營(yíng)銷咨詢的小圈子，常把酒類營(yíng)銷，特別是白酒的政商務(wù)營(yíng)銷，當(dāng)做一件美事熱聊。白酒，中國(guó)人特有的，祖宗賜予后人的大禮，遭遇葡萄酒、啤酒的強(qiáng)烈打擊，而在一幫有志于振興民族產(chǎn)業(yè)仁人志士的嘔心瀝血之后，起死回生了，價(jià)格和銷量雙飄紅，創(chuàng)造了茅臺(tái)、五糧液常青名牌的利潤(rùn)奇跡，也造就了洋河、古井等垂死品牌的第二春。

無(wú)白酒不成酒宴，多么驕傲呀！ 白酒從落伍的老酒鬼的自斟自飲之物，堂而皇之成為高端招待的定海神針。有人問(wèn)你，昨晚請(qǐng)客的檔次如何？答曰，甚善，光千元一瓶的白酒，就干掉八瓶，客人盡興而歸。又問(wèn)：有啥所得？答曰：久拖不決的事情，終于痛快地拍板了。

把客戶喝倒了，身體喝的虧欠了，卻能達(dá)成商務(wù)或其他利益，損人居然可以利己，這是什么邏輯？別著急，高端白酒的神話，就是披著面子營(yíng)銷的糖衣，嗖嗖地發(fā)射賄賂營(yíng)銷的炮彈。很多齷齪的事情，借著真假難辨的酒話，就這么爽快地?cái)傇谧烂嫔?，交易雙方仿佛穿著一件隱身的斗篷，無(wú)論事情能否談成，面子不失、關(guān)系不僵、氣氛不壞，中國(guó)人的白酒，真的化腐朽為神奇呀。

1、營(yíng)銷成了盜搶工具

借力打力，國(guó)人的巧妙功夫，白酒營(yíng)銷自然不甘落后?？吹絿?guó)人喜歡借題發(fā)揮，借酒辦事，那就猛攻政務(wù)和商務(wù)這兩大細(xì)分市場(chǎng)。酒類營(yíng)銷有一個(gè)內(nèi)部計(jì)算公式，一桌飯菜2000元，酒水至少1000元。若酒店終端銷售價(jià)格在300元，那得喝三瓶以上，8個(gè)人若只有5個(gè)人喝酒，再有1-2個(gè)酒量差的，3瓶酒無(wú)法消滅，怎么辦？

品質(zhì)稍微提高一丁點(diǎn)，售價(jià)猛增到600元一瓶，如此，2瓶酒剛剛好。請(qǐng)客的主人覺(jué)得自己該花的錢花了，客人們覺(jué)得主人熱情，而且有情有義，沒(méi)有把大家全部放到在酒桌上，下次還可以繼續(xù)赴這種“有節(jié)制”的酒宴。 

上世紀(jì)80年代倒藥材的人，多半在90年代入了白酒行當(dāng)。膽小的，做經(jīng)銷商賺些容易的錢；膽大的，自己搞一個(gè)品牌，請(qǐng)小廠代工，然后批發(fā)或擠入團(tuán)購(gòu)渠道。運(yùn)作好的話，利潤(rùn)比賣藥和賣房子賺的還要多，畢竟，藥和房子不常買，而白酒卻要常喝，不管主動(dòng)請(qǐng)客還是無(wú)賴被請(qǐng)客。

2、價(jià)格嚴(yán)重偏離價(jià)值

葡萄酒的價(jià)格，與品質(zhì)密切相關(guān)，而且，品質(zhì)可以品嘗到，受過(guò)訓(xùn)練的品酒師，能喝出葡萄品種、產(chǎn)地、年份與儲(chǔ)藏的方式。啤酒呢，講究水質(zhì)、麥芽，觀感和口感也能比出品質(zhì)的高低。

唯有白酒，原料無(wú)差別，釀酒方式簡(jiǎn)單落后，窖藏根本沒(méi)有用。筆者喝過(guò)20年、30年、50年的地道窖藏酒，壓根不好喝，顏色偏黃，酒味淡而無(wú)味，好似摻水的二鍋頭。酒瓶包裝、獎(jiǎng)品、進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、渠道流通費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)、業(yè)務(wù)高提成，20元成本的酒，到了終端消費(fèi)者手上，起碼也得120元，跟藥品的高價(jià)、低品質(zhì)有的一拼。

