王俊老師的文章
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OTC營銷工作內容主要包括了以渠道銷售為主的面上的工作，和以連鎖合作為主的點上的工作。渠道銷售工作是OTC面上銷售非常重要手段之一，隨著醫(yī)藥商業(yè)公司臨終端配送的不斷重視和調撥業(yè)務的逐漸淡出，渠道銷售人員的工作也隨之發(fā)生著重心的改變，而如何考核渠道銷售人員的績效，應該主要以下幾個關鍵點?！ ∏冷N...
楊澤 123查看全文
近幾年來我們不難發(fā)現，除了以前北京同仁堂在各地藥店中設立的同仁堂店中店以外，逐漸增加了許多新的面孔，例如東阿阿膠在其華潤集團旗下的華潤萬家中開設店中店，康美藥業(yè)的中藥飲片在中聯大藥房等設立的康美店中店，海正藥業(yè)也開始針對慢性特殊疾病的高端零售藥店中開設店中店?！ 楹纹放扑幤蠹娂婇_始嘗試在大型零...
楊澤 118查看全文
又近年底了，第四季度各連鎖藥店的年底沖關工作已經開始進行。接近年底的第四季度本身也是其他零售行業(yè)的銷售旺季，這個季度中集中了一年當中非常重要的幾個消費旺季的節(jié)假日，例如，十一國慶長假、圣誕節(jié)、元旦節(jié)等，尤其是圣誕和元旦節(jié)的前期更是零售商家做足促銷活動的黃金時間?！ ×闶鬯幍陮儆诹闶坌袠I(yè)的一個非常特殊...
楊澤 140查看全文
在新醫(yī)改形勢下，總體國家醫(yī)改政策有利于基層醫(yī)療機構的發(fā)展和完善，而已經成為老百姓日常購藥的主要場所——藥店卻受到了冷落。醫(yī)改政策的趨勢促使了藥店尤其是連鎖藥店在發(fā)展方向上開始尋找新的出路。多元化經營、非藥品商品的經營成為了諸多藥店發(fā)展的一個重要方向，而經歷了五、六年藥店多元化的發(fā)展，我們再重新審視下...
楊澤 118查看全文
目前，我國藥店的管理、經營現狀如何？分別呈現出哪些特點？將出現哪些新的發(fā)展趨勢？隨著政策和經營環(huán)境的變化，盈利模式將發(fā)生哪些改變？ 從上世紀90年代中國醫(yī)藥行業(yè)開始實施OTC藥品分類標志，自2000年開始中國實施藥品分類管理制度以來，中國零售藥店經過近二十年的發(fā)展，伴隨著中國改革開發(fā)的高速...
楊澤 117查看全文
有感“珍視明杯”20092010年全國藥店超級團隊總決賽 激情火熱的六月，在廣州剛剛落幕的“珍視明杯”20092010年全國藥店超級團隊總決賽，最終以肇慶地區(qū)的天天邦健仁心仁藥隊奪取全國總冠軍而圓滿的結束。作為本屆全國藥店超級團隊分賽區(qū)和總決賽的評委之一，親自和各參賽各隊一起參與了幾乎所有的比賽項...
楊澤 220查看全文
在藥店里，店長的角色實際上是“首席執(zhí)行官”。別看職務不高，但在連鎖工作中的重要性就顯得非常關鍵。連鎖藥店的業(yè)績是各個門店業(yè)績的總和體現，藥店店長在日常工作中需要打理的事情非常多，俗話說“麻雀雖小，五臟俱全”，藥店雖小卻是連鎖公司經營思路和營銷模式的完整體現。藥店店長的綜合素質優(yōu)秀與否，直接關系到...
楊澤 148查看全文
1、談判感染力要求：連鎖談判人員要向供應商充分展示本連鎖企業(yè)在行業(yè)或區(qū)域市場的重要地位和影響力，表述連鎖產品品類管理和銷售的成功案例和銷售能力的信心表達，以及連鎖人力及財力資源的投入狀況，通過言談舉止表達信心和決心，提升談判的可信度。 2、談判條件要高起點：連鎖談判人員提出合作的條件起點要高，...
楊澤 134查看全文
價格調整和維護是眾多品牌醫(yī)藥企業(yè)極為重視，卻又感到十分頭疼的一項工作?！ ∈紫?，我們要明白：進行渠道管控的目的在于工商合作的雙贏，乃至多贏。從商業(yè)渠道層面的合作層面來說，就是要改變單方受益即從自身利益角度考慮乃至制定營銷策略的做法，推行戰(zhàn)術的營銷模式演變?yōu)槎喾绞芤?，主動配合，將工商之間的博弈轉化...
楊澤 134查看全文
業(yè)內人士將目前的醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展分為三個階段：計劃經濟時代、市場經濟時代和政策經濟時代。何為政策經濟時代其突出表現在于醫(yī)藥行業(yè)的經營活動受國家醫(yī)藥行業(yè)相關政策的影響而在作相應的變革，目前新醫(yī)改政策的逐步實施以及相關政策的公布、相配套措施的實施等，直接或間接地影響醫(yī)藥產業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)。作為醫(yī)藥供應鏈...
