一頭秀美的長發(fā)，一位熟悉的明星，在電視上向你推薦一個(gè)新品牌的洗發(fā)水，告訴你可以解決當(dāng)下的問題，盡顯無限享受。面對如此誘惑，你會(huì)不會(huì)怦然心動(dòng)，產(chǎn)生立刻購買的欲望？或者你很猶豫，因?yàn)楝F(xiàn)在的這類廣告太多，又或者你已經(jīng)麻木，因?yàn)樗麄円呀?jīng)絲毫激不起你任何的欲望。如果告訴你這是寶潔公司的產(chǎn)品呢？是擁有飄柔、海飛絲、潘婷的寶潔公司的產(chǎn)品呢？
　　
不必急于如何回答這樣的問題，因?yàn)榫瓦B寶潔公司自己也很想得到答案。繼在中國首次推出的潤妍洗發(fā)水黯然退出市場之后，今年七月面世兩年的激爽沐浴露也宣布全面退出中國市場，再看看至今毫無波瀾的9.9飄柔，以及眾多賣場不見蹤影或者零星幾瓶的舒膚佳洗手液。，仔細(xì)算來，寶潔公司除了進(jìn)入中國推出的幾個(gè)品牌之外，這幾年陸續(xù)推出的新品都無一例外的遭受打擊，不是無法達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，就是對市場沖擊不夠，又或者干脆銷聲匿跡。

　　作為全球知名的日化公司，寶潔的品牌管理一直被津津樂道，而在中國，寶潔不僅帶來了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更以其先進(jìn)的經(jīng)營理念給本土日化行業(yè)新的洗禮。寶潔的一舉一動(dòng)都備受關(guān)注。

　　近年來本土日化企業(yè)以及世界級的對手都對寶潔展開了全方位的圍攻，在中國市場上一直高歌猛進(jìn)的寶潔步伐開始顯得有些凝重。品派教父在未來還會(huì)不會(huì)繼續(xù)遭遇品牌推廣的不利，寶潔又將采取什么樣的新措施來應(yīng)對新的挑戰(zhàn)？

寶潔的成功秘訣
　　
在中國，寶潔的成功主要有以下幾個(gè)原因：

　　消費(fèi)者至上

　　寶潔之所以成功，消費(fèi)者至上這一理念是關(guān)鍵，并已不折不扣地落實(shí)到每一個(gè)環(huán)節(jié)之中。寶潔公司每年與超過700萬的消費(fèi)者進(jìn)行交流。早在1934年，寶潔就在美國成立了消費(fèi)者研究機(jī)構(gòu)，成為在美國工業(yè)界率先運(yùn)用科學(xué)分析方法了解消費(fèi)者需求的公司。到20世紀(jì)70年代，寶潔公司最早成為一家用免費(fèi)電話與用戶溝通的公司。迄今為止，寶潔公司每年用多種工具和技術(shù)與全世界超過700萬的消費(fèi)者進(jìn)行交流。此外，寶潔公司還建立了用戶滿意程度監(jiān)測系統(tǒng)，了解各個(gè)國家的消費(fèi)者對公司產(chǎn)品的反饋。

　　提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品

　　為研究適合東方的產(chǎn)品，公司在日本設(shè)立了寶潔公司全球最大的技術(shù)中心，專門為亞洲服務(wù)。全球性產(chǎn)品開發(fā)與研究加速了新技術(shù)的應(yīng)用。寶潔公司還力求從產(chǎn)品的質(zhì)量、配方及包裝設(shè)計(jì)上滿足消費(fèi)者，它的各種產(chǎn)品每年要做至少一次的改進(jìn)和改良。寶潔公司在日益激烈的競爭中處于不敗之地，得益于不斷的創(chuàng)新追求。

　　多品牌策略

　　寶潔的多品牌策略讓它在各產(chǎn)業(yè)中擁有極高的市場占有率。如海飛絲“去頭屑”，飄柔“飄逸柔順”，潘婷“健康、亮澤”，均以獨(dú)特品質(zhì)，建立各自的品牌個(gè)性。在市場上，潘婷、海飛絲、飄柔不僅沒有出現(xiàn)相互蠶食的現(xiàn)象，反而以其獨(dú)特定位贏得了各自的市場，擁有了自己的消費(fèi)者。

