銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧

  培訓(xùn)講師:孫軍正

講師背景:
【孫軍正老師簡(jiǎn)介】:博士,銀行業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人銀行開(kāi)門(mén)紅研究院院長(zhǎng)中國(guó)講師協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)中國(guó)銀行業(yè)最佳導(dǎo)師中國(guó)培訓(xùn)最具號(hào)召力講師中國(guó)最具專(zhuān)業(yè)性品牌講師中國(guó)執(zhí)行力十強(qiáng)講師銀行行動(dòng)學(xué)習(xí)研究院院長(zhǎng)北京華夏科瑞管理咨詢(xún)有限公司董事長(zhǎng)孫老師專(zhuān)注銀行20 詳細(xì)>>

孫軍正
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銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧詳細(xì)內(nèi)容

銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧

模塊1:銀行活動(dòng)策劃的價(jià)值與現(xiàn)狀分析

1.外拓活動(dòng)組織的價(jià)值

2.銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施存在困難

3.原因分析與解決之道

模塊2:活動(dòng)策劃的三階段

一、目標(biāo)客戶(hù)群需求分析與調(diào)研

1.目標(biāo)客戶(hù)群定位:社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、機(jī)構(gòu)、農(nóng)區(qū)……

2.目標(biāo)客戶(hù)群經(jīng)營(yíng)與生活路徑

3.目標(biāo)客戶(hù)群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析

4.目標(biāo)客戶(hù)群特征總結(jié)

5.目標(biāo)客戶(hù)群活動(dòng)策劃

二、明確目標(biāo)客戶(hù)群外拓活動(dòng)目標(biāo)

1.提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)

2.提升品牌知名度

3.提升客戶(hù)忠誠(chéng)度

4.增加市場(chǎng)占有率

5.客戶(hù)導(dǎo)流

三、目標(biāo)客戶(hù)群拓展經(jīng)營(yíng)策劃

1.社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)營(yíng)策略

1)體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略

2)知識(shí)競(jìng)賽類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略

3)公益收獲類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略

4)投資理財(cái)類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略

2.商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)營(yíng)策略

1)渠道共享類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略

2)聯(lián)盟類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略

3)商務(wù)平臺(tái)類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略

3.園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)營(yíng)策略

1)差別化定位策略

2)個(gè)性化服務(wù)策略

3)批量化開(kāi)發(fā)策略

4)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)策略

4.農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)營(yíng)策略

1)搭建融資平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略

2)搭建銷(xiāo)售平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略

3)搭建產(chǎn)業(yè)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略

模塊3:銀行營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新新思路

1.聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)

2.定制營(yíng)銷(xiāo)

3.節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)

4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

模塊4:活動(dòng)組織與實(shí)施

一、活動(dòng)功能組及人員分工

項(xiàng)目小組的分工及實(shí)操

實(shí)操演練:各小組根據(jù)實(shí)操的人員分工細(xì)則進(jìn)行人員分工的研討,并寫(xiě)出對(duì)應(yīng)崗位的工作細(xì)分說(shuō)明表

工具使用:《功能小組工作流程包》

二、面談技巧

1.建立良好**印象:商務(wù)禮儀

2.從客戶(hù)角度出發(fā)以關(guān)懷和專(zhuān)業(yè)建立信任基礎(chǔ)

3.獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機(jī)會(huì)(顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo))

4.信息挖掘技巧(以產(chǎn)品觸碰客戶(hù)需求、從客戶(hù)異議中發(fā)掘客戶(hù)需求)

5.面談中的“聲情意動(dòng)”

6.情景演練與點(diǎn)

三、活動(dòng)后客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)

1.成交客戶(hù)的維護(hù)

2.尚未成交客戶(hù)的后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)

3.客戶(hù)的后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)

