶的問題，快速給出應對

 

 


 

張晶垚老師的其它課程

帶著瞄準鏡做銷售?課程目標：茫茫人海，客戶在哪兒？漫漫客源，誰易成交？老銷售肯定都知道，我們每年面對的客戶量不會發(fā)生巨大的變化，但是要提高成交金額成交量唯有一個辦法，提高銷售成功率。然而如何提高呢？向客戶介紹產品，往往會遇見被客戶打斷或者客戶心不在焉的情況，我們經常聽見客戶對我們說：好的好的，我再考慮考慮。不錯不錯，我再看看。是我們的介紹不夠好么？為了讓客戶

 講師：張晶垚詳情

服務為王，關系致勝課程背景：認識在客戶形成對我們的看法的過程中學員自己所起的作用學習如何與內部相關部門共同形成為外部顧銷售意識貫穿在企業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié)深刻體會在同一個事件面前，不同的處理方式能夠給顧客帶來的不同看法掌握在與客戶打交道過程中的有效的行為模式掌握透過表面期望洞悉客戶內心真正需要的能力掌握理解客戶期望并且管理客戶期望的能力掌握從雙贏角度出發(fā)既最大

 講師：張晶垚詳情

叩門金磚——客戶拜訪培訓課程背景：商業(yè)競爭愈趨激烈，客戶每天都在面對大量的拜訪和產品推薦，如何在諸多的推薦中脫穎而出，如何讓客戶能對你有深刻的印象，如何讓客戶喜歡你，并于你保持長期的合作關系，是我們每個銷售人員都需要思考的問題。本課程主要在，拜訪態(tài)度，拜訪流程，拜訪時的禮節(jié)，拜訪目的跟蹤幾方面來呈現高效拜訪客戶的方式方法。課程時間：1天課程大綱：第一部分：讓

 講師：張晶垚詳情

《房地產市場分析與營銷戰(zhàn)略制定》【課程背景】目前市場競爭變得越來越激烈，任何一個產品的營銷過程都面臨著眾多競爭對手。過往那些“一招鮮吃遍天”的現象已不復存在。想要在這個大市場環(huán)境下切下一大塊蛋糕我們就必須通過對市場調研，自身產品分析，客戶群體分析，競爭對手分析來制定合理有效地營銷戰(zhàn)略方案?！菊n程收益】：1、學會收集、整理與分析商業(yè)信息，了解顧客的消費行為和競

 講師：張晶垚詳情

《房地產商務談判技巧培訓》課程背景：商務談判作為商務交流中的重要環(huán)節(jié)已經越來越被大家重視,談判開始,雙方肯定都為各自的利益考慮,從銷售的角度出發(fā),我們既要做到達到銷售目的,又要合理的控制談判情緒.掌握談判技巧對我們來說極為重要,本課程中從觀念態(tài)度,方法技巧,兩個方面詮釋商務談判中應當掌握的技能.讓學員在學習后可以更多的有機會可以自我訓練自我提升.本課程采用互

 講師：張晶垚詳情

房地產“殺客”致勝銷售培訓?課程背景：目前商業(yè)環(huán)境競爭非常激烈，以往我們一直沿用的銷售方式已經不能在這個環(huán)境下出奇制勝了。在這個基礎上我們設置了這套課程，讓學員可以了解到更多固有銷售模式以外的方法及如何順應市場做出合理的調整、如何發(fā)揮自我特點出奇制勝的方法。本課程采用互動式案例教學，由具備豐富理論知識和實踐經驗的專業(yè)人士，結合成功或失敗的真實案例，采用自我評

 講師：張晶垚詳情

房地產企業(yè)客戶關系建立與維護【課程背景】目前市場競爭變得越來越激烈，任何一個產品的營銷過程都面臨著眾多競爭對手。過往那些“一招鮮吃遍天”的現象已不復存在。想要在這個大市場環(huán)境下切下一大塊蛋糕我們就必須通過對市場調研，自身產品分析，客戶群體分析，競爭對手分析來制定合理有效地營銷戰(zhàn)略方案。【課程大綱】一、房地產客戶特點?以終端客戶為導向?市場競爭激烈?產品個性化

 講師：張晶垚詳情

房地產外部銷售致勝訓練課程時間：2天課程背景：根據目前國家政策出臺較多，市場動向不清晰等情況。走出去營銷已經成為房地產發(fā)展中的必然趨勢，過去那種坐在售樓處的單一銷售模式，將被多種經營方式取代。基于這個現象和發(fā)展趨勢我們設置了這套課程，讓學員可以了解到更多固有外銷模式以外的方法及如何順應市場做出合理的調整、如何發(fā)揮自我特點出奇制勝的方法。本課程采用互動式案例教

 講師：張晶垚詳情

《房地產團隊業(yè)績管理》課程收獲：ü理解房地產行業(yè)團隊的特殊性ü建立團隊的重點工作ü清楚管理角色的定位以及方法運用ü了解業(yè)績與員工管理之間關系ü了解業(yè)績管理方法ü了解員工激勵的原則與方法課程時間：1天課程內容:第一單元：房地產工作特點與管理ü工作性質特點×工作強度大×工作周期長×一人必須多能×工作的“閑”與“忙”×看“天”吃飯ü易產生的結果×員工戰(zhàn)斗力容易減退

 講師：張晶垚詳情

房地產團隊建設與管理課程收獲：ü理解房地產行業(yè)團隊的特殊性ü建立團隊的重點工作ü清楚管理角色的定位以及方法運用ü了解業(yè)績與員工管理之間關系ü了解業(yè)績管理方法ü了解員工激勵的原則與方法課程時間：2天課程內容:第一單元：房地產工作特點與管理ü工作性質特點×工作強度大×工作周期長×一人必須多能×工作的“閑”與“忙”×看“天”吃飯ü易產生的結果×員工戰(zhàn)斗力容易減退×

 講師：張晶垚詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://gzzmzs.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有