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一個(gè)企業(yè)卻有兩個(gè)臉孔

作者：葉敦明 141

4、時(shí)間分配的有效性方面

管理普遍認(rèn)為銷售團(tuán)隊(duì)的盲目性較強(qiáng)，開發(fā)、維護(hù)與策略思考，不能形成交叉的并行效應(yīng)；而一線銷售人員只有半數(shù)同意此觀點(diǎn)。

時(shí)間分配，若沒有詳細(xì)的時(shí)間安排、記錄和事后總結(jié)分析，就會(huì)有這樣的“認(rèn)知盲區(qū)”：時(shí)間都用在刀刃上了，也壓根兒沒有什么時(shí)間可以去浪費(fèi)的。

5、老員工的策略與新員工的方法

不少管理認(rèn)為較為欠缺，而銷售人員無一例外都認(rèn)為自己還可以。原因究竟在哪里呢？

一般來說，多年積累的策略，只有在“完全失效”時(shí)，老員工才會(huì)承認(rèn)自己沒有及時(shí)更新策略思路，承認(rèn)自己的視野不夠開闊、策略不夠精準(zhǔn)、創(chuàng)新不夠有力。

而對(duì)于新員工來說，容易在方法上采取過強(qiáng)的“實(shí)用主義”：能抓到老鼠的貓就是好貓。成功了那么幾次的方法，可能會(huì)放大到大部分客戶身上，造成方法上的“守株待兔”。

反差如此之大的五個(gè)問題，怎樣應(yīng)對(duì)為好呢？

第一、中高管必須“下沉”到銷售實(shí)際中，那些“資本、成本、人本”的大賬本，必須轉(zhuǎn)化成“能銷、愿銷、營(yíng)銷”的小賬本。

第二、銷售人員請(qǐng)轉(zhuǎn)身靠自己的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，把“自然銷售”升級(jí)為“自主銷售”。

第三、課程設(shè)計(jì)上，要有明顯的二分法：策略方向上，就高不就低；方法工具上，就低不就高。

若您的企業(yè)需要系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn)，請(qǐng)與工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明聯(lián)系。

一個(gè),企業(yè),卻有,兩個(gè),臉孔

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