行動(dòng)學(xué)習(xí)與情景演練

1.外拓小組組建

2.外拓小組團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

1)繪制客戶(hù)地圖

2)繪制商圈地圖

3)目標(biāo)客戶(hù)群定位與需求分析

4)外拓活動(dòng)策劃

4.團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

1)資源準(zhǔn)備

5.群策群力

6.外拓活動(dòng)小組PK機(jī)制

7.情景演練

拓展?fàn)I銷(xiāo)(商區(qū).社區(qū).園區(qū).農(nóng)區(qū))

一、晨會(huì)

分組舉辦晨會(huì)

二、實(shí)戰(zhàn)演練

各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營(yíng)銷(xiāo)方案,進(jìn)行兩天的拓展?fàn)I銷(xiāo)。以實(shí)際績(jī)效進(jìn)行PK。

三、晚夕會(huì)

1.分組匯報(bào)戰(zhàn)況

2.K兌現(xiàn)

3.學(xué)員分享

4.講師總結(jié)

5.重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧

項(xiàng)目總結(jié)及頒獎(jiǎng)典禮

 

孫軍正老師的其它課程

  一、從管理者走向領(lǐng)導(dǎo)者  1、管理角色與領(lǐng)導(dǎo)角色的差異  研討:從傳統(tǒng)管理走向現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)  2、管理者的角色定位管理者也是領(lǐng)導(dǎo)者  二、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格  1、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的演變  2、管理經(jīng)典:麥克利蘭提出的六種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格  3、情境領(lǐng)導(dǎo)模式  研討:?jiǎn)T工成長(zhǎng)周期的管理  三、領(lǐng)導(dǎo)者的基本素養(yǎng)  1、正直  案例:從陸強(qiáng)華事件看管理者的職業(yè)道德  2、坦誠(chéng)  案例:管

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  管理技能一:角色認(rèn)知  一、角色認(rèn)知一:作為下屬的職業(yè)經(jīng)理  1、角色定位:職務(wù)代理人  2、四項(xiàng)角色規(guī)范  3、常見(jiàn)的角色錯(cuò)位及防范  二、角色認(rèn)知二:作為上司的職業(yè)經(jīng)理  1、角色定位:管理者和領(lǐng)導(dǎo)者  2、常見(jiàn)的角色錯(cuò)位及防范  三、角色認(rèn)知三:作為同事的職業(yè)經(jīng)理  1、角色定位:內(nèi)部客戶(hù)  2、管理三階段:對(duì)職責(zé)的分析  3、如何建立內(nèi)部客戶(hù)關(guān)系

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溝通技巧   01.01

  模塊一、溝通基本原理概述  1、溝通的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)  溝通的定義  溝通的特點(diǎn):  溝通在組織中的作用  2、溝程的原理模型  溝通基本模型  3、形形色色的溝通類(lèi)型  溝通的種類(lèi)及結(jié)構(gòu)  4、個(gè)人與組織的溝通障礙  溝通中必須排除的障礙  暢通溝通渠道  5、溝通的四大原則  準(zhǔn)確性原則:  完整性原則:  及時(shí)性原則  策略性原則  模塊二、高效的語(yǔ)言

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  執(zhí)行力與職業(yè)發(fā)展  重新定義干部與企業(yè)的關(guān)系  管理與經(jīng)營(yíng)的融合  部門(mén)經(jīng)營(yíng)與個(gè)人經(jīng)營(yíng)的融合  重新定義干部與部下的關(guān)系  卓越部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)力的能力模型  執(zhí)行力——從規(guī)劃到結(jié)果的推進(jìn)器  職業(yè)化——個(gè)人成才的必由之路  職業(yè)化人士考慮問(wèn)題的四個(gè)維度  職業(yè)化人士的五種基本心態(tài)  二、高效率工作與執(zhí)行力  日常管理與職能管理  兩種基本業(yè)務(wù)類(lèi)型  兩種高效率

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  課程綱要:  講:中國(guó)電信營(yíng)業(yè)廳的發(fā)展變革  1、行業(yè)標(biāo)桿和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)業(yè)廳的發(fā)展?fàn)顩r  2、中國(guó)電信營(yíng)業(yè)廳發(fā)展趨勢(shì)及變革要求  3、當(dāng)前營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型所面臨的問(wèn)題解析  4、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理在轉(zhuǎn)型中的心理準(zhǔn)備與心態(tài)建設(shè)  第二講:營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變認(rèn)知  1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變  2、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理的能力素質(zhì)要求  3、自我認(rèn)知與完善  第三講:營(yíng)業(yè)

