《服裝店長管理經營能力提升大綱》

服裝店長自我提升與銷售提升（二天）

前言

   門店的四項收入

**部分：服裝店長的自我管理

一、服裝店長管理工作管理

1. 服裝店長的管理角色定位

2. 服裝店長的工作職責

3. 服裝店長的工作重點內容

4. 服裝店長管理管什么？人、財、物、技、時、訊

5. 服裝店長需要關心的十件事情

運營目標、銷售業(yè)績、 團隊伙伴、店面管理、商品管理

顧客管理、檔案管理、培訓成長、終端活動、同業(yè)信息

【案例分析】：麥當勞如何定位店長

第二部分：門店營銷業(yè)績提升

1、良好的**印象

2 個人外在的形象就是公司的形象

2 塑造優(yōu)質的銷售服務工作環(huán)境

2 優(yōu)質的禮儀迎接顧客

2 有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌—坐、立、行、走

2 身體姿勢的不良習慣

2 用贊美接近客戶

【案例分析】：服裝店錯誤贊美失去顧客

2、完美的待客之道

2 掌握接近客戶的時機

2 等待銷售時機時的注意事項

3、結帳作業(yè)不容忽視

4、電話的應對方式

第三部分? 門店人員的開場話術

2 基本認知

2 技巧一：新的…

2 技巧二：項目與計劃

2 技巧三：唯一性

2 技巧四：簡單明了

2 技巧五：重要誘因

2 技巧六：制造熱銷的氣氛

【實戰(zhàn)練習】：構圖技巧，讓顧客自己說服自己

第四部分? 處理反對問題

2 技巧一：接受、認同贊美

2 技巧二：化反對問題為賣點

2 技巧三：以退為進

第五部分? 激發(fā)購買欲望的技巧

技巧一：用如同取代少買

技巧二：運用第三者的影響力

技巧三：善用輔助器材

技巧四：運用人性的弱點

技巧五：善用參與感

技巧六：善用占有欲

技巧七：引導焦點

【案例分析】：汽車店如何塑造汽車賣點

第六部分? 處理價格異議

2 主事者的態(tài)度

2 具體的價格異議（太貴了、便宜點、老顧客了、認識老板等等）

第七部分? 結束銷售的契機診斷

2 基本認知

2 識別顧客結束語言的訊號

2 識別顧客結束肢體語言的訊號

打造管理型服裝店長（二天）

**部分：服裝店長應具備的五種能力

1. 商品的了解

2. 圓融的處理人際關系

3. 促進組織內良好溝通

4. 領導力

5. 危機處理

【案例分析】：如何應對媒體惡意報道

第二部分：服裝店長要掌握的八種知識

  企業(yè)代理人     情報收集者

  調整者         傳達者

  指導者         管理者

  保全者         活動者

第三部分：店面物的管理

1. 商品布局陳列管理

2. 商品訂貨、收貨、補貨、理貨、退貨流程管理能力

3. 商品信息的收集、分析，判斷、更新能力

4. 收銀管理

5. 庫存管理

6. 損耗管理

7. 信息資料管理

8. 促銷管理

9. 贈品管理

【案例分析】：如何進行庫房盤點

第四部分：門店團隊的日常管理

一、 團隊管理

1. 你的團隊是“1 1＞2”還是“1 1＜0”？

2. 關于螞蟻軍團的思考

3. 螞蟻軍團：團隊的力量啟示

4. 雁行啟示：團隊的管理啟示

5. 團隊的特征

6. 團隊的核心是什么？

【案例分析】：從西游記看好團隊

【案例分析】：店員說服裝店長壞話如何處理

二、領導統(tǒng)御與人事管理

1. 服裝店長的四種類型

2. 提升對人領導力的五項技巧

3. 強化表達能力五重點

4. 收心法則六重點

5. 帶動部屬五原則

【案例分析】：如何管理刺頭員工

【案例分析】：員工吵架如何處理

三、人員的“選、育、用、留”

1.金牌服裝店長如何選好人

2 導購人員需要具備的基本能力

2 導購人員需要具備的潛力

2.金牌服裝店長如何培養(yǎng)人

2 服裝店長如何開晨會

2 夕會的銷售案例分享

2 做好OJT在崗培訓

3.金牌服裝店長如何用好人

2 建立基本的管理體系

2 樹好團隊中的方向標

4.金牌服裝店長如何留住人

2 激勵的三個原則

2 激勵的關鍵點是什么？

5.做好店員有效溝通

2 有效溝通的法則

2 銷售溝通的目的

2 銷售溝通的三要素

2 銷售溝通上的黃金定律

2 做好溝通記錄表

6.如何做好導購績效考核

2 人效考核

2 如何為導購員設定目標

2 目標管理SMART原則

2 善用PDCA管理循環(huán)

