王鵬飛 老師
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“得終端者得天下”已成為企業(yè)營銷中不爭的“哲訓(xùn)”，在過度競爭中的白酒行業(yè)，更是如此。有效武器的缺乏，使很多經(jīng)銷商在終端客戶的流失和終端管理費用居高不下面前或是望“費”興嘆，或是止步不前，或是在等待中被終端、被顧客無情遺棄。對此，筆者結(jié)合自己近幾年對白酒市場策劃、運作的經(jīng)驗，總結(jié)了經(jīng)銷商如何做好中...
范云峰 289查看全文
◇如果你注意觀察，不管是在喧囂的都市，還是偏僻的山野，到處都能買到可口可樂，鋪天蓋地的可口可樂成就了其行業(yè)領(lǐng)頭羊的位置。如果一種產(chǎn)品在市場上銷不開，那么即使它的品牌再好，知名度再響，其對企業(yè)的經(jīng)營卻毫無意義。 鋪貨又叫鋪市，是企業(yè)短期內(nèi)開拓目標(biāo)區(qū)域市場的一種方法，主要是企業(yè)與經(jīng)銷商合作，針對零...
范云峰 238查看全文
人是資本，知識是財富；人是知識的載體，知識是人的內(nèi)涵；知識是企業(yè)無形的財富，人是企業(yè)無法估量的資本。通用汽車公司前大名鼎鼎的總經(jīng)理艾爾弗雷德·斯隆曾說過：“把我的資產(chǎn)拿去吧——但請把我的公司的人留給我，五年后，我將使你拿去的一切失之復(fù)得?！庇纱丝梢娙说闹匾院筒豢商娲裕瑫r也表明，對人員“調(diào)動...
范云峰 183查看全文
系列專題：淡季營銷 淡旺季的交替好似季節(jié)之間輪換，萬物蕭條之后是大地回春，烈日酷暑后面就是碩果累累，企業(yè)如能在萬物蕭條之中提升業(yè)績，使自己產(chǎn)品在烈日酷暑中一枝獨秀，則不僅可以提高企業(yè)的收入，提升產(chǎn)品的知名度，還可使企業(yè)為即將到來的旺季打下良好的基礎(chǔ)，在未來的競爭中搶占先機。但要想在銷售提升業(yè)績，只...
范云峰 230查看全文
銷售過程中，我們經(jīng)常會聽到顧客的抱怨，價格高，服務(wù)差，質(zhì)量不可靠……顧客的抱怨就是顧客不滿意的一種表現(xiàn)，而企業(yè)只有重視顧客滿意、實施顧客滿意，才能創(chuàng)造更多的顧客價值，獲得立足市場的資本。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：服務(wù)不能令顧客滿意，會造成 90 的顧客離去，顧客問題得不到解決會造成 89 的顧客流失，而一個不...
范云峰 258查看全文
商戰(zhàn)愈演愈烈，而在競爭中能挺立浪頭、技壓群雄的是那些以顧客為中心的公司。因為他們已經(jīng)深刻地認識到人才競爭也罷，品牌競爭也好，歸根結(jié)底都是顧客的爭奪、是顧客隊伍建設(shè)的競爭?！邦櫩褪瞧髽I(yè)之衣食父母”，此話甚有道理，畢竟只有顧客滿意、高興了，他們才樂意將錢從口袋里掏出來，否則，企業(yè)的一切工作將沒有意義...
范云峰 137查看全文
客戶是產(chǎn)品銷售的對象，客戶的多少直接影響著產(chǎn)品的銷量。如果不去建立新客戶，客戶只會越來越少，因為沒有從天上掉餡餅的事。那么，作為企業(yè)生力軍的推銷員該如何為建立新客戶而去爭奪競爭對手的客戶呢？下面我們就對這個問題作一下了解： 一、“工欲善其事，必先利其器” 1 、所推銷的產(chǎn)品 作為推銷員要...