楊澤 119查看全文
今年年初筆者走訪了全國部分重點區(qū)域的主流連鎖的老總們，就2010年連鎖發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃作了一次深入的溝通，他們讓我深深地感覺到2010年越來越多的主流連鎖在經營思路已經有了很大的轉變，尤其是在與品牌產品企業(yè)合作和合理地、科學地管理高毛利產品方面有了質的轉變。以前單純或過于重視品類中高毛利率產品銷售...
楊澤 233查看全文
隨著醫(yī)藥市場格局的變化，無論是醫(yī)藥工業(yè)和商業(yè)流通渠道還是零售終端藥店，OTC流通品牌產品的維價工作越來越受到各級流通單位的高度重視，針對醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)，2009年各品牌醫(yī)藥企業(yè)對產品渠道和零售終端維價的重要性的重視，達到了前所未有的重視高度。例如，江中的健胃消食片、廣州中一的消渴丸、云南滇虹的皮康...
楊澤 142查看全文
中國藥品零售行業(yè)經過十幾年的發(fā)展歷程，藥品零售企業(yè)已經發(fā)展形成了一定的規(guī)模效應，藥品零售企業(yè)的所占整體藥品銷售份額也提升到了接近30（而美國藥品零售銷售額占據美國醫(yī)藥市場的60％），各地主流醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)已經形成，百強連鎖企業(yè)所占銷售份額占比不斷提升，市場集中度不斷加強，不少大型連鎖藥店已擁有...
楊澤 183查看全文
面對新醫(yī)改形式下的醫(yī)藥新環(huán)境，有人預測未來三年將是醫(yī)藥行業(yè)格局發(fā)生巨大變化的三年，而醫(yī)藥商業(yè)公司未來發(fā)展趨勢也不例外地將隨著醫(yī)藥環(huán)境的變化而進行適應性調整。醫(yī)藥商業(yè)公司的發(fā)展趨勢將根據自身已經逐步形成的優(yōu)勢特點進行不同方向的分類發(fā)展。就總體趨勢來看，隨著藥品信息尤其是市場和價格信息公開化和透明化...
楊澤 143查看全文
中國藥品零售行業(yè)經過十幾年的發(fā)展歷程，藥品零售企業(yè)已經發(fā)展形成了一定的規(guī)模效應，藥品零售企業(yè)的整體藥品銷售份額也提升到2030，各地主流醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)已經形成，不少大型連鎖藥店已擁有較大的市場份額。十年來連鎖企業(yè)經歷了開店潮、圈地潮、加盟潮、平價潮、服務潮、多元化經營潮、品牌潮、并購潮、資本潮...
楊澤 160查看全文
目前我國零售藥店的整體數量還在不斷增加，相同商圈互為競爭的藥店之間的市場競爭也愈演愈烈，有資料顯示同址開店相同規(guī)模的藥店會使原有藥店的顧客人流量減少3040。在新醫(yī)改形式下，未來三年將是醫(yī)藥行業(yè)格局變革的三年。在醫(yī)藥零售行業(yè)中零售藥店之間的競爭已經上升到一定技術含量競爭的高度，零售藥店的競爭實際...
楊澤 146查看全文
在高毛利主推策略系列文章的第一篇《高毛利主推策略，從做好采購開始》中，筆者談到執(zhí)行好高毛利主推策略，提高采購部門的采購能力是前提和基礎。那么，在本篇中，我們就要了解一下，不同品類的高毛利主推產品，采購中要依照什么原則呢？其實，最重要的一個原則就是：要在尋求相對高利潤的前提下，提升產品對顧客的吸引...
楊澤 182查看全文
某制藥企業(yè)駐湖南辦事處經理最近焦頭爛額——辦事處被市聯合執(zhí)法隊查處！3個月來耗盡了他全部精力，銷售量下滑非常厲害?！獓栏褚饬x上駐外辦事處應該是非經營形式的機構，而其實大多數辦事處經理都負有相當的指標壓力?！绾我?guī)避辦事處本身職能和實際銷售活動所帶來的沖突，處理好與相關職能部門、相關規(guī)章制度...
楊澤 136查看全文
OTC營銷工作實際上是針對OTC營銷各個環(huán)節(jié)上進行的工作，根據不同環(huán)節(jié)的工作將OTC營銷分成了幾個方面的工作。按銷售產品物流方向上，OTC藥品銷售環(huán)節(jié)為生產廠家→醫(yī)藥商業(yè)（分為一級、二級、三級等醫(yī)藥商業(yè)）→零售藥店終端→消費者；OTC營銷工作實質上是做人的工作，從人員流向上，OTC藥品銷售環(huán)節(jié)...
