卓越營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

卓越營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
講師 ：王文良
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)
一、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)：
1、業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大，難于管理
2、業(yè)務(wù)人員口頭能力強(qiáng)，文案功底
差，報(bào)表管理難度大
3、業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差
4、由于銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)以金錢(qián)為主，形成業(yè)務(wù)人員一切向錢(qián)看，目光短淺
5、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大
6、市場(chǎng)部人員文案過(guò)虛，實(shí)戰(zhàn)能力差
7、市場(chǎng)部過(guò)于依賴(lài)廣告公司（外協(xié)單位），自己的策劃能力減退
8、人力資源部對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部的特點(diǎn)掌握不足。
怎樣組建現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
1、招聘的誤區(qū)
行政外行招聘內(nèi)行的悲劇
英國(guó)總督親自招聘
上海光明乳業(yè)
怎樣組建現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
2、招聘的科學(xué)方法
筆試：基礎(chǔ)知識(shí)
專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)
寫(xiě)作能力
口試：表達(dá)能力
專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的語(yǔ)言能力
五大溝通的能力
營(yíng)銷(xiāo)管理人員的培訓(xùn)
管人的能力的培訓(xùn)
了解每個(gè)下屬的基本情況：
姓名、性別、年齡、家庭住址、聯(lián)系方式
個(gè)人的性格的地域特點(diǎn)：
南方人、北方人、城市人、農(nóng)村人
個(gè)人情況：個(gè)人興趣、愛(ài)好、長(zhǎng)處、短處、性格弱點(diǎn)
家庭情況、聯(lián)系方式、家訪
該員工的優(yōu)點(diǎn)是什么？缺點(diǎn)是什么？
個(gè)人的培養(yǎng)價(jià)值，是否具備潛力？
個(gè)人有什么不良記錄
怎樣為他制訂生涯規(guī)劃？
管事的能力
制定標(biāo)準(zhǔn)化流程的能力
進(jìn)行差異化分析的能力
進(jìn)行科學(xué)改進(jìn)的能力
跨行業(yè)借鑒能力
井底之蛙理論
西單圖書(shū)大廈
整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論創(chuàng)始人的技巧
戴爾借鑒了顧問(wèn)式直銷(xiāo)
今日中國(guó)圖書(shū)行業(yè)的悲哀
理解公司戰(zhàn)略的能力
1、依據(jù)不同的品牌制定營(yíng)銷(xiāo)政策
頂好清香油
火鳥(niǎo)色拉油
康師傅方便面
2、依據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者群制定營(yíng)銷(xiāo)政策
目標(biāo)消費(fèi)者群的消費(fèi)習(xí)慣 ：
東北人與北京人
目標(biāo)消費(fèi)者群的消費(fèi)能力：
日本大志電器
3、依據(jù)公司的位置制定營(yíng)銷(xiāo)政策
小公司戰(zhàn)勝大公司后的困惑
保北醫(yī)藥的困惑
大公司怎樣戰(zhàn)勝小公司
美聯(lián)公司怎樣戰(zhàn)勝安瑞
市場(chǎng)部人員的培訓(xùn)和管理
1、銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)：使市場(chǎng)策劃不脫離市場(chǎng)的真實(shí)情況
2、品牌策劃能力的培訓(xùn)：自身策劃能力的培訓(xùn)
借助策劃公司的考察能力的培訓(xùn)
3、廣告計(jì)劃制訂的能力的培訓(xùn)
4、通路促銷(xiāo)能力的培訓(xùn)：真心公司險(xiǎn)些破產(chǎn)
5、新聞發(fā)布會(huì)的策劃及管理
市場(chǎng)部人員的培訓(xùn)和管理
6、輿論的危機(jī)管理：
光明乳業(yè)
7、市場(chǎng)調(diào)查能力的培訓(xùn)：
可口可樂(lè)的市調(diào)
制定營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)、激勵(lì)政策
1、提成的悲劇
某軟件公司的損失
2、目標(biāo)管理的獎(jiǎng)勵(lì)制度的不足
目標(biāo)制定沒(méi)有科學(xué)依據(jù)
由3600萬(wàn)盈利變2000萬(wàn)虧損的某公司
3、利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)法
該花的費(fèi)用不敢投入，影響開(kāi)拓
4、考評(píng)法的局限
單位考評(píng)走形式
5、高薪不能養(yǎng)廉
美國(guó)某公司兩位總經(jīng)理的不同做法
6、綜合考評(píng)的科學(xué)性
馬斯洛需求層次論
物質(zhì)與精神同步
營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)
一、戴爾·卡耐基成功學(xué)：
快樂(lè)人生 人性的優(yōu)點(diǎn)、人性的弱點(diǎn)等
二、拿破侖希爾成功學(xué)：
十七大黃金定律
積極的心態(tài) 明確的目標(biāo) 創(chuàng)新制勝 永保進(jìn)取心 合理安排時(shí)間和金錢(qián)
三、安東尼·羅賓—激發(fā)心靈潛能
人的巨大潛能
人類(lèi)只發(fā)揮了十分之一的潛能
人只要用一半大腦就可以學(xué)會(huì)40種語(yǔ)言，背誦整本百科全書(shū)，拿12個(gè)博士學(xué)位。
認(rèn)識(shí)自我開(kāi)發(fā)潛能的源泉
挑戰(zhàn)自我
信念潛能的催化劑
四、史蒂芬·柯維
《與成功有約》、《與時(shí)間有約》
重新探索自我 重新塑造自我
五、金克拉
《與你在顛峰相會(huì)》銷(xiāo)量突百萬(wàn)冊(cè)
抉擇 目標(biāo) 勇氣 方法 毅力
六、派翠克·波特
《喚醒內(nèi)在天才》風(fēng)靡世界
天才是什么 個(gè)性化的學(xué)習(xí) 信念
七、魏特利
《樂(lè)在工作》印刷一百次，經(jīng)久不衰
不可思議的自我改造
敬業(yè)精神的培訓(xùn)：
打麻將的故事
吃苦精神的培訓(xùn)：
泰康保險(xiǎn)公司的黃金12
良好的習(xí)慣在于簡(jiǎn)單的重復(fù)
激勵(lì)不是直銷(xiāo)的專(zhuān)利
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議管理
1、現(xiàn)代會(huì)議管理的科學(xué)流程2、營(yíng)銷(xiāo)早會(huì)的管理
3、營(yíng)銷(xiāo)月會(huì)的管理
4、營(yíng)銷(xiāo)頭腦風(fēng)暴會(huì)的管理
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的表格管理
1、公司該不該有日?qǐng)?bào)表？
2、公司該不該有客戶(hù)資料表？
3、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的月報(bào)該如何做？
4、公司的年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算如何編制？
營(yíng)銷(xiāo)管理中的幾個(gè)陷阱
1、部屬控制客戶(hù)資源另起爐灶怎么辦？
山東紡織公司業(yè)務(wù)員單干
2、銷(xiāo)售主管四面吃回扣怎么辦？
本公司 經(jīng)銷(xiāo)商 大客戶(hù) 下屬
3、準(zhǔn)客戶(hù)設(shè)陷阱怎樣應(yīng)付
交訂金騙大筆貨款 公開(kāi)行騙
4、業(yè)務(wù)員與客戶(hù)勾結(jié)怎么辦？
銷(xiāo)毀原始單據(jù) 虛報(bào)廣告費(fèi)用

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