2017年面向政府、集團客戶的項目營銷

  培訓講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者專業(yè)研究領域：營銷：銷售技能訓練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅動力）、領導力、執(zhí)行力＼團隊建設全案例教學、診斷式教學--國內第一人獨立擁有“案例庫”營銷領域： 詳細>>

王浩
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2017年面向政府、集團客戶的項目營銷詳細內容

2017年面向政府、集團客戶的項目營銷

【課程大綱】

**講  項目營銷流程分析

1、項目采購因素分析

  • 人：機構和崗位的職權
  • 事：項目的性質與報批流程
  • 財：預算分類和使用
  • 時：項目周期的三個階段

2、項目采購分析

  • 項目的發(fā)起
  • 項目采購的流程圖
  • 項目采購的關鍵節(jié)點

3、項目銷售的共振

  • 什么叫共振型銷售
  • 銷售和項目采購流程的對接
  • 客戶關系共振
  • 銷售介入的**時機

4、項目營銷流程

  • 項目營銷之天龍八步
  • 項目營銷流程的關鍵節(jié)點
  • 項目營銷流程守則

5、項目各階段的介入策略

  • 項目前期：步步為營跟進
  • 項目中期：多維度超越競爭
  • 項目后期：賺取眼球


第二講  項目客戶信息的開發(fā)

1、收集項目信息的途徑

2、項目信息點

  • 醞釀階段信息點
  • 可行性研究階段信息點
  • 立項階段信息點
  • 規(guī)劃設計階段信息點
  • 招投標階段信息點

3、項目信息的判斷

  • 信息密度判斷
  • 項目采購信息的規(guī)律
  • 項目的購買信號


第三講  跟蹤和拜訪客戶

1、快速找到目標人

  • “實名轉接”應對方法
  • 突破前臺障礙
  • 識別客戶內部角色
  • 明確目標人及其聯系方式

2、誘敵深入的電話跟蹤

  • 強化客戶記憶的“電擊術”
  • 電話假動作
  • 連續(xù)創(chuàng)造電話機會
  • 跟蹤話題的設計
  • 通電話的時間節(jié)奏

3、高效約見

  • 約見的時機
  • 約見的理由
  • 約見客戶的五種策略

4、拜訪禮儀與面談技巧

  • 拜訪目的與計劃
  • 拜訪禮儀
  • 拜訪面談的話題設計
  • 拜訪面談攻略

5、高層客戶的拜訪

  • 約見高層的方法
  • 拜訪高層客戶的四大要點
  • 如何吸引高層的眼球
  • 與高層的面談技巧


第四講  項目客戶公關

1、客戶關系的共振

  • 客戶關系的五個轉折點
  • 公關線路圖
  • 搞掂關鍵角色的“四重奏”

2、培養(yǎng)客戶的信任與好感

  • 建立信任的“小動作”
  • 培養(yǎng)好感的方法
  • 人際吸引原理

3、新形勢下的公關策略

  • 做關系的雷區(qū)
  • 約請的注意事項
  • 恰到好處的禮尚往來
  • 急客戶之所急

4、確立內線關系

  • 關注“內線”的多元訴求
  • 明確“內線”的方式
  • 確立“內線”的指標信息

5、編織關系網

  • 關系網的潛規(guī)則
  • 平衡關系網的8大要點
  • 客戶內部三角關系的處理技巧
  • 仰攻“決策人物”的原則


第五講  挖掘和引導項目需求

1、項目需求分析

  • 項目的購買動因
  • 與需求有關的幾個因素
  • 需求指標訴求
  • 體現產品附加值的需求
  • 關鍵的采購信息

2、項目需求的特性

  • 顯性需求與隱性需求
  • 需求指標強度

3、需求詢問策略

  • 問對人
  • 在合適的時機發(fā)問
  • 因地制宜問

4、挖掘和引導需求的提問技巧

  • 應對需求的3個層次
  • 提問模式
  • 詢問需求的經典問題模式
  • 引導需求的話題激發(fā)

5、梳理和診斷項目需求

  • 梳理需求的方法
  • 診斷需求的5個反問


第六講  項目的促成

1、促成項目的三大原則

  • 步步為營
  • 里應外合
  • 尋找合作切入點

2、分析和阻擊競爭對手

  • 分析競爭對手動態(tài)
  • 阻擊競爭對手的五種方法

3、排除客戶內部反對意見

  • 客戶反對意見的表現
  • 反對意見的根源
  • 處理反對意見的溝通對策

4、推動項目成功的“五種武器”

  • 以標桿客戶帶動購買
  • 組織技術、學術交流會
  • 邀請商務考察
  • 堅持到客戶掉眼淚
  • 出奇制勝

5、促成訂單的五大里程碑


第七講  投標競爭策劃

1、項目招標操作流程

  • 招標的前期準備
  • 自主招標和委托招標
  • 標書制作
  • 發(fā)出招標公告
  • 圍標與投標操作
  • 開標和評標
  • 談判：一對一談判、競爭性談判

2、銷售的跟進策略

  • 客戶醞釀階段介入
  • 可行性研究階段介入
  • 設計階段介入
  • 招標階段介入
  • 如何公關外部專家評委

3、競標成功的關鍵動作

  • 技術指標的選擇與嵌入
  • 3類關鍵角色的公關
  • 投標書制作、封裝和提交



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