價(jià)格獵手——雙贏商務(wù)談判策略

  培訓(xùn)講師：梁輝

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梁輝老師狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師曾任：泰康人壽廣州分公司營(yíng)銷總監(jiān)曾任：廣州華潤(rùn)電器銷售部副總曾任：美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)一個(gè)既做營(yíng)銷顧問師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn) 詳細(xì)>>

梁輝
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價(jià)格獵手——雙贏商務(wù)談判策略

課程大綱

**講：談判智慧

一、談判，無所不在

1. 內(nèi)政外交，商場(chǎng)生活，處處有談判

2. 談判中盲區(qū)

3. 談判的定義

4.談判在談什么？

二、走上談判桌的三大條件

1. 有問題

2. 對(duì)方認(rèn)為你能解決（能力或價(jià)值的展現(xiàn)）

3. 你是**優(yōu)選擇

三、什么因素影響了談判的結(jié)果

案例討論

1. “懲罰”對(duì)方的能力

2. 承受“懲罰”的能力

3. 法理的天平

4. 時(shí)間的壓力

5. 信息

6. 人脈

7.報(bào)酬：給得起或愿意要

8.“耍賴”

9.情緒與認(rèn)知

四、談判的階段分析

五、談判中的“勢(shì)道法術(shù)器”


第二講：談判中的開局策略

一、善用發(fā)問，引導(dǎo)談判進(jìn)程

1. “說”不如“問”

2. 談判中問什么？

3. 如何發(fā)問？

二、搜集信息，大膽開局

1. 事前盤點(diǎn)，計(jì)劃先行

2. 自我分析，清晰標(biāo)準(zhǔn)

3. 胸有成竹，自信高開

三、審時(shí)度勢(shì)，開價(jià)策略

1. 先出招未必是壞事

2.開價(jià)略高于實(shí)價(jià)

3. 開價(jià)中的分割策略

4. 不接受對(duì)方**次的出價(jià)

5. 故作驚訝


第三講：商務(wù)談判的中期攻勢(shì)

一、蓄勢(shì)待發(fā)，謀定后動(dòng)

二、信息助力，掌握主動(dòng)

三、因人而已，及時(shí)變招

1.不同客戶，不同應(yīng)對(duì)

四、拉近與客戶距離，攻心談判

1.建立好感，融洽的氛圍是成功談判的先決條件

2.面對(duì)問題，讓對(duì)方訴說心聲

3.多問少說

五、贏得談判的關(guān)鍵

1.心態(tài)積極，不患得患失


第四講：攻守兼?zhèn)涞乃囆g(shù)

一、探尋底價(jià)的策略

1.中間價(jià)位

2.次級(jí)產(chǎn)品試探

3.不是貨主

二、面對(duì)僵局，從容應(yīng)對(duì)

1.不急不躁，學(xué)會(huì)冷處理

2.相持不下時(shí)的解決方法

3.打破僵局的策略

三、攻守平衡為制勝之道

1.遇到問題，集中精力思考，冷靜為先

2.擱置爭(zhēng)議

3.多角度轉(zhuǎn)換思考

四、談判中要學(xué)會(huì)吊胃口

1.不要?jiǎng)硬粍?dòng)掏心掏肺

2.打破防備心理的小妙招

五、正確面對(duì)自身短板


第五講：談判收尾與進(jìn)階思考

一、讓步策略

1.適當(dāng)讓步打破僵局

2.把握讓步的節(jié)奏與分寸

二、反悔策略

1.當(dāng)遇到對(duì)方死纏爛打

2.反悔策略的前提

3.小恩小惠

三、談判的關(guān)鍵—調(diào)整對(duì)手心理預(yù)期

1.情報(bào)

2.時(shí)間與讓步的節(jié)奏

3.政策鎖死

4.合理論證

案例研討

 

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課程大綱講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷的變化與趨勢(shì)一、變化1.時(shí)代的風(fēng)口，不改變的公司都將被淘汰(1)這是什么樣的時(shí)代1)產(chǎn)品無形2)渠道多變3)規(guī)模效益不對(duì)稱(2)互聯(lián)網(wǎng)改變了什么？1)客戶變化：更智慧同時(shí)更懶的客戶如何應(yīng)對(duì)？2)需求變化：情感和趣味需求的崛起3)產(chǎn)品變化：從賣產(chǎn)品到賣解決方案4)廣告變化：全民廣告，新媒體營(yíng)銷二、趨勢(shì)1.時(shí)代變化下商業(yè)趨勢(shì)(1)群體精

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課程大綱講：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需具備的狼道精神一、營(yíng)銷人員需具備的的狼道精神1.明確目標(biāo)(1)狼捕獵的智慧1)狼的目標(biāo)非常明確，在整個(gè)捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標(biāo)展開的；2)狼會(huì)選擇容易得手的獵物，而不去顯示自己強(qiáng)大面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手；(2)啟發(fā)1)要有明確的目標(biāo)，避免盲目的進(jìn)攻，每一步棋都要有目標(biāo)2)不斷修正，以確保不偏離目標(biāo)；3)不要目標(biāo)太多，分散精力；(3)如何實(shí)

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課程大綱講：營(yíng)銷人員需具備的狼道精神一、明確目標(biāo)（1）狼捕獵的智慧1）狼的目標(biāo)非常明確，在整個(gè)捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標(biāo)展開的；2）狼會(huì)選擇容易得手的獵物，而不去顯示自己強(qiáng)大面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手；（2）啟發(fā)1）要有明確的目標(biāo)，避免盲目的進(jìn)攻，每一步棋都要有目標(biāo)2）不斷修正，以確保不偏離目標(biāo)；3）不要目標(biāo)太多，分散精力；（3）如何實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)1）合理目標(biāo)的五個(gè)條

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