　　成功的廣告訴求

　　在廣告方面，特別是電視廣告，寶潔有一套成功的公式。首先，寶潔會(huì)先指出你所面臨的一個(gè)問題來吸引你的注意。接著，廣告會(huì)迅速告訴你，有個(gè)解決方案，就是寶潔的產(chǎn)品。這個(gè)產(chǎn)品通常會(huì)在整段廣告中重復(fù)出現(xiàn)好幾次。廣告重點(diǎn)是在清楚地強(qiáng)調(diào)，寶潔可以為你帶來什么好處。

　 但是人們往往忽略了寶潔公司在中國市場成長的環(huán)境因素，而這些因素與寶潔的成功密不可分。寶潔進(jìn)入中國正值中國社會(huì)的大變革時(shí)期，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌，以前人們沒有這么多產(chǎn)品可以購買，也沒有這么多品種可以選擇，面對突入其來的大市場，煥發(fā)了封閉很久的激情，購買力因?yàn)檫@種刺激呈現(xiàn)井噴式爆發(fā)。再加上先進(jìn)的促銷手段，寶潔由此拉開中國日化波瀾壯闊的一幕。應(yīng)該說寶潔的成長正是伴隨這中國日化的發(fā)展而來，這種先發(fā)式效應(yīng)是其他品牌所不具有的。再者當(dāng)時(shí)中國的媒體沒有現(xiàn)在這么發(fā)達(dá)。作為主要的傳播工具電視也不過七八個(gè)頻道，寶潔鋪天蓋地的廣告則潛移默化的攻占了消費(fèi)者。事實(shí)上，這個(gè)因素至為關(guān)鍵，這也使得寶潔在轉(zhuǎn)型中遭遇鎮(zhèn)痛。

　 市場轉(zhuǎn)型問題暴露
　　
在洗衣粉領(lǐng)域里，“奇強(qiáng)”和“雕牌”主攻中低品牌的空檔，走“農(nóng)村包圍城市”路線，一路將寶潔的“碧浪”、“汰漬”遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后。即便是2004年度寶潔公司發(fā)動(dòng)了聲勢浩大的“射雕風(fēng)暴行動(dòng)”，仍然以平局收場。在洗發(fā)水領(lǐng)域里，關(guān)于對寶潔的瘋狂圍攻和蠶食，更是不計(jì)其數(shù)。從對寶潔的頂禮膜拜到群起攻之，這說明本土企業(yè)也認(rèn)識到寶潔自身的不足。

　　產(chǎn)品增多，廣告邊際效應(yīng)遞減

　　隨著人們生活水平的提高，對日用產(chǎn)品的認(rèn)識也由當(dāng)初的懵懂變得更加成熟，同時(shí)社會(huì)的發(fā)展也使產(chǎn)品變得異常豐富，而寶潔的產(chǎn)品也不可能全部滿足消費(fèi)者的需求。市場的蛋糕變大了，但搶食者越來越多，寶潔的市場份額下降不足為奇。

　　現(xiàn)在公眾接受信息的渠道越來越廣泛，除了電視還有各類的廣告途徑，就是電視現(xiàn)在的頻道也有幾十個(gè)之多，要想在第一時(shí)間和消費(fèi)者親密接觸并非易事，何況還有這么同類品牌的廣告同臺(tái)競技。多品牌、大量廣告造成很大的廣告投入，寶潔在廣告宣傳上一向不惜重金，每一個(gè)產(chǎn)品常年的廣告和促銷活動(dòng)都是一筆不小的開支。在新產(chǎn)品上市之際投入之大更是其他公司無法比擬的。另外其多品牌戰(zhàn)略，各品牌之間的相互競爭，更造成較大的廣告投入。因此寶潔無往不利的廣告魔杖也不再屢試不爽，潤妍、激爽無不是在投放巨額廣告后無法重現(xiàn)立竿見影的效果而飲恨消失，汰漬則至今沒有盈利。

