《高效管理，提升績效》

高效管理，提升績效——保險業(yè)務營銷高效管理

課程背景：
當保險行業(yè)歷經市場粗放式增長、人海戰(zhàn)術紅利式增長、規(guī)模產品效應增長后，在當
前國家對金融行業(yè)提出穩(wěn)增長、防風險的政策指引下，在銀保監(jiān)會嚴監(jiān)管的背景下，市
場向保險行業(yè)提出了更規(guī)范、更高的發(fā)展要求。
保險行業(yè)又好又快的發(fā)展，需要各家保險主體不斷提高公司的經營管理能力，與之相
匹配的是各保險主體的管理者需要建立一套系統的、專業(yè)的管理模型，尤其是各業(yè)務管
理條線的營銷管理，既要遵守行業(yè)規(guī)范，確保堅守合規(guī)底線，又要在合規(guī)基礎上不斷提
高業(yè)務的開拓能力、持續(xù)發(fā)展能力，團隊管理能力和業(yè)務模式創(chuàng)新能力，確保營銷業(yè)務
健康、快速的發(fā)展，確保公司良好的盈利能力，為社會、行業(yè)、公司和客戶負責。
然而當下的保險業(yè)發(fā)展非?？焖?，很多管理者來不及學會更好的營銷業(yè)務管理就匆匆
走上了管理崗位，一方面是缺乏管理技能，另外一方面是缺乏對保險行業(yè)營銷業(yè)務的全
面了解，導致其無法抓住管理重點，在管理過程中不是節(jié)奏不對就是考慮不全，又或者
是協調、銜接沒有捋順，人心渙散或團隊怨聲載道，業(yè)務發(fā)展滯后，無法突破。
本堂課程幫學員梳理保險營銷中的關鍵點，建立“四位一體”的立體化營銷管理體系，
幫助保險業(yè)管理者在營銷領域抓住管理重點，切中管理要害，進而提升保險管理能力，
通過高效管理打造專業(yè)營銷隊伍，提升團隊績效。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：保險公司各中心支公司銀保部經理、個險部經理、督訓、主訓
課程方式：講授（60%）+小組研討（30%）+視頻（10%）

課程收益：
● 定位中支管理者的身份角色和職責
● 端正管理者的管理態(tài)度，重塑管理形象
● 學習中支業(yè)務部門管理者應該具備的職業(yè)素養(yǎng)和管理意識
● 了解中支保險營銷業(yè)務管理的核心要素
● 掌握日常營銷業(yè)務管理的五項重點工作及應用
● 融洽管理者之間的關系，提高配合默契度，統一思想
● 提升團隊管理的管理效率，提升業(yè)務績效
課程大綱
第一講：中支部門管理者的角色定位
一、中支部門長的職責
1. 認清目標
1）管理者的定位
2）管理者的任務
3）管理者的影響力
互動：管理者影響力因素模型
2. 中支部門保險管理者的角色
1）中心支公司的定位
2）部門的定位
3）在團隊中你的角色
互動：研討發(fā)表你的定位和角色
二、責任重于泰山
中支部門管理者對什么負責？
1. 對業(yè)務負責
1）業(yè)務的達成率
2）增長率
3）市場滲透率
4）團隊基礎指標
互動：填寫業(yè)務發(fā)展KPI，你還知道多少？
2. 對風險負責
1）部門經營過程中的風險點？
2）如何處理好合規(guī)與業(yè)務的問題？
3. 對團隊負責
1）團隊收入
2）團隊成長
3）團隊打造
4）團隊融合
5）團隊精神
研討發(fā)表：你最喜歡的領導和團隊有什么特點？
4. 對領導負責
1）拒絕“拍胸脯”文化
2）實干是管理者最優(yōu)秀的品質
5. 對自己負責
1）職業(yè)生涯規(guī)劃及管理
2）個人執(zhí)行力提升管理

第二講：團隊文化的打造和滲透
1. 團隊文化的重要性
案例講解：品牌團隊打造中，文化扮演的重要角色
2. 團隊文化的導向性
研討發(fā)表：不同的團隊文化，在鼓勵什么？在壓制什么？
3. 如何制定營銷團隊文化（團隊文化的類型）
1）公司目標型文化
2）工作氛圍型文化
3）工作要求型文化
4）團隊目標型文化
5）團隊精神型文化
現場演練：擬寫中支業(yè)務條線的文化

第三講：業(yè)務發(fā)展的核心要素
一、資源
1. 你有哪些資源
2. 資源如何支持業(yè)務發(fā)展
3. 如何高效利用資源
研討發(fā)表：你的外圍資源有哪些？
研討發(fā)表：你的團隊資源？
研討發(fā)表：你的硬資源？
研討發(fā)表：你的軟資源？
二、戰(zhàn)略
1. 戰(zhàn)略的重要性
例解讀：知名企業(yè)戰(zhàn)略失敗和成功案例
2. 戰(zhàn)略是什么
3. 定制營銷戰(zhàn)略的原則和方法
三、團隊
研討：團隊和管理者的關系
1. 保險行業(yè)文化里的團隊特點
2. 保險團隊管理的要點
四、政策
1. 保險人要看懂政策
2. 保險人要讀懂政策
3. 保險人如何用好政策
4. 管理者如何制定政策
五、制度
1. 制度的作用
2. 規(guī)范、引導、約束、調節(jié)、保護
3. 保險公司制度的分類和作用
4. 做好制度學習和推廣
六、領導
1. 領導的情緒和控制力
2. 營銷型領導的關鍵素質

第四講：五位一體，建立管理模型
一、目標管理
1. 目標管理的意義
2. 目標管理的重要舉措
二、會議管理
1. 會議的分類
2. 會議的作用
3. 如何通過會議提升業(yè)務？
4. 如何讓會議更高效？
研討發(fā)表：最有必要的會議？
現場演練：小組組織一場會議并做現場展示。
三、氛圍管理
1. 內勤人員的態(tài)度管理
1）工作態(tài)度、服務態(tài)度、對保險的態(tài)度、對營銷的態(tài)度
2. 外勤團隊的氛圍塑造
1）不同的聲音、團隊長和績優(yōu)的行為關注、氛圍打造；
3. 團隊的高效協作最關鍵
1）確定目標，統一團隊思想
2）組織語言，激勵團隊理想
3）分工明確，各自承擔責任
案例研討：如何處理內外勤的矛盾？如何處理管理者與銷售者的矛盾？
四、策略管理
1. 策略制定
案例：成功營銷策略的選擇和制定
1）策略執(zhí)行
2）策略評估
3）策略復盤
現場演練：設置營銷情景，制定營銷策略
研討發(fā)表：馬糞歸誰？
小工具演練：OGSMT表格工具使用
五、項目管理
1. 項目目標
2. 項目責任
3. 項目分工
4. 項目內部會議
5. 項目執(zhí)行及反饋
6. 項目復盤
研討發(fā)表：小組制定項目內容并組織召開項目落地的首次會議。

第五講：你的魅力是團隊的動力
1. 你的職業(yè)形象
2. 你的威信如何樹立
3. 在制度化和人性化中尋找平衡點
4. 如何打造魅力型領導
5. 領導創(chuàng)新力的培養(yǎng)

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