【案例分析】：麥當勞如何做離職面談

【案例分析】：對班拔河賽出好成績

打造經營型服裝店長（一天）

**部分：店面經營管理

1、門店的經營管理

2 對外強勢的經營戰(zhàn)略

2 成為區(qū)域中的**商店

2 多店化戰(zhàn)略

2 專門店

2、對內的因應對策

2 讓門店成員了解并遵循營業(yè)方針

2 熟悉對手門市商品及促銷

2 促銷的制定與應對

2 藉由促銷，將重點商品推介給客戶

2 提高服務質量

3、商店經營應做哪些計劃

2 營業(yè)額計劃

2 商品計劃

2 采購計劃

2 銷售促進計劃

2 人員計劃

2 經費計劃

4、做好門店數據收集與分析

2 相關案例數據分析

【案例分析】：如何進行庫房盤點

第二部分：做好門店數據分析

1. 貨品統(tǒng)計與分析

2. 促銷數據統(tǒng)計與分析

3. 客流量分析及應對方法

4. 連帶率分析及應對方法

5. 坪效分析及應對方法

6. 客單價分析及應對方法

7. 人效分析及應對方法

8. 環(huán)比、同比銷售分析

9. 根據數據分析做好員工目標管理

10. 市場調研數據收集與分析

【案例分析】：員工為何對業(yè)績完成沒有信心

第三部分：滿意的客戶服務

1. 顧客服務的概念、原則、本質、體系

2. 顧客的抱怨分析、投訴處理的原則與程序

3. 顧客投訴處理的基本方法與技巧、總結

4. 掌握顧客消費心理與消費行為的技巧

5. 常見顧客投訴的案例分析

質量問題、服務滿意度、高期望值、耽擱了時間、未受到尊重、安全感

6. 卓越顧客滿意服務

2 顧客滿意與否的主要表現(xiàn)

2 如何提高顧客滿意度

2 把握好整個銷售過程

【案例分析】：乘客為何與空姐吵了起來

【案例分析】：麥當勞如何處理客戶投訴

第四部分? 深耕化售后客戶管理

1. 成本觀念V.S投資觀念

2. 銷售觀念V.S服務觀念

3. 售后服務多元化、公益化

4. 案例分析：VIP顧客分級的運用

5. 案例分析：消費潛能

6. 案例分析：消費周期

7. 案例分析：消費習慣

8. 十招激活VIP會員卡

【案例分析】：東北大姐的售后三絕招

服飾店面運營與管理標準建立提升(一天)

**部分 服飾店面運營管理的概念

1、 企業(yè)管理三部曲

2、 服飾店面運營的概念

3、 服飾店面運營的內容

4、 服飾店面運營的本質

第二部分  服飾店面運營管理的步驟

1、 確立顧客**理念

2、 設定服飾店面運營管理的目標

3、 分析服飾店面運營管理的質量鏈

4、 確立服飾店面運營管理的模型

5、 建設服飾店面運營管理系統(tǒng)

第三部分  服飾店面運營管理的實施

1、確立領導權-明確服飾店面管理標準  

如何制定制度與流程

服飾店面制度包含的內容

標準明確是管理服飾店面的前提

嚴格執(zhí)行是店長成功的基礎

2、緊盯四張表-時時關注服飾店面業(yè)績變化

服飾店面日報表

業(yè)績周分析表

產品月分析表

簡易財務報表

3、特種兵秘籍-服飾店面銷售培訓與演練

產品知識的學習方法

顧客心理的探索方法

服飾店面銷售PK賽的設計

銷售大比武的策劃實施

師傅帶徒弟制如何實行

即刻的現(xiàn)場培訓方式

4、維護生命線-服飾店面產品進銷存促管理

產品結構與進貨節(jié)奏

庫存控制與樣品管理

5、飛行員手冊-服飾店面難題應對話術手冊

服飾店面產品知識手冊

服飾店面銷售話術手冊

顧客投訴應對手冊

6、大棒與甜棗-服飾店面考核與績效面談

服飾店面考核三要素

績效面談的方法

7、讓產品說話-服飾店面陳列布置技術

為什么要陳列布置

服飾店面布局與顧客線路

商品陳列布置的方法技巧

   商品陳列布置的細節(jié)表現(xiàn)

8、讓服飾店面起舞-服飾店面活動策劃與促銷

促銷目的明確

促銷方案制定

促銷時間選擇

促銷產品準備

促銷物料準備

促銷人員動員

促銷的連續(xù)性

促銷后的總結

9、服飾店面合家親-服飾店面員工內部活動

第四部分  服飾店面運營管理的常用工具

1、關鍵指標KPI

2、閉環(huán)管理PDCA

3、魚骨圖分析法

4、持續(xù)改善的方法

5、80/20法則

6、時間管理

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