《做客戶的上帝——營銷本該如此》

課程名稱： 《做客戶的上帝——營銷本該如此》

主講： 崔思誠老師 6-12課時


什么層次的思維，展現什么層次的行為。在提升營銷功力之前，先將思維提升一個層
次——營銷就是駕馭人性和做人的藝術！

【課程背景】：
厘清營銷核心概念；抓住營銷根本特質；掌握營銷正規(guī)方法
正確認清營銷市場的發(fā)展變化一般規(guī)律及各個階段的特征及演變；
客戶經理收獲如何正確同客戶拜訪溝通及探尋客戶需求；
客戶經理如何為客戶提供科學合理的產品匹配及呈現
掌握營銷正規(guī)方法——找對人、說對話、做對事
【授課方式】
講師講述、行動學習、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FLASH呈現、團隊游
戲
【課程對象】
支行行長、客戶經理、理財經理、大堂經理、銀行柜員等中基層銀行人

【課程大綱】：

客戶需求的演變——需要、需求和欲望
我們利潤的高低——產品利潤和品牌價值
營銷實施的關鍵——啟發(fā)和滿足客戶需求
一、營銷創(chuàng)新的真諦——市場地位及客戶的爭奪五階段
1、圈地運動——搶奪地盤為導向
2、價格利器——價格競爭為導向
3、增值業(yè)務——優(yōu)質服務為導向
4、客戶忠誠——品牌立足為導向
5、全息可見——信息數據為導向

二、營銷理念的轉型升級——現代營銷人的必備素質
1、現代市場營銷三大趨勢
? 重視數量——重視質量
? 拓展網絡——建設網絡
? 業(yè)余選手——職業(yè)顧問
2、優(yōu)秀企業(yè)的優(yōu)秀理念
? 對待每一個客戶都應該像對待自己的親人一樣
? 尊重客戶、關心客戶所需，永遠用友好而謙和的態(tài)度傾聽客戶意見
? 始終如一地履行自己對客戶的承諾，擁有良好的口碑，贏得客戶的信賴
? 對于客戶的需求給予及時反應并能迅速提供服務
? 當服務出現問題時，馬上回應、迅速解決
3、現代營銷策略對營銷人員的要求
? 營銷策略的實施者
? 解決問題的能手
? 客戶可靠的伙伴
? 內部受歡迎的團隊合作者
? 項目小組的領導者
? 落單高手
4、你的形象是客戶體驗的開始
? 見微知著的以貌取人
? 服務即表演，你的演技過關嗎？
? 營銷自己——你自己有賣點嗎？


三、找對人——不同客戶群體的不從策略
1、年齡——理性與感性化程度
2、性別——決策方式的不同
3、文化——決策系統(tǒng)的復雜程度
4、經濟——購買力與需求能力
5、地域——追求方向
四、說對話——客戶需求探尋及產品匹配與呈現
1、SPIN——客戶需求探尋
? 現狀問題——取得客戶共鳴
? 難點問題——引發(fā)客戶需求
? 暗示問題——促進客戶決策
? 需求回報——真心幫助客戶
2、產品匹配
? 客戶需求匯總及排序
? 對產品利弊了如指掌
? 沒有完美的只有合適的
? 從說不停的銷售到用心聽的顧問
3、產品呈現
? 特征——安靜的美男子
? 優(yōu)勢——別人家的孩子
? 利益——只愛自己的人


五、做對事——關鍵時刻呈現關鍵動作
1、營銷之始——沒有信任就沒有營銷
? 自信自重，幫助客戶創(chuàng)造價值
? 穿對方的鞋子，說對方的話
? 專業(yè)形象，展現自我管理能力
? 注重細節(jié)，創(chuàng)造差異化的效益
2、決策關鍵——降低客戶風險感
? 避免給客戶“不確定感”
? 有憑有據，讓事實說話
? 一致性與標準化之服務
? 信守承諾，積累客戶對你的信用
3、營銷本質——沒有價值，就沒有關系
? 掌握客戶多元需求，創(chuàng)造多元價值
? 將差異化量化為客戶價值或代價
? 持續(xù)將無形效益“可視化”
? 危急時刻展現服務，提供價值
4、因人而異——對癥下藥
? 老虎型客戶透析
? 貓頭鷹型客戶透析
? 孔雀型客戶透析
? 考拉型客戶透析

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