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  模塊一:信仰堅(jiān)定  1、信仰堅(jiān)定:信仰是一面旗幟  2、理想至上:使命感成就卓越組織 ?。?)企業(yè)中四類(lèi)員工不同的命運(yùn)  3、目標(biāo)清晰:為誰(shuí)扛槍?zhuān)瑸檎l(shuí)打仗?  4、使命崇高:盡職盡心盡責(zé)  5、腳踏實(shí)地:甘當(dāng)組織的“螺絲釘”  模塊二:士氣高漲  1、敢打勝仗:士氣比武器更重要  2、亮劍精神:逢敵必亮劍  3、軍歌嘹亮:唱出高昂士氣  4、以結(jié)果為導(dǎo)向

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  一、本課程收益  1、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的角色產(chǎn)生正確的認(rèn)知,提升領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù);  2、了解到領(lǐng)導(dǎo)者與管理者意義上的不同在哪里;  3、學(xué)會(huì)正確的分工合作與授權(quán),有效提升團(tuán)隊(duì)工作績(jī)效;  4、明確羊群型團(tuán)隊(duì)與雁型團(tuán)隊(duì)的區(qū)別在哪里;  5、明確建立高績(jī)效工作團(tuán)隊(duì)的重要性;  6、有效激勵(lì)下屬,調(diào)動(dòng)部門(mén)所有成員的工作積極性;  7、加強(qiáng)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)上下級(jí)之間與平級(jí)之間

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  一、執(zhí)行力與職業(yè)發(fā)展  重新定義干部與企業(yè)的關(guān)系  管理與經(jīng)營(yíng)的融合  部門(mén)經(jīng)營(yíng)與個(gè)人經(jīng)營(yíng)的融合  重新定義干部與部下的關(guān)系  卓越部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)力的能力模型  執(zhí)行力——從規(guī)劃到結(jié)果的推進(jìn)器  職業(yè)化——個(gè)人成才的必由之路  職業(yè)化人士考慮問(wèn)題的四個(gè)維度  職業(yè)化人士的五種基本心態(tài)  二、高效率工作與執(zhí)行力  日常管理與職能管理  兩種基本業(yè)務(wù)類(lèi)型  兩種高

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  一、課程背景  本課程不僅對(duì)中國(guó)共產(chǎn)黨在實(shí)踐中的管理經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了提煉,還對(duì)中國(guó)共產(chǎn)黨組織建設(shè)、思想建設(shè)、干部建設(shè)、制度建設(shè)等一系列思想內(nèi)容的管理學(xué)進(jìn)行了深化。  二、學(xué)習(xí)對(duì)象:企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁及中高層管理人員  三、課時(shí):1~2天  四、培訓(xùn)形式:講授、案例分析、小組演練、電影教學(xué)等  五、核心模塊  模塊1:綱領(lǐng)解決根本問(wèn)題  綱領(lǐng)是基于偉大使命的愿景 

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  模塊一:有效執(zhí)行:一切行動(dòng)聽(tīng)指揮  1、向解放軍學(xué)執(zhí)行,從解放軍借鑒有效執(zhí)行  2、解放軍執(zhí)行力的啟示  3、效率,是現(xiàn)今所有組織執(zhí)行力差的主要問(wèn)題  4、做好計(jì)劃是有效執(zhí)行的切入點(diǎn)  5、組織結(jié)構(gòu)決定一切  模塊二:執(zhí)行文化:塑造組織軍魂  1、為誰(shuí)扛槍為誰(shuí)打仗  2、保家衛(wèi)國(guó),家人與我同呼吸,組織與我共命運(yùn)  3、嚴(yán)格的制度和嚴(yán)厲的要求是成就一切的基

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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