**部分  你的團(tuán)隊(duì)到底得的是什么病        

1.“兵熊熊一個(gè)、將熊熊一窩”,你的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上不去應(yīng)先從上面抓起。

  故事：大雁飛翔的故事

2.沒(méi)有好的目標(biāo)與激勵(lì)機(jī)制，員工不會(huì)拿出100%熱情工作。

  案例：小王奪標(biāo)的故事

3.團(tuán)隊(duì)成員明爭(zhēng)暗斗、不懂合作，缺乏良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，這是缺乏凝聚力。          

  故事：誰(shuí)是世界上重要的人

4.干好干壞一個(gè)樣使優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員離職、差的銷(xiāo)售人員張狂。

  案例：沒(méi)有銷(xiāo)售數(shù)據(jù)怎樣管理團(tuán)隊(duì)？

5.責(zé)任不到位、獎(jiǎng)懲沒(méi)依據(jù)。

  案例討論難管的銷(xiāo)售人員。

第二部分  找對(duì)人才能做對(duì)事

  測(cè)試：你是優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理嗎？

1.銷(xiāo)售人員招錯(cuò)了等于慢性自殺。

  你的面試問(wèn)題能了解應(yīng)聘者的真實(shí)情況嗎？

  招聘現(xiàn)場(chǎng)為什么沒(méi)人投簡(jiǎn)歷？

  對(duì)于銷(xiāo)售人員為什么你經(jīng)?？醋哐?？

  為什么應(yīng)聘者談到薪水問(wèn)題你總是難以應(yīng)付？

  故事：捕鼠科長(zhǎng)的故事   松下招聘策劃人員

2.到底怎樣招聘能招到你想要的人？

  裝也要象一個(gè)專(zhuān)業(yè)的招聘人員。

  布置現(xiàn)場(chǎng)、請(qǐng)君入甕。

  性格測(cè)試幫你做好**輪篩選工作。

  實(shí)戰(zhàn)招數(shù)：幾種新的招聘方法的介紹

3.招聘性格測(cè)試手段及應(yīng)用。

  你知道那種銷(xiāo)售人員適合開(kāi)拓新市場(chǎng)嗎？

  你知道那種銷(xiāo)售人員適合做銷(xiāo)售內(nèi)勤嗎？

  你知道那種銷(xiāo)售人員適合作為后備干部培養(yǎng)嗎？

  你知道那種銷(xiāo)售人員適合接聽(tīng)客戶(hù)投訴嗎？

  實(shí)戰(zhàn)招數(shù)：16PF測(cè)試及銷(xiāo)售人員特征；9型人格測(cè)試及銷(xiāo)售人員特征；4型人格測(cè)試及銷(xiāo)售人員特征

  視頻新東方如何招聘銷(xiāo)售人員

4.國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)招聘銷(xiāo)售人員的各種怪招

  附錄：微軟及可口可樂(lè)公司面試題目

5.新的招聘方法：無(wú)領(lǐng)導(dǎo)招聘討論

  小組討論：你的企業(yè)應(yīng)該采用哪些招聘方式及經(jīng)典面試題目討論

  案例討論劉小姐錯(cuò)了嗎

第三部分 如何把一張白紙變成絢麗的圖畫(huà)

1.新員工培訓(xùn)什么？

  視頻：老鷹怎樣教會(huì)小鷹飛翔？

  故事：刁難的音樂(lè)學(xué)院教授   米芾學(xué)書(shū)法

  為什么新員工培訓(xùn)總是走過(guò)場(chǎng)？

  為什么總是沒(méi)有合適的人才及合適的教材給新員工培訓(xùn)？

  怎樣讓新員工快速適應(yīng)新的工作崗位？

  如何讓新員工將知識(shí)變成技能？

2.各種訓(xùn)練方法介紹及適應(yīng)情況？

  怎樣給成人培訓(xùn)效果佳？

  怎樣建立公司銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)體制？

  實(shí)戰(zhàn)招數(shù)：現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：鐵三角法；特別推薦：產(chǎn)品大師法

