2017年面向政府、集團(tuán)客戶(hù)的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)

  培訓(xùn)講師：王浩

講師背景：
王浩老師【品牌定位】營(yíng)銷(xiāo)和管理領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者專(zhuān)業(yè)研究領(lǐng)域：營(yíng)銷(xiāo)：銷(xiāo)售技能訓(xùn)練、銷(xiāo)售行為與心理＼市場(chǎng)戰(zhàn)略、商業(yè)模式管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動(dòng)力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團(tuán)隊(duì)建設(shè)全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國(guó)內(nèi)第一人獨(dú)立擁有“案例庫(kù)”營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域： 詳細(xì)>>

王浩
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2017年面向政府、集團(tuán)客戶(hù)的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)詳細(xì)內(nèi)容

2017年面向政府、集團(tuán)客戶(hù)的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)

【課程大綱】

**講  項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)流程分析

1、項(xiàng)目采購(gòu)因素分析

  • 人：機(jī)構(gòu)和崗位的職權(quán)
  • 事：項(xiàng)目的性質(zhì)與報(bào)批流程
  • 財(cái)：預(yù)算分類(lèi)和使用
  • 時(shí)：項(xiàng)目周期的三個(gè)階段

2、項(xiàng)目采購(gòu)分析

  • 項(xiàng)目的發(fā)起
  • 項(xiàng)目采購(gòu)的流程圖
  • 項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

3、項(xiàng)目銷(xiāo)售的共振

  • 什么叫共振型銷(xiāo)售
  • 銷(xiāo)售和項(xiàng)目采購(gòu)流程的對(duì)接
  • 客戶(hù)關(guān)系共振
  • 銷(xiāo)售介入的**時(shí)機(jī)

4、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)流程

  • 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)之天龍八步
  • 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
  • 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)流程守則

5、項(xiàng)目各階段的介入策略

  • 項(xiàng)目前期：步步為營(yíng)跟進(jìn)
  • 項(xiàng)目中期：多維度超越競(jìng)爭(zhēng)
  • 項(xiàng)目后期：賺取眼球


第二講  項(xiàng)目客戶(hù)信息的開(kāi)發(fā)

1、收集項(xiàng)目信息的途徑

2、項(xiàng)目信息點(diǎn)

  • 醞釀階段信息點(diǎn)
  • 可行性研究階段信息點(diǎn)
  • 立項(xiàng)階段信息點(diǎn)
  • 規(guī)劃設(shè)計(jì)階段信息點(diǎn)
  • 招投標(biāo)階段信息點(diǎn)

3、項(xiàng)目信息的判斷

  • 信息密度判斷
  • 項(xiàng)目采購(gòu)信息的規(guī)律
  • 項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)


第三講  跟蹤和拜訪(fǎng)客戶(hù)

1、快速找到目標(biāo)人

  • “實(shí)名轉(zhuǎn)接”應(yīng)對(duì)方法
  • 突破前臺(tái)障礙
  • 識(shí)別客戶(hù)內(nèi)部角色
  • 明確目標(biāo)人及其聯(lián)系方式

2、誘敵深入的電話(huà)跟蹤

  • 強(qiáng)化客戶(hù)記憶的“電擊術(shù)”
  • 電話(huà)假動(dòng)作
  • 連續(xù)創(chuàng)造電話(huà)機(jī)會(huì)
  • 跟蹤話(huà)題的設(shè)計(jì)
  • 通電話(huà)的時(shí)間節(jié)奏

3、高效約見(jiàn)

  • 約見(jiàn)的時(shí)機(jī)
  • 約見(jiàn)的理由
  • 約見(jiàn)客戶(hù)的五種策略

4、拜訪(fǎng)禮儀與面談技巧

  • 拜訪(fǎng)目的與計(jì)劃
  • 拜訪(fǎng)禮儀
  • 拜訪(fǎng)面談的話(huà)題設(shè)計(jì)
  • 拜訪(fǎng)面談攻略

5、高層客戶(hù)的拜訪(fǎng)

  • 約見(jiàn)高層的方法
  • 拜訪(fǎng)高層客戶(hù)的四大要點(diǎn)
  • 如何吸引高層的眼球
  • 與高層的面談技巧


第四講  項(xiàng)目客戶(hù)公關(guān)