楊澤 133查看全文
【讀方案】 《關于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》（征求意見稿）已經在國家發(fā)改委網站公布了數十日，各界人士紛紛踴躍發(fā)表自己的意見。從反饋的意見來看，大家對征求意見稿的滿意度較低，許多人士提出了很好的建議?？傮w來看，這次征求意見稿對宏觀政策方面的原則性問題闡述較多，具體執(zhí)行措施層面上的問題涉及較少，醫(yī)改...
楊澤 135查看全文
許多連鎖企業(yè)普遍認為的2007年藥店管理年中，大家有了一個共識，醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)如果想要保持長久持續(xù)的盈利能力和水平，企業(yè)自身經營管理能力和水平必須在強化自身管理、苦練內功的前提下進行不斷地提升和加強。而持續(xù)多年的“高毛利quot;和“平價quot;的經營理念正逐步開始發(fā)生著轉變，后“平價quot;...
楊澤 141查看全文
回顧2007年，在醫(yī)藥零售行業(yè)中可稱得上非常特殊的一年，首先“零售藥店管理年quot;的概念受到大家的普遍認同，醫(yī)藥零售行業(yè)隨著國家宏觀醫(yī)療體制改革的變化也在相應的調整中，營銷模式的千變萬化都離不開零售藥店經營管理的內力提升。藥店盈利水平提升問題一直貫穿藥店發(fā)展的始終，醫(yī)藥零售行業(yè)內部競爭壓力和外部...
楊澤 130查看全文
近年來，中國的醫(yī)藥零售業(yè)市場已漸具規(guī)模，但醫(yī)藥零售市場的競爭也隨著產業(yè)的發(fā)展而不斷升溫，以至于現在的醫(yī)藥零售的競爭已經發(fā)展到如火如荼的地步。2007年即將出臺的醫(yī)藥新政的改革趨勢將使本已十分激烈的醫(yī)藥零售將會變得更加慘烈。藥品平價現象的趨勢依然存在，連鎖藥店的價格戰(zhàn)依然不可避免，門店客源爭奪已經從單...
楊澤 154查看全文
非品牌制藥企業(yè)新產品如何進行低成本低風險運作OTC市場？背景資料：某制藥企業(yè)自身定位的拳頭產品為在治療婦科外用感染方面有一定獨到特點的抗感染藥物，目前主要以處方市場運作為主。由于最近各地處方招標形式的嚴峻和中標結果的不盡人意，處方市場的進展和銷售提量相對較慢。公司為了能夠在醫(yī)藥激烈競爭的環(huán)境中迅速發(fā)...
楊澤 152查看全文
門店終端產品宣傳：以前以門店廣告位置的好壞確定不同廣告位置的價格，當然是廣告位置越好，即宣傳效果越好，價格越高，門店廣告位置一個標準價格?，F在隨著門店營銷狀況的改變，經營者的觀念正在變化。如今的標準：1、門店的整體布局第一，例如，以前最好的廣告位置，如櫥窗廣告，現在越來越多的藥店為了讓門店整體的...
楊澤 150查看全文
零售連鎖藥店采購高毛利產品作為藥店的主推產品已經成為目前零售連鎖企業(yè)非常常規(guī)的經營模式，而且在采購技能上還在不斷的優(yōu)化和提升。針對連鎖藥店的采購經理，如何結合自身連鎖藥店的品牌形象和經營定位采購有潛力并且能夠長線合作的主推商品成為大家熱議的話題?！ ∧壳霸S多連鎖藥店的采購經理在采購主推高毛利產品...
楊澤 198查看全文
關于第三終端市場的開發(fā)，溫家寶總理在十屆人大四次會議上所作的《政府工作報告》給正在第三終端市場上奮戰(zhàn)的同仁們給予了巨大的鼓舞，該報告首先將建設社會主義新農村提高到戰(zhàn)略高度，在醫(yī)藥行業(yè)中所涉及的是加快農村醫(yī)療衛(wèi)生服務體系建設，大力發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務，繼續(xù)深入農村“兩網”建設，擴大推行“新農合”項目。...
楊澤 149查看全文
系列專題：2008中國營銷 從2000年國家相關政策解凍開始，中國醫(yī)藥零售行業(yè)步入了高速成長和壯大發(fā)展時期。藥品零售市場的規(guī)模也從2000年的280億元發(fā)展到2007年的1100億元，預計2008年藥品零售市場規(guī)模將達到1350億元左右。每年超過20的增長速度，令人對中國的藥品零售市場充滿期待。 ...
楊澤 146查看全文
系列專題：說說藥品零售業(yè) 從2000年國家相關政策解凍開始，中國醫(yī)藥零售行業(yè)步入了高速成長和壯大發(fā)展時期。藥品零售市場的規(guī)模也從2000年的280億元發(fā)展到2007年的1100億元，預計2008年藥品零售市場規(guī)模將達到1350億元左右。每年超過20的增長速度，令人對中國的藥品零售市場充滿期待。 ...