　　低端市場的缺失

　　寶潔的成功只是在城市市場的成功，而廣闊的農(nóng)村市場寶潔的觸角難以抵達(dá)，這個(gè)市場培育了如雕牌、拉芳等許多品牌，再這個(gè)市場上充斥著成千上百個(gè)知命或者不知命的產(chǎn)品。日化市場品牌格局多元化愈演愈烈，正是因?yàn)楸姸啾就疗髽I(yè)在低端市場上找到了生存發(fā)展空間。雖然寶潔的品牌價(jià)值對于所有的競爭對手來說都是無法企及的天文數(shù)字，但日化消費(fèi)理念日益多元化，并向“物美價(jià)廉”方向發(fā)展，寶潔的品牌影響力在一級市場也受到了嚴(yán)峻考驗(yàn)，中高端消費(fèi)群體以驚人的速度向“強(qiáng)勢競品和干擾性競爭品牌”分散流失。而因此造成的渠道下移也無法實(shí)現(xiàn)，9.9飄柔就是個(gè)典型例子
　寶潔的產(chǎn)品利潤空間比較小，沒有很大的返點(diǎn)，代理商和經(jīng)銷商的積極性也得不到有效的支持，拿激爽和六神比，后者利潤空間比較大，有5個(gè)點(diǎn)到8個(gè)點(diǎn)，經(jīng)銷商的積極性得到一定的提高，在終端操作上更具靈活性，可操作性更強(qiáng)，不僅在一線市場得到大幅度的提高，而且在二三線市場也得以滲透，能最大限度地爭取市場空間；就廠家的支持而言，上海家化對國內(nèi)市場的關(guān)注度更高些，一個(gè)是媒體宣傳的投入，另一個(gè)是終端和流通管理力度的加大，這樣使得產(chǎn)品價(jià)格規(guī)范，利潤空間比較合理，而寶潔雖說媒體宣傳投入很大，但是其終端支持和流通管理則投入不夠，所以銷售得不到較明顯的提高。

　　定位超前，與消費(fèi)者漸行漸遠(yuǎn)

　　激爽退市，是繼潤妍之后寶潔公司第二個(gè)品牌黯然退出中國市場，盡管寶潔公司稱這是出于戰(zhàn)略調(diào)整，但人們更愿意認(rèn)為是一次失敗。實(shí)際上，如果一個(gè)品牌的銷量不錯(cuò)，貢獻(xiàn)的利潤多，相信產(chǎn)品是不會(huì)隨便退出市場的。

　　六神的產(chǎn)品訴求點(diǎn)是“清涼舒爽，全家共享”。事實(shí)上，這個(gè)訴求點(diǎn)可以體現(xiàn)出目前很多沐浴露品牌共同的經(jīng)營思路：不進(jìn)行產(chǎn)品的細(xì)分，模糊目標(biāo)消費(fèi)群體，盡可能擴(kuò)大使用者范圍。“六神”的做法是這樣的：專業(yè)研發(fā)部門會(huì)進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)查，收集消費(fèi)者的需求信息，然后進(jìn)行比較分析，把消費(fèi)者對沐浴露的需求功能點(diǎn)進(jìn)行先后輕重的排序，明確重點(diǎn)，再根據(jù)排名較靠前的需求點(diǎn)進(jìn)行生產(chǎn)，因此不太可能照顧到一些小眾市場的需求。一些品牌也大膽進(jìn)行過產(chǎn)品的細(xì)分，不乏失敗的教訓(xùn)。美日潔寶在1998年推出的專門針對男士的、定位中檔的繽紛沐浴露。用美日潔寶營運(yùn)發(fā)展部曹經(jīng)理的話說，他們當(dāng)年的市場推廣做的是“非常用心”的，也是很“到位”的：請來當(dāng)紅明星古天樂代言，并進(jìn)行了一系列產(chǎn)品宣傳活動(dòng)。令人無奈的是：目標(biāo)消費(fèi)者——時(shí)尚男士使用沐浴露的習(xí)慣久久沒有形成。繽紛品牌經(jīng)過5、6年的努力發(fā)展，曹經(jīng)理用“失敗”來做總結(jié)，目前公司準(zhǔn)備對其進(jìn)行轉(zhuǎn)型。目前，在沐浴露消費(fèi)中，女性，特別是家庭主婦是購買的決策者，因此，大多數(shù)沐浴露品牌會(huì)緊跟她們的需求，在產(chǎn)品的香味、滋潤效果上做文章。

