《銀行高端客戶(hù)成交與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略》
《銀行高端客戶(hù)成交與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略》詳細(xì)內(nèi)容
《銀行高端客戶(hù)成交與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略》
【課程大綱】:
? 課程導(dǎo)言
ü 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)
ü 網(wǎng)點(diǎn)中客戶(hù)服務(wù)的關(guān)鍵動(dòng)作
ü **網(wǎng)點(diǎn)分區(qū)來(lái)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
ü 做一個(gè)專(zhuān)業(yè)且值得信任的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)人員
**單元 精準(zhǔn)識(shí)別、快速推薦
? 廳堂內(nèi)各崗位識(shí)別推薦的銜接
? 識(shí)別推薦的流程與技巧
ü 工具:用流程圖清晰關(guān)鍵接觸點(diǎn)
ü **時(shí)間關(guān)注進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)
ü 高端客戶(hù)識(shí)別的14個(gè)關(guān)注要點(diǎn)
ü 快速識(shí)別高端客戶(hù)的四個(gè)關(guān)鍵技巧
l 演練:客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)的識(shí)別判斷
l 演練:客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)的識(shí)別判斷
l 演練:客戶(hù)等候時(shí)的識(shí)別判斷
ü 不同客戶(hù)的推薦方法
l 案例:客戶(hù)大額存款,大堂經(jīng)理推介產(chǎn)品
l 情境:三種不同情境下的客戶(hù)快速識(shí)別及精準(zhǔn)判斷
? 在網(wǎng)點(diǎn)中的主動(dòng)接近客戶(hù)的技巧
ü 網(wǎng)點(diǎn)中的4321的銷(xiāo)售模式
ü 客戶(hù)信任感的建立過(guò)程
l 案例:主動(dòng)接近的四大禁忌
l 案例:主動(dòng)接近的紅綠燈
ü 三種詢(xún)問(wèn)方式切入銷(xiāo)售步驟
ü 探詢(xún)客戶(hù)的MAN要素
ü 探詢(xún)客戶(hù)的個(gè)人情況與投資問(wèn)題
? 柜員識(shí)別推薦流程及技巧
ü 工具:用流程圖清晰關(guān)鍵接觸點(diǎn)
ü 柜員識(shí)別推薦七個(gè)步驟
l 演練:柜員識(shí)別的七個(gè)步驟
l 研討:如何在及時(shí)辦理的同時(shí),快速評(píng)鑒客戶(hù)價(jià)值
ü 練習(xí):每天八問(wèn)
? 研討:六個(gè)典型的面對(duì)面銷(xiāo)售的心理障礙
第二單元 引導(dǎo)分流、激發(fā)興趣
? 解析:二種不同的高端客戶(hù)如何利導(dǎo)引導(dǎo)分流來(lái)銷(xiāo)售
ü 貴賓客戶(hù)引導(dǎo)流程、話術(shù)、關(guān)鍵點(diǎn)
ü 潛在貴賓客戶(hù)引導(dǎo)流程、話術(shù)、關(guān)鍵點(diǎn)
? 如何有效地引發(fā)高端客戶(hù)的興趣
ü 了解高端客戶(hù)的消費(fèi)心理
ü 了解高端客戶(hù)的消費(fèi)需求
ü 快速探詢(xún)高端客戶(hù)的精準(zhǔn)需求
ü 練習(xí):SPIN的實(shí)戰(zhàn)需求探尋方法
? 如何有效地激發(fā)高端客戶(hù)的需求
ü 激發(fā)客戶(hù)需求的技巧
ü 練習(xí):引發(fā)客戶(hù)興趣六個(gè)關(guān)鍵情境
? 研討:如何避免做會(huì)說(shuō)話的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)?
