《營(yíng)銷思維與營(yíng)銷策略》

  培訓(xùn)講師:徐志

講師背景:
徐志,中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)理事,碩士生導(dǎo)師,清華大學(xué)(校方簽約)EMBA講師、北京大學(xué)EMBA講師。原北京和君咨詢有限公司咨詢師。1988年浙江大學(xué)研究生畢業(yè),1996年開始從事營(yíng)銷咨詢至今,曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)營(yíng)銷總監(jiān)。先后為三 詳細(xì)>>

徐志
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《營(yíng)銷思維與營(yíng)銷策略》詳細(xì)內(nèi)容

《營(yíng)銷思維與營(yíng)銷策略》

培訓(xùn)內(nèi)容


**部分   營(yíng)銷思維與營(yíng)銷體系

一、 洞察商業(yè)本質(zhì)

1. 價(jià)值創(chuàng)造的秘密

1. 商業(yè)

2. 商業(yè)組織

2. 企業(yè)三大關(guān)系

1. 產(chǎn)品-客戶

案例:迷失的技術(shù)俠

2. 企業(yè)-合作者

3. 股東-員工

3. 營(yíng)銷的本質(zhì)

二、 營(yíng)銷思維

1. 以交換環(huán)節(jié)引領(lǐng)經(jīng)營(yíng)

1) 價(jià)值和交換價(jià)值

討論:產(chǎn)品庫(kù)存是否創(chuàng)造價(jià)值?

討論: 如何判定一個(gè)行為是否為客戶創(chuàng)造價(jià)值?

2) 以交換為始

3) 以交換為終

2. 以具體客戶為策略中心

1) 客戶和顧客的差異

討論:為什么洗碗機(jī)沒(méi)有普及起來(lái)?

2) 從客戶系統(tǒng)尋找價(jià)值

3) 客戶導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向

3. 以策略性主導(dǎo)價(jià)值關(guān)系

1) 客戶與企業(yè)的價(jià)值空間

2) 設(shè)計(jì)價(jià)值關(guān)系

討論:喀納斯湖如何贏利

3) 主導(dǎo)價(jià)值關(guān)系構(gòu)建

案例:北京視頻幼兒園

4. 以商業(yè)模式構(gòu)建運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

1) 商業(yè)模式

案例:一家打字店的掙錢訣竅

2) 商業(yè)模式的類型

三、 營(yíng)銷體系的邏輯與框架



第二部分   營(yíng)銷策略制定

一. 構(gòu)建商業(yè)模式

1. 洞察行業(yè)與市場(chǎng)本質(zhì)

案例: 一位剛畢業(yè)大學(xué)生在待遇一樣的情況下,應(yīng)對(duì)床墊生產(chǎn)企業(yè)還是食用精煉油生產(chǎn)企業(yè)?

討論:白酒市場(chǎng)的本質(zhì)

討論:如何賣建材

2. 資源分析

3. 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析技術(shù)

案例: 昆侖好客如何**市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析技術(shù)提升業(yè)績(jī)

案例:一家生碳黑產(chǎn)企業(yè)如何確定市場(chǎng)

4. 確定市場(chǎng)

市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位

案例:雙喜牌車庫(kù)門的定位

5. 確立商業(yè)模式

案例:雅昌印刷廠如何成為藝術(shù)市場(chǎng)的霸主

討論:演員葛優(yōu)和馮遠(yuǎn)征的不同贏利方式

討論:上海金師傅餛飩店如何掙上海通用的錢

二. 發(fā)展系統(tǒng)的營(yíng)銷策略

1. 確定營(yíng)銷組合

2. 營(yíng)銷組合的系統(tǒng)性

3. 4P策略的結(jié)構(gòu)特征

三. 4P策略的高效使用

1. 產(chǎn)品整體設(shè)計(jì)

案例:寶迪火腿應(yīng)如何改進(jìn)設(shè)計(jì)

案例:萬(wàn)達(dá)影城應(yīng)如何改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

2. 價(jià)格策略

案例:苦瓜酒熊總?cè)绾魏徒?jīng)銷商談價(jià)格

3. 推廣策略

1) 如何使促銷具有戰(zhàn)略性

2) 整合傳播的六項(xiàng)原則

案例:缺乏費(fèi)用,三川股份如何做推廣

案例:太太口服液如何憑4萬(wàn)元使全城轟動(dòng)

4. 渠道策略

渠道設(shè)計(jì)三要素

討論:三個(gè)經(jīng)銷商,分別是能力強(qiáng)、財(cái)力強(qiáng)、心力強(qiáng),你選擇哪一個(gè)?

第三部分  營(yíng)銷組織設(shè)建設(shè)能力構(gòu)建

一. 建立高效營(yíng)銷組織

1. 構(gòu)建基于商業(yè)模式的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

2. 打通管理和營(yíng)銷

討論:一個(gè)普通的中等制造型企業(yè),生產(chǎn)部長(zhǎng)和銷售部長(zhǎng),哪個(gè)工資該高一些?

討論:應(yīng)如何為新來(lái)的大學(xué)生設(shè)計(jì)薪酬

3. 發(fā)育組織能力

案例:正邦科技如何改組財(cái)務(wù)

二. 營(yíng)銷組織的管理策略

1. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特性

2. 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)

案例:電信10000號(hào)如何構(gòu)建組織體系

三. 營(yíng)銷目標(biāo)、計(jì)劃與考核

1. 認(rèn)識(shí)目標(biāo)與計(jì)劃的關(guān)系

2. 基于策略的考核體系

案例:中石油昆侖好客便利店應(yīng)如何考核員工?

案例:金太陽(yáng)教育集團(tuán)如何設(shè)計(jì)模擬利潤(rùn)制

四. 激勵(lì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

1. 營(yíng)銷員工的工作特性

2. 激勵(lì)營(yíng)銷員工四原則

3. 案例: 如何激勵(lì)工作努力但遭打擊的小伙子劉斌

4. 案例:小劉如何讓一個(gè)打工保姆玩命工作。

五. 服務(wù)一線營(yíng)銷員工

1. 影響一線員工生產(chǎn)力提升的常見原因

2. 策略幫助

3. 知識(shí)與技能幫助

4. 建立學(xué)習(xí)型組織



 

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《客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理》培訓(xùn)大綱徐志針對(duì)對(duì)象企業(yè)一線服務(wù)人員;服務(wù)主管;和客戶直接溝通的各職能員工課程時(shí)長(zhǎng):1天主要內(nèi)容第一部分服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值新經(jīng)濟(jì)贏利密碼新時(shí)代贏利的三種類型案例:燒香APP新經(jīng)濟(jì)下的新服務(wù)服務(wù)的概念概念服務(wù)取勝的企業(yè)案例:胖東來(lái)案例:IBM/德勝洋樓總結(jié):服務(wù)是所有企業(yè)要重視的事服務(wù)是為客戶創(chuàng)造價(jià)值認(rèn)識(shí)商業(yè)價(jià)值案例:泰德煤網(wǎng)服務(wù)的本質(zhì)案例

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《渠道管理》   03.03

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