　　所以從激爽的定位看，顯然瞄準(zhǔn)的是都市白領(lǐng)一族，他們對新生事物的追求以及時(shí)尚感是激爽想賦予的，這也決定了其受眾群體的范圍有限，加上激爽定位的只是感覺上的需求，與阿迪達(dá)斯“運(yùn)動(dòng)型”定位有所區(qū)別，因此在特定領(lǐng)域的獨(dú)占性也不強(qiáng)。

　　定位明確的公司都清楚自己的目標(biāo)市場是什么，從而相應(yīng)采取差異營銷策略或集中策略。目前有幾個(gè)品牌的沐浴露產(chǎn)品定位非常明確。它們都以各自的某種內(nèi)在特征和功能來恰當(dāng)?shù)剡x擇“賣點(diǎn)”，有充足的理由讓顧客購買本品牌的沐浴露。如強(qiáng)生公司的強(qiáng)生嬰兒沐浴露，推出了無淚配方，強(qiáng)調(diào)其包含獨(dú)有的“無淚配方”，純凈溫和如水，絕不刺激寶寶還未發(fā)育完善的眼睛和淚腺，主題非常明確，解決了媽媽們在給孩子洗澡時(shí)的難題?！?

　　管理的雙刃劍

　　不可否認(rèn)，寶潔很優(yōu)秀，雖然國內(nèi)的管理水平與之相比還是有一段差距，但是差距在不斷的縮小，更重要的是，國內(nèi)的決策體制的效率是寶潔無法相比。這既是優(yōu)點(diǎn)，也是缺點(diǎn)。當(dāng)然寶潔也認(rèn)識到自身決策程序繁瑣、反應(yīng)遲鈍的缺陷，在決策體制上不斷反思和改進(jìn)，對市場的反應(yīng)雖然越來越快，但是距離中國的市場還有一定的差距。如果寶潔在一開始就對舒蕾、奇強(qiáng)、雕牌就做出準(zhǔn)確快速反應(yīng)，不給他們機(jī)會(huì)，今天的市場格局就會(huì)發(fā)生變化?？?mdash;—這也正是新產(chǎn)品沖破寶潔們的圍追堵截，生存下來的關(guān)鍵！
　 在這個(gè)目前不成熟、不完善、不規(guī)范，并且極度具有濃厚中國特色的市場里面，寶潔公司的科學(xué)、細(xì)致、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臎Q策體制、營銷理念，顯得倍加迂腐、僵化，不合時(shí)宜。這些著名的跨國公司決策層們怎么也不明白，那些看似極度不可思議、極度不理智、極度不科學(xué)的宣傳營銷，就能輕而易舉的奪走他們處心積慮建立的市場份額，反思寶潔在洗發(fā)水領(lǐng)域的成功，主要是當(dāng)時(shí)國內(nèi)的現(xiàn)代洗發(fā)水領(lǐng)域非常落后，洗發(fā)水行業(yè)里沒有一個(gè)有競爭力的對手，他們才能夠一點(diǎn)一滴的按照他們的營銷戰(zhàn)略不折不扣地實(shí)施。今年以SKII為代表的寶潔產(chǎn)品一系列的質(zhì)量危機(jī)就是其決策滯后的最佳印證。

面對挑戰(zhàn)新方向
　　
在中國市場，化妝品行業(yè)的銷售冠軍的“金腰帶”更是多年來一直由寶潔帶著。歐萊雅雖然直到1996年底才正式進(jìn)入中國市場，但增長迅速，近三年來的年增長速度更是超過60%。2004年，歐萊雅在中國的化妝品領(lǐng)域的銷售額由前一年的第三位上升到第二位，與寶潔的距離迅速拉近。寶潔顯然急于擴(kuò)張其在化妝品領(lǐng)域的產(chǎn)品線，來對抗歐萊雅在這些細(xì)分市場的競爭優(yōu)勢。今年初，寶潔把Covergirl品牌引進(jìn)中國市場，希望以此來和美寶蓮抗衡；另一個(gè)MaxFactor品牌中的彩妝產(chǎn)品，和SK-II并柜銷售，進(jìn)攻歐萊雅在高檔化妝品市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。年底，寶潔更是用570億美元收購吉列公司，直接將觸角伸入男性美容產(chǎn)品市場。

　　同時(shí)寶潔在中國大面積更換經(jīng)銷商隊(duì)伍，意圖重塑自己的核心優(yōu)勢，而作為上一屆的標(biāo)王，寶潔又將又什么新的動(dòng)作？

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