《營(yíng)銷思維與營(yíng)銷策略》
《營(yíng)銷思維與營(yíng)銷策略》詳細(xì)內(nèi)容
《營(yíng)銷思維與營(yíng)銷策略》
培訓(xùn)內(nèi)容
**部分 營(yíng)銷思維與營(yíng)銷體系
一、 洞察商業(yè)本質(zhì)
1. 價(jià)值創(chuàng)造的秘密
1. 商業(yè)
2. 商業(yè)組織
2. 企業(yè)三大關(guān)系
1. 產(chǎn)品-客戶
案例:迷失的技術(shù)俠
2. 企業(yè)-合作者
3. 股東-員工
3. 營(yíng)銷的本質(zhì)
二、 營(yíng)銷思維
1. 以交換環(huán)節(jié)引領(lǐng)經(jīng)營(yíng)
1) 價(jià)值和交換價(jià)值
討論:產(chǎn)品庫(kù)存是否創(chuàng)造價(jià)值?
討論: 如何判定一個(gè)行為是否為客戶創(chuàng)造價(jià)值?
2) 以交換為始
3) 以交換為終
2. 以具體客戶為策略中心
1) 客戶和顧客的差異
討論:為什么洗碗機(jī)沒(méi)有普及起來(lái)?
2) 從客戶系統(tǒng)尋找價(jià)值
3) 客戶導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向
3. 以策略性主導(dǎo)價(jià)值關(guān)系
1) 客戶與企業(yè)的價(jià)值空間
2) 設(shè)計(jì)價(jià)值關(guān)系
討論:喀納斯湖如何贏利
3) 主導(dǎo)價(jià)值關(guān)系構(gòu)建
案例:北京視頻幼兒園
4. 以商業(yè)模式構(gòu)建運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)
1) 商業(yè)模式
案例:一家打字店的掙錢訣竅
2) 商業(yè)模式的類型
三、 營(yíng)銷體系的邏輯與框架
第二部分 營(yíng)銷策略制定
一. 構(gòu)建商業(yè)模式
1. 洞察行業(yè)與市場(chǎng)本質(zhì)
案例: 一位剛畢業(yè)大學(xué)生在待遇一樣的情況下,應(yīng)對(duì)床墊生產(chǎn)企業(yè)還是食用精煉油生產(chǎn)企業(yè)?
討論:白酒市場(chǎng)的本質(zhì)
討論:如何賣建材
2. 資源分析
3. 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)
市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析技術(shù)
案例: 昆侖好客如何**市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析技術(shù)提升業(yè)績(jī)
案例:一家生碳黑產(chǎn)企業(yè)如何確定市場(chǎng)
4. 確定市場(chǎng)
市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位
案例:雙喜牌車庫(kù)門的定位
5. 確立商業(yè)模式
案例:雅昌印刷廠如何成為藝術(shù)市場(chǎng)的霸主
討論:演員葛優(yōu)和馮遠(yuǎn)征的不同贏利方式
討論:上海金師傅餛飩店如何掙上海通用的錢
二. 發(fā)展系統(tǒng)的營(yíng)銷策略
1. 確定營(yíng)銷組合
2. 營(yíng)銷組合的系統(tǒng)性
3. 4P策略的結(jié)構(gòu)特征
三. 4P策略的高效使用
1. 產(chǎn)品整體設(shè)計(jì)
案例:寶迪火腿應(yīng)如何改進(jìn)設(shè)計(jì)
案例:萬(wàn)達(dá)影城應(yīng)如何改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)
2. 價(jià)格策略
案例:苦瓜酒熊總?cè)绾魏徒?jīng)銷商談價(jià)格
3. 推廣策略
1) 如何使促銷具有戰(zhàn)略性
2) 整合傳播的六項(xiàng)原則
案例:缺乏費(fèi)用,三川股份如何做推廣
案例:太太口服液如何憑4萬(wàn)元使全城轟動(dòng)
4. 渠道策略
渠道設(shè)計(jì)三要素
討論:三個(gè)經(jīng)銷商,分別是能力強(qiáng)、財(cái)力強(qiáng)、心力強(qiáng),你選擇哪一個(gè)?
第三部分 營(yíng)銷組織設(shè)建設(shè)能力構(gòu)建
一. 建立高效營(yíng)銷組織
1. 構(gòu)建基于商業(yè)模式的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)
2. 打通管理和營(yíng)銷
討論:一個(gè)普通的中等制造型企業(yè),生產(chǎn)部長(zhǎng)和銷售部長(zhǎng),哪個(gè)工資該高一些?
討論:應(yīng)如何為新來(lái)的大學(xué)生設(shè)計(jì)薪酬
3. 發(fā)育組織能力
案例:正邦科技如何改組財(cái)務(wù)
二. 營(yíng)銷組織的管理策略
1. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特性
2. 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)
案例:電信10000號(hào)如何構(gòu)建組織體系
三. 營(yíng)銷目標(biāo)、計(jì)劃與考核
1. 認(rèn)識(shí)目標(biāo)與計(jì)劃的關(guān)系
2. 基于策略的考核體系
案例:中石油昆侖好客便利店應(yīng)如何考核員工?
案例:金太陽(yáng)教育集團(tuán)如何設(shè)計(jì)模擬利潤(rùn)制
四. 激勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
1. 營(yíng)銷員工的工作特性
2. 激勵(lì)營(yíng)銷員工四原則
3. 案例: 如何激勵(lì)工作努力但遭打擊的小伙子劉斌
4. 案例:小劉如何讓一個(gè)打工保姆玩命工作。
五. 服務(wù)一線營(yíng)銷員工
1. 影響一線員工生產(chǎn)力提升的常見原因
2. 策略幫助
3. 知識(shí)與技能幫助
4. 建立學(xué)習(xí)型組織
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