1、客戶(hù)關(guān)系的共振

  • 客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)
  • 公關(guān)線(xiàn)路圖
  • 搞掂關(guān)鍵角色的“四重奏”

2、培養(yǎng)客戶(hù)的信任與好感

  • 建立信任的“小動(dòng)作”
  • 培養(yǎng)好感的方法
  • 人際吸引原理

3、新形勢(shì)下的公關(guān)策略

  • 做關(guān)系的雷區(qū)
  • 約請(qǐng)的注意事項(xiàng)
  • 恰到好處的禮尚往來(lái)
  • 急客戶(hù)之所急

4、確立內(nèi)線(xiàn)關(guān)系

  • 關(guān)注“內(nèi)線(xiàn)”的多元訴求
  • 明確“內(nèi)線(xiàn)”的方式
  • 確立“內(nèi)線(xiàn)”的指標(biāo)信息

5、編織關(guān)系網(wǎng)

  • 關(guān)系網(wǎng)的潛規(guī)則
  • 平衡關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)
  • 客戶(hù)內(nèi)部三角關(guān)系的處理技巧
  • 仰攻“決策人物”的原則


第五講  挖掘和引導(dǎo)項(xiàng)目需求

1、項(xiàng)目需求分析

  • 項(xiàng)目的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)因
  • 與需求有關(guān)的幾個(gè)因素
  • 需求指標(biāo)訴求
  • 體現(xiàn)產(chǎn)品附加值的需求
  • 關(guān)鍵的采購(gòu)信息

2、項(xiàng)目需求的特性

  • 顯性需求與隱性需求
  • 需求指標(biāo)強(qiáng)度

3、需求詢(xún)問(wèn)策略

  • 問(wèn)對(duì)人
  • 在合適的時(shí)機(jī)發(fā)問(wèn)
  • 因地制宜問(wèn)

4、挖掘和引導(dǎo)需求的提問(wèn)技巧

  • 應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次
  • 提問(wèn)模式
  • 詢(xún)問(wèn)需求的經(jīng)典問(wèn)題模式
  • 引導(dǎo)需求的話(huà)題激發(fā)

5、梳理和診斷項(xiàng)目需求

  • 梳理需求的方法
  • 診斷需求的5個(gè)反問(wèn)


第六講  項(xiàng)目的促成

1、促成項(xiàng)目的三大原則

  • 步步為營(yíng)
  • 里應(yīng)外合
  • 尋找合作切入點(diǎn)

2、分析和阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

  • 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)
  • 阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五種方法

3、排除客戶(hù)內(nèi)部反對(duì)意見(jiàn)

  • 客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的表現(xiàn)
  • 反對(duì)意見(jiàn)的根源
  • 處理反對(duì)意見(jiàn)的溝通對(duì)策

4、推動(dòng)項(xiàng)目成功的“五種武器”

  • 以標(biāo)桿客戶(hù)帶動(dòng)購(gòu)買(mǎi)
  • 組織技術(shù)、學(xué)術(shù)交流會(huì)
  • 邀請(qǐng)商務(wù)考察
  • 堅(jiān)持到客戶(hù)掉眼淚
  • 出奇制勝

5、促成訂單的五大里程碑


第七講  投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策劃

1、項(xiàng)目招標(biāo)操作流程

  • 招標(biāo)的前期準(zhǔn)備
  • 自主招標(biāo)和委托招標(biāo)
  • 標(biāo)書(shū)制作
  • 發(fā)出招標(biāo)公告
  • 圍標(biāo)與投標(biāo)操作
  • 開(kāi)標(biāo)和評(píng)標(biāo)
  • 談判：一對(duì)一談判、競(jìng)爭(zhēng)性談判

2、銷(xiāo)售的跟進(jìn)策略

  • 客戶(hù)醞釀階段介入
  • 可行性研究階段介入
  • 設(shè)計(jì)階段介入
  • 招標(biāo)階段介入
  • 如何公關(guān)外部專(zhuān)家評(píng)委

3、競(jìng)標(biāo)成功的關(guān)鍵動(dòng)作

  • 技術(shù)指標(biāo)的選擇與嵌入
  • 3類(lèi)關(guān)鍵角色的公關(guān)
  • 投標(biāo)書(shū)制作、封裝和提交