3.培訓(xùn)準(zhǔn)備如何做？

  新員工培訓(xùn)分幾個(gè)部分？

  銷(xiāo)售培訓(xùn)與銷(xiāo)售訓(xùn)練有什么區(qū)別？

  誰(shuí)是好的培訓(xùn)師？

4.培訓(xùn)效果如何考核？

  沒(méi)有考核的培訓(xùn)等于白做。

  實(shí)戰(zhàn)招數(shù)：幾種有趣的考核辦法

5.年度培訓(xùn)計(jì)劃如何定？  

  案例：寶潔公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系

        可口可樂(lè)公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)體系

  游戲：培訓(xùn)用小技巧訓(xùn)練 

第四部分 如何保證你的團(tuán)隊(duì)持久發(fā)展

1.使銷(xiāo)售人員干勁十足的激勵(lì)十招。

  故事：有這樣一位好媽媽

  為什么性格不同的銷(xiāo)售人員激勵(lì)的方式也不同？

  為什么激勵(lì)不僅僅是表?yè)P(yáng)？

  激勵(lì)與獎(jiǎng)勵(lì)有什么區(qū)別？           

  實(shí)戰(zhàn)招數(shù)：業(yè)績(jī)PK法快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

  視頻：PK法在某企業(yè)的應(yīng)用

2.管理人員如何做才能達(dá)到佳激勵(lì)效果。

  管理者如何調(diào)整員工的心態(tài)？

  管理者如何營(yíng)造好的團(tuán)隊(duì)氛圍？

3.銷(xiāo)售人員績(jī)效考核內(nèi)容。

  不同時(shí)期怎樣應(yīng)用不同的績(jī)效考核方式？

  怎樣設(shè)定考核目標(biāo)既兼顧了過(guò)程又兼顧了結(jié)果？

  績(jī)效指標(biāo)的搜集應(yīng)該怎樣完成？

4.績(jī)效考核方法及步驟。

  實(shí)戰(zhàn)招數(shù)：KPI考核細(xì)節(jié)及注意事項(xiàng)

5.銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)方法及適應(yīng)條件。

6.打造無(wú)敵銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)機(jī)制

  怎樣讓團(tuán)隊(duì)成員相互合作？

  怎樣讓團(tuán)隊(duì)成員相互信任？

  怎樣建立學(xué)習(xí)型組織？

  案例討論不切實(shí)際的考核辦法；戴爾的太太式培訓(xùn)。

第五部分 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的五把利劍

1.銷(xiāo)售目標(biāo)管理。

  故事：哈佛大學(xué)的調(diào)查

  銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要設(shè)定那些銷(xiāo)售目標(biāo)？

  銷(xiāo)售目標(biāo)的分解要注意那些事項(xiàng)？

  如何設(shè)定激發(fā)團(tuán)隊(duì)積極性的銷(xiāo)售目標(biāo)？

  銷(xiāo)售目標(biāo)分解后就萬(wàn)事大吉了嗎？

  小組練習(xí)：今年銷(xiāo)售5000萬(wàn)，明年的目標(biāo)怎樣設(shè)定

2.會(huì)議管理。

  如何將銷(xiāo)售會(huì)議變成培訓(xùn)？

  銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)該召開(kāi)那些會(huì)議？

  怎樣避免會(huì)議綜合癥？

  視頻：早會(huì)應(yīng)該這樣開(kāi)

  實(shí)戰(zhàn)招數(shù)：這幾種銷(xiāo)售會(huì)議有效

3.述職管理。

  述職報(bào)告應(yīng)該涵蓋那些內(nèi)容？

  述職之前你應(yīng)該準(zhǔn)備什么？

  述職關(guān)鍵注意事項(xiàng)

4.報(bào)表管理。

  從銷(xiāo)售報(bào)表中能得到那些信息？怎樣執(zhí)導(dǎo)下一步工作計(jì)劃

  銷(xiāo)售人員應(yīng)該上交哪幾種報(bào)表？

  怎樣教會(huì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)字分析并制定行動(dòng)計(jì)劃

5.教練技術(shù)。

  實(shí)戰(zhàn)招數(shù)：一分鐘建立親和感

  案例討論：一切為了績(jī)效目標(biāo)；為什么勤苦開(kāi)會(huì)沒(méi)效果？；某總監(jiān)的述職報(bào)告

  練習(xí)肯定練習(xí)法

孫瑛老師的其它課程