互聯(lián)網(wǎng)思維，在于開放。一個(gè)企業(yè)帶著一堆經(jīng)銷商，埋頭打天下的封閉格局，需要打破，形成一個(gè)區(qū)域、行業(yè)，甚至跨行業(yè)的業(yè)務(wù)與服務(wù)聯(lián)盟，這才是互聯(lián)網(wǎng)思維的所在：竭可得資源、討客戶歡心。

當(dāng)然，開放也得有代價(jià)。比如，一些高端外資品牌的工程機(jī)械或加工設(shè)備，配件和服務(wù)定價(jià)特別高，這一點(diǎn)與豪華汽車有的一比。一旦開放價(jià)格，那銷量上漲帶來(lái)的盈利增加，無(wú)法抵消毛利的大幅下跌。

在《互聯(lián)網(wǎng)思維的只字片語(yǔ)（上）》這篇小文中，工業(yè)品營(yíng)銷教練葉敦明，與您分享了：讀懂經(jīng)銷商的電商經(jīng)、工程機(jī)械經(jīng)銷商的電商思維。本文繼續(xù)分享其他三個(gè)話題。這些培訓(xùn)課堂上討論的只字片語(yǔ)，連貫性、邏輯性不大好，可里面的真知灼見、實(shí)操心得，也許值得您深思和行動(dòng)。

三、電商的威脅與機(jī)會(huì)

工業(yè)品O2O電商，無(wú)形的威脅存于觀念，害怕價(jià)格公開后，老客戶難以維系，新客戶開發(fā)一片血拼。而新一代經(jīng)銷商，他們?cè)敢鉃镺2O做準(zhǔn)備，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)和捕捉機(jī)會(huì)，一顆堅(jiān)定的心，一個(gè)靈活運(yùn)行的方式，這樣，就會(huì)在傳統(tǒng)銷售與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷上，不會(huì)有那么多“內(nèi)部人”的攔阻。

也有經(jīng)銷商反映，之前一直高價(jià)、低成交量的設(shè)備，一下子降了40%以上，銷量立馬猛躥。這說(shuō)明兩個(gè)問題：價(jià)格帶動(dòng)銷量，在消費(fèi)疲軟之際特明顯；之前的企業(yè)定價(jià)太高，或者說(shuō)利潤(rùn)太厚。

繼續(xù)聊O2O電商對(duì)經(jīng)銷商線下業(yè)務(wù)的威脅。有人說(shuō)，光說(shuō)O2O機(jī)會(huì)多，可現(xiàn)在無(wú)法看到，電商平臺(tái)銷量小，運(yùn)費(fèi)高，價(jià)格也被整透明了，對(duì)手借機(jī)大做文章。而且，大客戶與小客戶之間的商務(wù)條件的分別對(duì)待，如今也不大好使了。

威脅在，機(jī)會(huì)也在，這個(gè)經(jīng)銷商說(shuō)，長(zhǎng)期看，電商能節(jié)省成本，帶來(lái)配件業(yè)務(wù)。他們?cè)诳朔鲜隼_之后，已開始試運(yùn)營(yíng)，感覺效果還不錯(cuò)。找到引導(dǎo)60、70后客戶，也許不失為電商增長(zhǎng)的一個(gè)新通道。

這個(gè)經(jīng)銷商心思縝密，他覺得導(dǎo)入電商的最大威脅在內(nèi)部，就是把公司從銷售唯一，帶到服務(wù)領(lǐng)先的新方式。機(jī)會(huì)則在于降低人員管理成本，人員和業(yè)務(wù)過程隨時(shí)了解，策略對(duì)路、幫扶對(duì)口，人員效率和收益大大提高，人氣也隨之水漲船高。

在轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備上，思維、人才首當(dāng)其沖，培訓(xùn)與業(yè)務(wù)流程調(diào)整，這兩把刷子挺管用。

四、電商實(shí)操

機(jī)手俱樂部，配件店，加油站配件柜，人心收網(wǎng)、配件撒網(wǎng)。機(jī)手常年在外，工作辛苦，沒有歸屬感，學(xué)習(xí)米粉俱樂部，提供一個(gè)情緒同感、興趣共振的地方，人心編織的情感之網(wǎng)，收攏在一起，客戶忠誠(chéng)度有了著落。

有一個(gè)大膽的設(shè)想，其他挖掘機(jī)品牌共同出資，成立一個(gè)新的服務(wù)品牌，授權(quán)給各自的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。服務(wù)從一個(gè)可選項(xiàng)，成為眾品牌必選項(xiàng)。

樣機(jī)、客戶信息、配件、維修工，這些分散的資源和信息，不妨學(xué)學(xué)大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的做法，用線下的真實(shí)口碑，去串起網(wǎng)上的虛擬客戶，再通過線下的接觸和服務(wù)，成為真實(shí)客戶，并影響他人的購(gòu)買。

融資方式的工程機(jī)械，客戶還款環(huán)節(jié)，也有一個(gè)不錯(cuò)的通道。有一家四川的經(jīng)銷商，他們?yōu)槊總€(gè)貸款客戶，配備一個(gè)POS機(jī)，還款情況，機(jī)器位置，活動(dòng)場(chǎng)所，都能在后臺(tái)系統(tǒng)里分析，貸款風(fēng)險(xiǎn)較低，客戶了解更深，新業(yè)務(wù)也能隨機(jī)導(dǎo)入。

配件發(fā)送，可借用第三方物流，經(jīng)銷商做好跟蹤和管理，物流成本降低，配送效率反而提升。電商操作的開發(fā)，需要一個(gè)強(qiáng)有力的內(nèi)部管理。

五、電商經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)細(xì)節(jié)

銷售和服務(wù)，線上、線下融入，雖然難，可效果好。至于分兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，還是分客戶由各自團(tuán)隊(duì)全流程管理，得看公司內(nèi)部管理水平。根據(jù)客戶在線上和線下的反饋，需求就能抓的更準(zhǔn)，人員、配件的安排，得心應(yīng)手，且成本降低。

自創(chuàng)APP，或者借助微信平臺(tái)，拉進(jìn)來(lái)的都是熟人，圈子太小，這個(gè)必須突破。就拿微信公號(hào)來(lái)說(shuō)，招商銀行突出服務(wù)，小米則著重新品發(fā)布和銷售。無(wú)論怎么用，微信公號(hào)都要發(fā)自心底去服務(wù)客戶，并非一個(gè)信息發(fā)布和銷售推廣的出口而已。

有的經(jīng)銷商，定期在網(wǎng)上商城推出活動(dòng)，時(shí)間長(zhǎng)了，客戶就會(huì)形成一個(gè)同步的節(jié)奏：該買了。打折，小禮品，一邊聯(lián)絡(luò)感情，一邊做些業(yè)務(wù)?？蛻粢恢庇薪佑|，無(wú)論是相互了解，還是業(yè)務(wù)推進(jìn)，都有了一個(gè)不錯(cuò)的基調(diào)。

至于微信公眾號(hào)，怎樣贏得客戶關(guān)注，有人提出了五個(gè)要素：便利、利益、互動(dòng)（一些常見的使用、維修、保養(yǎng)問與答）、線下跟蹤、中重讀。

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