范云峰 473查看全文
山西大同梁經(jīng)理問：我是一位白酒經(jīng)銷商，現(xiàn)在是某品牌的地區(qū)總經(jīng)銷，這一品牌以前在我地區(qū)由另外一位經(jīng)銷商做總經(jīng)銷，由于他市場開拓不力，因而廠家于去年底將其撤銷，改由我做總經(jīng)銷?，F(xiàn)在經(jīng)過半年，這一品牌已成功打開當(dāng)?shù)厥袌?，但原先的那一位?jīng)銷商還有大量庫存，他以低于我的價格傾銷，不僅搶了我的客戶，而且擾亂...
范云峰 426查看全文
一些高層管理人員經(jīng)常詫異地說：“不久前與客戶的關(guān)系還好好的，一會兒‘風(fēng)向’就變了，真不明白?！笨蛻袅魇б殉蔀楹芏嗥髽I(yè)所面臨的尷尬，他們大多也都知道失去一個老客戶會帶來巨大損失，也許需要企業(yè)再開發(fā)十個新客戶才能予以彌補。但當(dāng)問及企業(yè)客戶為什么流失時，很多企業(yè)老總一臉迷茫，談到如何防范，他們更是誠惶...
范云峰 376查看全文
以前，大凡是大宅門的門口都有兩頭石獅子把門；現(xiàn)在，凡是有點樣子的企業(yè)都想拉上個明星做企業(yè)或產(chǎn)品形象代言人。獅子也好，明星也罷，本來也無可厚非，可偏偏有時候明星還不如獅子。因為，大宅門口的石獅子頭上該有幾個卷毛，那可是有講究的，如今企業(yè)請明星就不那么講究了?！案行韵M”還是“理性消費” 企業(yè)選擇...
范云峰 245查看全文
從3月1日起，空調(diào)、冰箱行業(yè)將建立、實施能源效率標(biāo)示制度，凡是在中國生產(chǎn)、銷售的冰空產(chǎn)品，都必須在機體顯著位置張貼統(tǒng)一樣式的標(biāo)示，以注明該產(chǎn)品的能源效率等級。該措施的實施，對于節(jié)能產(chǎn)品的推廣、普及以及消費者節(jié)能意識的培養(yǎng)，都具有積極意義。 但是，應(yīng)該看到，節(jié)能標(biāo)示僅僅是一種能效等級的標(biāo)注，并不...
劉步塵 147查看全文
收購IBM的PC業(yè)務(wù)之前，聯(lián)想集團董事會主席柳傳志在接受記者采訪時說：聯(lián)想的發(fā)展路線有多種道路可走，可以走多元化，也可以走國際化?！叭绻邍H化道路，可能是走自己獨立品牌的道路，也可能跟別人走合作的道路?！钡终f“兩種道路都不好走。”如果走自己品牌的道路，品牌如何得到承認將是聯(lián)想面臨的重大問題...
劉步塵 165查看全文
海信和西門子的“Hisense”商標(biāo)之爭，已經(jīng)有一段時間，至今雙方并沒有達成一個一致的意見，未來在德國乃至歐盟市場，“Hisense”到底花落誰家，尚不得而知。但是，種種跡象表明，海信討回公道的道路并不好走?！ 〈蠖鄶?shù)國人可能會覺得海信挺冤的，本來是自己的商標(biāo)，卻要承受被人家索要巨額賠償?shù)那瑁?..
劉步塵 342查看全文
近來，媒體關(guān)于我國平板電視未來發(fā)展趨勢的報道很多，有人認為中國平板電視發(fā)展形勢向好，甚至有報道說民族品牌的市場占有率已經(jīng)全面超過洋品牌，但是，理性人士提醒我們，中國平板電視形勢并不象人們想象的那樣樂觀。該觀點指出，在平板電視產(chǎn)業(yè)鏈條上，中國企業(yè)多有缺位，比如在最關(guān)鍵的兩項指標(biāo)面板和核心模塊供應(yīng)上...