電商的興起，會(huì)倒逼出中國(guó)白酒的兩條道路。第一條路，較低的價(jià)格，買到真糧真釀的好酒，50元一瓶；第二條路，采用現(xiàn)代生物釀造與萃取技術(shù)，生產(chǎn)出高品質(zhì)白酒，150元一瓶。至于動(dòng)輒千元、萬(wàn)元一瓶的收藏酒，那只會(huì)在資深酒蟲(chóng)的小世界里活動(dòng)，難以侵?jǐn)_普通喝酒人。

3、高檔產(chǎn)品站不住腳

高端白酒的幾張王牌，歷史沉淀、老窖泥、古式釀造方法、小窖池、洞藏，沒(méi)有一個(gè)對(duì)品質(zhì)提升有明顯作用的，反而，那么多有害的化學(xué)物質(zhì)，始終無(wú)法去除，靠著添加新的化學(xué)芳香物，騙過(guò)外行的口舌而已。

白酒屬于工業(yè)化產(chǎn)品，跟食品制造相似，需要在原料選擇、釀造設(shè)備、工藝改進(jìn)、有害物質(zhì)上，現(xiàn)代科技的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度與精益的做法，缺一不可。炒作歷史，有意思嗎？唐朝人寫(xiě)唐詩(shī)，肯定比現(xiàn)代人強(qiáng)，可唐朝人對(duì)現(xiàn)代科技的掌握，難得也比現(xiàn)代人還現(xiàn)代？我們自己不專心技術(shù)和工藝，把古人給搬出來(lái)，這種現(xiàn)代阿Q精神，居然一個(gè)個(gè)從魯迅筆下活了出來(lái)，富麗堂皇地行走在白酒界。

動(dòng)輒千元一瓶的高端白酒，一遇到反腐就會(huì)價(jià)格與銷量雙雙大跌，不花錢喝酒的人少了，而花錢買酒的人，也開(kāi)始識(shí)破高端白酒價(jià)格虛高的騙人把戲。若是來(lái)場(chǎng)盲測(cè)的話，估計(jì)千元與百元一瓶的白酒，絕大多數(shù)人喝不出來(lái)高低的。我們的高端白酒產(chǎn)品，可是說(shuō)是情感營(yíng)銷、腐敗營(yíng)銷、皮影營(yíng)銷的高手，可沒(méi)有幾個(gè)是品質(zhì)營(yíng)銷與工藝營(yíng)銷的開(kāi)創(chuàng)者與務(wù)實(shí)者。

當(dāng)營(yíng)銷漠視產(chǎn)品、技術(shù)，當(dāng)營(yíng)銷哄騙他人虛幻消費(fèi)之際，道德虧欠無(wú)可避免。然而，說(shuō)別人不道德，自己就是道德模范嗎？不是，作為白酒營(yíng)銷咨詢和企業(yè)高管的過(guò)來(lái)人，葉敦明正在反思過(guò)去所為，心中不斷告誡自己：莫做邪惡營(yíng)銷的幫兇，莫為道德虧欠賺取的錢財(cái)而驕傲。小心呵護(hù)手中正做的工業(yè)品營(yíng)銷，做有價(jià)值的事情，做回顧人生不后悔的事情，別再步白酒營(yíng)銷的后塵。

在企業(yè)中做營(yíng)銷的朋友，幫企業(yè)做營(yíng)銷的同仁，我們各自開(kāi)一個(gè)營(yíng)銷道德賬戶，時(shí)時(shí)一下?？捎衼?lái)路不明的錢財(cái)，可有愧對(duì)家人的言行，可有欺騙消費(fèi)者的不義，口袋鼓了一點(diǎn)，道德賬戶可不要一負(fù)再負(fù)，成了背負(fù)道德虧欠的作惡之人。來(lái)吧，深呼吸三次，翻開(kāi)美國(guó)管理咨詢協(xié)會(huì)的入行規(guī)則，價(jià)值觀、使命從空談成為每日工作的照妖鏡和除孽劑。

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