更多銷(xiāo)售技能內(nèi)訓(xùn)課點(diǎn)擊進(jìn)入培訓(xùn)課程

 

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與清華總裁班同一版本的課程32個(gè)鮮活案例，5種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策、分析工具與一流的專(zhuān)家對(duì)話(huà)，與幾十位企業(yè)家、營(yíng)銷(xiāo)老總握手、腦力激蕩[pic]——課程方案要在泥巴戰(zhàn)中肉搏，還是揮劍指華山，只取決于你的思維！戰(zhàn)略是最終的裁判——貌似強(qiáng)大的項(xiàng)羽為什么兵敗垓下？曾經(jīng)臣服的劉邦為什么雄據(jù)咸陽(yáng)？只是因?yàn)椋阂粋€(gè)玩的是孔武與戰(zhàn)術(shù)；一個(gè)玩的是策謀與戰(zhàn)略。從小企業(yè)成長(zhǎng)為大企業(yè)，關(guān)鍵在

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20年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從基層做到執(zhí)行總裁，帶過(guò)11只不同類(lèi)型的團(tuán)隊(duì)33個(gè)企業(yè)的管理顧問(wèn)或獨(dú)立董事，350場(chǎng)次公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的沉淀2000多位老總、經(jīng)理人的共同心聲：深刻、實(shí)用全員執(zhí)行力企業(yè)需求分析1課程簡(jiǎn)介1課程特色2授課風(fēng)格2適宜的學(xué)習(xí)對(duì)象2課程大綱3老師的實(shí)力6培訓(xùn)機(jī)構(gòu)介紹8課程收益、增值服務(wù)與報(bào)價(jià)8課程實(shí)施要素9更多課程9老師助理聯(lián)系方式10企業(yè)需求分析課

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一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義小組討論：為什么需要團(tuán)隊(duì)建設(shè)？團(tuán)隊(duì)管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)什么是團(tuán)隊(duì)管理什么是團(tuán)隊(duì)建設(shè)什么是團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力意愿、能力、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)的意義增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的心理驅(qū)動(dòng)力改善團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)驅(qū)動(dòng)力提升團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行為驅(qū)動(dòng)力評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)質(zhì)量：執(zhí)行適度意愿質(zhì)量：執(zhí)行強(qiáng)度能力質(zhì)量：執(zhí)行水平溝通質(zhì)量：執(zhí)行速度管理質(zhì)量：執(zhí)行力度作業(yè)質(zhì)量：執(zhí)行效能現(xiàn)場(chǎng)演練：團(tuán)隊(duì)質(zhì)量

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一、執(zhí)行意識(shí)小組討論：在執(zhí)行力方面，你周?chē)耐麓嬖谀男﹩?wèn)題？你為什么要加盟這個(gè)團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都應(yīng)該為自己的選擇負(fù)責(zé)公司不是你的驛站，而是職業(yè)生涯的臺(tái)階和同事在一起，不是混事，而是謀事想操之在我，必先受制于人你為誰(shuí)工作為自己的未來(lái)，也為團(tuán)隊(duì)的未來(lái)而工作對(duì)工作負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)把事情做得更好，才能拿更高的薪水靠什么飛得更高、更遠(yuǎn)把握人生的黃金期：沒(méi)有職業(yè)規(guī)劃，就沒(méi)

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一、管理角色定位分組討論：管理者應(yīng)該做什么？管理是什么確定目標(biāo)、組織實(shí)施、控制結(jié)果、持續(xù)改善管理的六大基本環(huán)節(jié)目標(biāo)：科學(xué)的設(shè)計(jì)流程計(jì)劃：做到可理解和可操作組織：合理的調(diào)度與配置領(lǐng)導(dǎo)：以人性的力量推動(dòng)執(zhí)行控制：精細(xì)化過(guò)程管理優(yōu)化：持續(xù)改進(jìn)執(zhí)行系統(tǒng)管理者的價(jià)值定位守業(yè)、創(chuàng)業(yè)管理是一種服務(wù)高層管理的價(jià)值定位中層管理的價(jià)值定位管理者的職能定位—在其位，謀其政高層管理

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