ü 正確認(rèn)識(shí)我們的銷(xiāo)售行為
ü 我們?cè)趧?chuàng)造買(mǎi)點(diǎn),還是在尋找賣(mài)點(diǎn)
ü 塑造產(chǎn)品價(jià)值的六大步驟
ü 認(rèn)識(shí)USP與UBV
ü 精準(zhǔn)USP的制作步驟
ü 利用USP說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)的要領(lǐng)
ü USP的展開(kāi)方法
ü 練習(xí):產(chǎn)品類(lèi)別與USP聯(lián)系的設(shè)計(jì)
第三單元 產(chǎn)品呈現(xiàn)、處理異議
? **具影響力與說(shuō)服力的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
ü 研討:三個(gè)重要的問(wèn)題
ü 工具:打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹法
ü 工具:FABE式產(chǎn)品介紹法
ü 工具:FDB式產(chǎn)品介紹法
ü 工具:貼身舉例式產(chǎn)品介紹法
ü 工具:心理逼近式產(chǎn)品介紹法
ü 工具:簡(jiǎn)便的“四步拿下”介紹法
? 如何有效地處理異議,進(jìn)入促成環(huán)節(jié)
ü 異議處理模型
ü 客戶(hù)異議處理的流程
ü 情境式演練:如何有效地處理異議
ü 快速處理客戶(hù)情緒化的技巧
ü 情境式演練:如何有效地處理抱怨
ü 案例:處理異議的錯(cuò)誤現(xiàn)象
ü 工具:推拉式應(yīng)對(duì)異議技巧
第四單元 及時(shí)促成、關(guān)系維護(hù)
? 捕促成交二類(lèi)信號(hào)
? 及時(shí)促成四個(gè)要點(diǎn)
? 提問(wèn)式銷(xiāo)售
ü 研討:四個(gè)重要的問(wèn)題
ü 工具:提問(wèn)式銷(xiāo)售成交技巧
? 如何高效地及時(shí)促成
ü 工具:激發(fā)式成交
ü 工具:化解式成交
ü 工具:案例式成交
ü 工具:網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)式成交
ü 研討:成交的語(yǔ)言信號(hào)與肢體信號(hào)
? 雙贏談判策略
ü 如何在談判中建立信任
ü 案例:談判中的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):妥協(xié)、周密、論證、承諾、讓步、成交
? 案例:真正的銷(xiāo)售始于售后
? 高端客戶(hù)對(duì)我們的期待
? 建立高端客戶(hù)服務(wù)的五個(gè)步驟
? 案例:外資銀行的服務(wù)理念
? 高端客戶(hù)關(guān)系管理的方法與技巧
ü 工具:用流程圖清晰關(guān)鍵接觸點(diǎn)
ü 客戶(hù)的精準(zhǔn)分類(lèi)方法:
l 價(jià)值特征分類(lèi)法
l 取向特征分類(lèi)法
ü 客戶(hù)維護(hù)方式與技巧
l 日常情感關(guān)懷
l 產(chǎn)品售后追蹤
l 舉辦客戶(hù)活動(dòng)
l 定期財(cái)富評(píng)測(cè)
? 用“6+3S”管理完善網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)
ü 銀行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)管理6 3S
ü 分類(lèi)解析6個(gè)S的養(yǎng)成要領(lǐng)
ü 銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理的關(guān)鍵保障
? 高端客戶(hù)抱怨處理與轉(zhuǎn)介紹技巧
ü 演練:如何有效地處理抱怨
ü 演練:與客戶(hù)維持良好的合作關(guān)系
ü 演練:請(qǐng)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的關(guān)鍵要點(diǎn)
? 提問(wèn)與解答
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現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理核心精品課程(2天)(課程時(shí)長(zhǎng):2天共12小時(shí))課程背景:毋庸置疑,現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中正發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用,因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷(xiāo)商、零售商及終端客戶(hù)這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率,上游與下游的關(guān)系與配合,現(xiàn)在的企業(yè)無(wú)疑已經(jīng)不可能光靠自己的單打獨(dú)斗在商業(yè)環(huán)境中生存并獲得持續(xù)的競(jìng)
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現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理高級(jí)研修班(2天)(課程時(shí)長(zhǎng):2天共12小時(shí))課程背景:毋庸置疑,現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中正發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用,因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷(xiāo)商、零售商及終端客戶(hù)這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率,上游與下游的關(guān)系與配合,現(xiàn)在的企業(yè)無(wú)疑已經(jīng)不可能光靠自己的單打獨(dú)斗在商業(yè)環(huán)境中生存并獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)
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物流與供應(yīng)鏈管理核心課程 12.12
s物流與供應(yīng)鏈管理核心課程(課程時(shí)長(zhǎng):2天共12小時(shí))第一章:物流的重要性及企業(yè)物流系統(tǒng)的構(gòu)建1.物流的概念、分類(lèi)、重要性及發(fā)展趨勢(shì)2.幾個(gè)比較新的概念–JIT/VMI/Postpone/RFID…3.企業(yè)物流系統(tǒng)的構(gòu)建4.企業(yè)選址戰(zhàn)略及工廠車(chē)間布局5.案例分析:計(jì)算器外殼按鍵的生產(chǎn)制造流程設(shè)備的車(chē)間布置第二章:企業(yè)物流網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與優(yōu)化1.企業(yè)物流網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)
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