劉步塵 146查看全文
有一家特殊的外資企業(yè)，這家外資企業(yè)用一張臉做自己的標(biāo)志，這張臉被中國人解讀為“睜一只眼，閉一只眼”，這家深諳中國文化精髓和消費者心理的外資企業(yè)就是LG。 LG對自己標(biāo)志的解釋是：世界、未來、年輕、人才、技術(shù)?！ ∫徽f到LG，我們總能生出“另類”的感覺，這種“另類”不是來自于它的外資身份，而是來...
劉步塵 247查看全文
這個世界最牛氣的企業(yè)可能莫過于可口可樂了。這從可口可樂津津樂道的那句話可知：如果可口可樂全世界的工廠一把大火燒掉，第二天全世界各大媒體的頭版頭條一定是銀行爭相給可口可樂貸款。這似乎是一個牛皮，但是，我們并沒有看到誰對這個假設(shè)的結(jié)果表示過懷疑，為什么？因為可口可樂是一個偉大的品牌，也是一個偉大的企...
劉步塵 476查看全文
2004年12月11日之后，中國零售市場正式對外資開放，中外商業(yè)資本的大搏殺也許用不了多久就會出現(xiàn)。事實上，搏殺已經(jīng)開始。有關(guān)沃爾瑪、家樂福跑馬圈地的報道已經(jīng)充斥媒體。而國內(nèi)強勢商業(yè)資本，也于近期明顯加大擴張步伐，最具代表性的企業(yè)就是蘇寧。2004年上半年，挾上市之威，蘇寧一口氣新發(fā)展了75家店...
劉步塵 347查看全文
最近，傳出長虹擬收購APEX渠道的消息，長虹海外出口部門的人甚至稱，收購APEX的渠道，可以實現(xiàn)長虹國際化一步登天，并認為此舉比TCL收購湯姆遜彩電業(yè)務(wù)、聯(lián)想收購IBM個人電腦業(yè)務(wù)更劃算?！ ￠L虹收購APEX的渠道，或者說收購APEX公司，果真是一個利好消息嗎？我不這么看?！ ∈紫龋L虹收購AP...
劉步塵 252查看全文
2001年，二次出山的倪潤峰做了兩件大事，一件是力排眾議上馬背投電視，把當(dāng)時被諷譏為“長虹背水一投”的背投電視市場做成了中國第一，長虹的業(yè)界地位因此得以維持，財務(wù)狀況也有了很大的好轉(zhuǎn)。另一件是啟動國際化戰(zhàn)略，2002年，長虹向美國出口彩電數(shù)量一下子飆升到400萬臺，而2001年這個數(shù)據(jù)不過區(qū)區(qū)1...
劉步塵 445查看全文
前不久，索尼和東芝相繼宣布退出等離子電視領(lǐng)域，全身心致力于SED及液晶電視的開發(fā)與推廣，在等離子、液晶的較量中，后者又向勝利接近一步?！ ∈聦嵣希缭?004年上半年，全球液晶電視老大夏普即已宣布退出CRT電視領(lǐng)域，成為全球首家退出CRT電視生產(chǎn)的彩電企業(yè)。如今，同屬于平板電視的等離子電視，開始...
劉步塵 161查看全文
如今面對市場上產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，人們提出體驗營銷觀念。這種轉(zhuǎn)變實際上是人們消費觀念的變化。據(jù)“新世紀中國消費調(diào)查報告”（2000）的市場調(diào)查表明：中國人的消費習(xí)慣和生活方式——溫飽型日益被享受和發(fā)展型所取代。追求時尚、展現(xiàn)個性、發(fā)展自我逐漸成為新一代消費者的愿望與需求。 發(fā)達國家消費者成長的歷史...
