大客戶營銷訓練營

《大客戶銷售技巧特訓營》

主講老師: 孫瑛 實戰(zhàn)派銷售管理培訓專家
課程受眾: 銷售部經(jīng)理、銷售人員。
課時：2天
授課方式:
案例體驗＋實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練
課程背景：


21世紀不僅是科技騰飛的時代，更是爭奪銷售主動權的時代。在市場中20%的銷售精英占
領了80%的客戶資源！在公司中，20%的優(yōu)質客戶創(chuàng)造了80%的利潤！
因此，如何有效管理大客戶決定著企業(yè)的現(xiàn)在，如何全面開發(fā)潛在大客戶則決定了企業(yè)
的未來！

大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結束，需要企業(yè)的高層管理者加以足
夠的重視。市場環(huán)境正在由“產(chǎn)品價值主導”轉向“客戶需求為主導”的時代，面對日益變
化的市場規(guī)則，企業(yè)每天最重要的工作是：客戶獲取、客戶保有、客戶價值的提升！因
此做好客戶關系管理是企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。而為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤的大客戶，
對于公司來講是具有戰(zhàn)略意義的客戶，大客戶管理已受到越來越多的企業(yè)重視。避免大
客戶流失，做好大客戶服務，提高大客戶忠誠度，對企業(yè)至關重要，也可以說是企業(yè)生
存和發(fā)展的命脈。

課程收益
1、了解大客戶的采購程序，迅速制定下一步的行動計劃。
2、學習整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開的業(yè)務專家，從而贏得大客戶的心

3、能有效的根據(jù)客戶內(nèi)部不同崗位的需求，發(fā)揮各個部門的作用，協(xié)同達成銷售
4、仔細審視銷售流程中每個環(huán)節(jié)的關鍵之處，找到贏得客戶的最佳方法
5、熟練掌握跟進大客戶銷售的八個環(huán)節(jié)，提高專業(yè)的銷售技巧。
6、熟練掌握SPIN問話術，準確了解客戶的購買現(xiàn)狀
7、學會跟各種不同性格的人打交道，能根據(jù)對方性格的不同快速改善自己的溝通方式。

8、熟悉整個的談判流程，掌握基本的談判技巧。

課程大綱：

1. 、如何挖掘與識別大客戶
一、客戶需要區(qū)別對待
二、什么是大客戶
三、 大客戶對企業(yè)的意義
四、 經(jīng)營大客戶的價值
五、 收集大客戶資料
六、尋找大客戶
第二章、大客戶采購決策心理分析
一、大客戶采購流程分析
發(fā)現(xiàn)需求
內(nèi)部醞釀
采購設計
評估比較
購買承諾
交貨實施
案例：她到底輸在哪里？
二、大客戶組織架構分析
決策層
管理層
操作層
三、大客戶采購決策身份分析
大客戶決策過程中的七種身份特點描述。
案例分析：400萬的合同是如何丟的？
針對七種大客戶決策身份策略及溝通技巧
四、關鍵人物性格分析
四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
四種性格的錄像片斷觀看及分析討論
針對四種大客戶性格的溝通技巧及銷售服務策略
自我測試：自己屬于什么性格？
第三章 大客戶銷售方法與技巧
一、SPIN顧問式大客戶銷售技巧的特
??? 大訂單銷售
以提問的方式，引導需求，解決方案
二、SPIN顧問式大客戶銷售技巧-四個核心提問環(huán)節(jié)及技巧
背景問題Ｓ（Situation Questions），
難點問題Ｐ（Problem Questions）
暗示問題Ｉ(Implication Questions)
效益問題Ｎ（Need-Payoff Questions）
三、SPIN顧問式大客戶銷售技巧-銷售會談的四個階段
初步接觸
調(diào)查研究
證實能力
承認接受
四、看透大客戶的需求
客戶的四維需求
客戶的真實需求
如何挖掘客戶潛在需求
五、向多級別決策者銷售
明確決策者和影響者
找出攔路虎，并向其銷售
戰(zhàn)術和戰(zhàn)略相結合，全方位立體銷售
制定向多級別決策者銷售的計劃訪案
六、制定大客戶拜訪計劃
討論決策者關注的優(yōu)先問題
準備拜訪計劃
七、獲得競爭優(yōu)勢
對“所有產(chǎn)品和服務”進行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
案例：200萬的單子飛了。
八、展示增值利益
確認本企業(yè)產(chǎn)品與服務的優(yōu)勢
估算各種服務的價值
確定各種資源的價值
九、 闡述并強化客戶購買欲望
十、獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
案例：一招不慎，全盤皆輸。
第四章 大客戶談判技巧
故事:媽媽怎樣分桔子?
視頻：龍永圖談進“世貿(mào)”
1. 什么是談判？
成功的談判是怎樣的？
談判者應具備哪些素質？
2. 談判的八大因素：
目標、風險、信任、關系、雙贏、實力、準備、授權
3. 談判的準備流程
目標設定
了解你的對手
排序
列出選擇項
設定界限
4. 談判策略的制定
角色策略
時間策略
喊價策略
權力策略
讓步策略
地點策略
5. RUSE談判模式
6. 如何打破談判僵局？
模擬談判訓練

第五章 大客戶銷售過程管理
一、大客戶跟進過程中的八個環(huán)節(jié)及工作重點
客戶規(guī)劃和電話邀約
客戶拜訪，初步調(diào)研
提交初步方案
方案演示與技術交流
需求分析與正式方案設計
項目評估
商務談判
簽約成交，移交實施
二、大客戶銷售過程中的主要促銷活動及工作重點
展會
技術交流
測試樣品
商務考察
三、大客戶簽約收款與售后服務策略
標準收款流程
收款中的POWER法則
百戰(zhàn)不貽的收款應對技巧
收款“無間道”
若干成功收款案例分析
結尾： 學員行動計劃
溫馨提示：本課程大綱為初步方案，培訓時會根據(jù)您企業(yè)的實際情況為您提供量身定制
的培訓課程！

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