在聰明人扎堆的營銷圈子中，若是你猛一提工業(yè)品營銷，不少人都會為之一怔：工業(yè)品營銷，干啥的？即使是一些號稱見多識廣的工業(yè)品企業(yè)老板，一時半會也反應(yīng)不過來：工業(yè)品營銷，是跟我們有關(guān)系的嗎？

如果一個人從事的工作，還需要向別人解釋，而且解釋起來怎有那么一點別扭，夠苦惱的吧。葉敦明從事的工業(yè)品營銷咨詢，就是這么一份工作。連工業(yè)品企業(yè)對自身的營銷都不夠關(guān)注，那營銷咨詢業(yè)務(wù)的根基又在哪里呢？

自從丁興良老師2003年開創(chuàng)工業(yè)品營銷以來，8年時間過去了。工業(yè)品營銷界，也從寒冬走向了春天。可是，要從春天的憧憬，邁入夏日的絢爛，尚需一段時日。工業(yè)品企業(yè)自身需要加強營銷意識，而專職從事工業(yè)品營銷咨詢師們，更需要對自己的專業(yè)功底和理論境界，多做一些反省，快一些長進。在此，葉敦明把自己對工業(yè)品營銷的一點心得，與諸位分享，以期拋磚引玉，共盡己力以迎接工業(yè)品營銷夏天的到來。

境界一：死搬硬套，實用主義沒商量。

8年前，或許吧。一批有志于工業(yè)品營銷的仁人志士，滿懷著激情和夢想，昂首挺胸邁入工業(yè)品營銷的沼澤地。興奮之余，卻發(fā)現(xiàn)自己兩手空空。除了夢想，又該拿什么去開展工業(yè)品營銷呢？手中無物，只好照搬現(xiàn)成的理論體系與實踐經(jīng)驗，這其中，項目型營銷或者消費品營銷的某些環(huán)節(jié)，成了模仿的標的物。

葉敦明發(fā)現(xiàn)：這個時期的工業(yè)品營銷，往往走的是兩個極端。一個極端，是把灰色營銷改頭換面為關(guān)系營銷，以操作手法替代理論體系，走的是投機取巧的工具主義路線。另一個極端，就是把工業(yè)品營銷等同于大客戶營銷或者項目型營銷，以銷售管理替代營銷管理，走的是結(jié)果壓倒過程的實用主義路線。

怎么說呢？一個好戰(zhàn)士，被推上了將軍的寶座。好斗，主宰了好謀。這時候的工業(yè)品營銷，相當?shù)募惫?，直接從結(jié)果抓起，希望通過單純的銷售管理體系，來拯救一個處處出問題的工業(yè)品企業(yè)。工業(yè)品企業(yè)的營銷管理，變成了一個個獨立的項目管理。形式上，的確化繁為簡了。若是三板斧砍過之后，效果不明顯，那就束手無策了。

境界二：強行剝離，為賦新詞強說愁。

5年前左右，工業(yè)品營銷界意識到自己與消費品的巨大差別。經(jīng)過了幾年的快速成長，工業(yè)品營銷也已從幼稚孩長大為俊朗的少年。工業(yè)品營銷，意識自己男性的角色與女性大有不同，開始與同桌的女孩子“畫三八線”。少年時期的叛逆，不期而遇。工業(yè)品營銷，開始進入到全面否定消費品營銷的狂躁期。

要急于同消費品營銷強行切割，就得獨自塑造一家之言的工業(yè)品營銷模式?？墒牵瑖鴥?nèi)的工業(yè)品標桿企業(yè)，都還沒有全面導入工業(yè)品營銷體系，案例、經(jīng)驗的積累還挺單薄，理論體系的大廈就難以建立。前天，葉敦明在自己的一篇小文《工業(yè)品與消費品營銷的殊途同歸》中，提到了兩者的同大于異，就受到一位同行的強烈抨擊。可以理解，一個心臟科醫(yī)生，當然不會把自己混同到肝臟科，兩個不同的臟器嘛。

值得諸位反思的是，工業(yè)品與消費品營銷，真的是營銷本體中的兩個互不相屬的功能部件嗎？先看看這些“挺獨人士” ，其用心構(gòu)建的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)理論體系--，然后我們再作探討也不遲。他們在銷售管理體系的基礎(chǔ)上，加上了組織流程、績效考核、品牌策略、品牌傳播等新的功能模塊。葉敦明由衷地感謝他們：能把單純的銷售人員管理，擴到了公司組織管理以及品牌管理，這是一個明顯的進步。

稍加推敲，你就會發(fā)現(xiàn)幾個問題點：品牌理論只是定位的簡單演繹、傳播方式僅限于行業(yè)常規(guī)手段、營銷戰(zhàn)略簡化到差異化營銷、渠道管理涉獵很淺、公司資源整合以點帶面。有問題，很正常。工業(yè)品營銷還處在探索期，雖然前途明朗。從業(yè)的專業(yè)人士，要眼界開闊、思想開放，不能動不動就端起關(guān)門主義。葉敦明認為，工業(yè)品營銷最多還只是一個“主義”，也就才開始往“思想”境界邁步，更談不上“理論體系”。要知道，營銷是實戰(zhàn)經(jīng)驗的理論總結(jié)。工業(yè)品企業(yè)的實戰(zhàn)都還沒有轟轟烈烈的大范圍展開，就不要急于形成門戶，盲目的排外情緒，就會讓工業(yè)品營銷營養(yǎng)不良的。

工業(yè)品營銷，在爬過“死板硬套、強行剝離”兩個小山頭之后，就要引來“兼容并蓄、術(shù)有專攻、別有天地”的三個大山頭。工作，就是一種修煉。工業(yè)品營銷的同行們，一起開動大家的激情、勤奮、苦思，為工業(yè)品營銷修得正果。我相信：夏日燦爛的種子，就埋在春天里。

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