丁家永 162查看全文
以往研究廣告與消費者心理問題總是忽略各類環(huán)境對消費者行為的影響，不少研究者將主要精力放在對受眾認知狀態(tài)和過程的測量上事實上，那些常被忽視的源自外部的各種環(huán)境因素，對消費者行為選擇有更大地影響?！ ∠M者行為受到廣告影響不僅有來自個體內(nèi)部因素，同時還受到個體以外的自然環(huán)境、社會文化、家庭、社會階層...
丁家永 252查看全文
廣告策略的實質(zhì)就是說服心理。從這個意義上講，廣告說服也是一種相互溝通，即通過有效的廣告信息改變消費者頭腦中已形成的對某一產(chǎn)品或品牌的認知與情感，形成新的認知與情感，由此影響人們的購買行為。因此研究消費者態(tài)度改變特點對制定有效廣告說服策略具有十分重要的意義?！ ∫?、當(dāng)前消費者態(tài)度改變的幾個特點 ...
丁家永 252查看全文
一、感性消費時代需要情感廣告 著名市場營銷學(xué)家菲利普·科特勒把人們的消費行為大致分為三個階段：第一階段是量的消費階段。這一階段商品短缺，人們追求量的滿足。第二階段是質(zhì)的消費階段。這一階段商品的數(shù)量極豐富，人們開始追求同類商品中高質(zhì)量的商品。第三階段是感性消費階段。在第三階段，隨著技術(shù)的不斷成...
丁家永 223查看全文
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，一個成功的經(jīng)營者最重要的是要有現(xiàn)代營銷思維。否則即使你有了一定市場，在激烈的市場競爭下也很難保住一席之地。針對現(xiàn)階段中國市場上的成功經(jīng)營策略，我認為以下是最基本的營銷思維與相應(yīng)的營銷策略。 一、以情入手，加深溝通與情感滲透營銷策略 如今消費者選擇商品或品牌的準則不再基于“...
丁家永 173查看全文
2002年世界杯期間開始注意到柒牌男裝，那時我正在北方做某電器公司的品牌經(jīng)理。盡管當(dāng)時柒牌廣告因為廣告詞等種種原因引起不少爭議，但有一句廣告詞——“柒牌，比肩世界的男裝”，著實令筆者領(lǐng)略了其中蘊含的民族自尊，以及柒牌走向世界的雄心和霸氣。當(dāng)然，筆者也因此對柒牌這一頗具民族味的男裝品牌，產(chǎn)生了比較深...
謝付亮 284查看全文
寫下“品牌哭泣”四個字，我自己都感覺有些悲涼，因為品牌在其發(fā)展過程中，受到“缺德”HR經(jīng)理的傷害，盡管體現(xiàn)在細微之處，但卻很大，同時也很深遠。種種直接或間接的鏡頭在眼前電影般放映，筆者仿佛聽到品牌在默默哭泣，這就迫使我不得不從品牌的角度來談一談“缺德”HR經(jīng)理，以給希望成就卓越品牌或正在鑄就卓越品...
謝付亮 136查看全文
一方面，越來越多的企業(yè)開始投入大量資金和成本做品牌；另一方面，由于信息過剩，社會處于注意力緊缺時代，大量資金投入下去之后，品牌卻未見明顯的起色，品牌傳播的難度也越來越大。這就意味著，粗獷的品牌傳播方式已經(jīng)不適合企業(yè)塑造品牌的需求，換句話說，要成功塑造品牌，品牌傳播就必須精細化。而品牌傳播的精細化...
謝付亮 144查看全文
品牌這個詞在中國已經(jīng)熱了起來，許多企業(yè)一心要做品牌，決策者和管理層卻不能正確理解品牌，甚至把品牌當(dāng)作謀取“短期利益”的工具，致使中國市場“品牌”雖多，卻只能“各領(lǐng)風(fēng)騷兩三年”?；诖耍P者將從“利益”的角度來談一談品牌。先看一個筆者親身經(jīng)歷的故事?！ ∑放剖加诶妗 〈蠹s三年前的一個夏天，筆者去...