葉敦明在實(shí)戰(zhàn)中感悟到，單純從購(gòu)買(mǎi)者角度定義工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，就會(huì)停留在書(shū)生式的探討層級(jí)，不能活生生地服務(wù)企業(yè)實(shí)體。從產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系、行業(yè)演變軌跡、戰(zhàn)略選擇、營(yíng)銷(xiāo)傳播等多個(gè)角度，橫向打通實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)的專業(yè)智慧場(chǎng)，B2B與B2C，乃至于C2C的兼容并蓄；縱向上，理順工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢自身的作業(yè)體系和專業(yè)價(jià)值評(píng)定，從講師變成咨詢師，是當(dāng)前工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)服務(wù)人士的必由之路。

3、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢模塊，云山霧罩迷亂眼

不少策劃、咨詢公司，也看中了工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)前景，但在業(yè)務(wù)模塊上還主要是模仿快消品。簡(jiǎn)單、機(jī)械地整合戰(zhàn)略、績(jī)效、人力資源、財(cái)務(wù)審計(jì)等多種職能咨詢，拼盤(pán)式地做大業(yè)務(wù)服務(wù)清單，試圖在一個(gè)客戶身上挖掘更多的服務(wù)價(jià)值，只是一種量的、外延式的業(yè)務(wù)擴(kuò)展方式。

葉敦明認(rèn)為，企業(yè)戰(zhàn)略診斷，應(yīng)該成為咨詢業(yè)務(wù)的排頭兵。沒(méi)有歷時(shí)半個(gè)月、一個(gè)月的診斷咨詢，上來(lái)就談合作模塊和價(jià)格，有點(diǎn)先結(jié)婚、后戀愛(ài)的感覺(jué)，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)高。而且，有些工業(yè)企業(yè)并不需要更多的服務(wù)模塊，提供營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略顧問(wèn)就更為恰當(dāng)，每個(gè)月的高層會(huì)議、公司重大活動(dòng)時(shí)，咨詢顧問(wèn)帶著助手，為全體中高層人員答疑解惑、梳理思路、修訂方向、提供策略建議，以使常規(guī)的執(zhí)行更富有效率。

更有，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢業(yè)務(wù)，應(yīng)該有機(jī)涵蓋戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)和品牌的三個(gè)層面。不同客戶企業(yè)，提供不同的服務(wù)組合，但落腳點(diǎn)是企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，而且其過(guò)程是看得見(jiàn)的。目前，業(yè)績(jī)捆綁還不成熟，但過(guò)程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的量化指標(biāo)，是必須要有的，而且是與營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效緊密關(guān)聯(lián)的。

4、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢界，缺少一種實(shí)戰(zhàn)研究精神

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢從業(yè)人員，避重就輕，賺錢(qián)的心思過(guò)于旺盛，而研究的精神就顯不足了，從而導(dǎo)致一個(gè)新興的細(xì)分市場(chǎng)成長(zhǎng)過(guò)慢。對(duì)行業(yè)戰(zhàn)略層面、渠道銷(xiāo)售、品牌傳播、營(yíng)銷(xiāo)管理、產(chǎn)品上市等重大環(huán)節(jié)，缺少持續(xù)、實(shí)效、系統(tǒng)的應(yīng)用研究，導(dǎo)致空頭概念多、方法少、價(jià)值空洞的偽專業(yè)現(xiàn)象。

如果一家實(shí)力雄厚的快消品策劃公司，在補(bǔ)足行業(yè)、專業(yè)的小小--落差之后，就可以超越現(xiàn)有的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)公司。沒(méi)有積累、沒(méi)有門(mén)檻的專業(yè)細(xì)分市場(chǎng)，要么消亡，要么被后來(lái)者摘桃子。

四條攔路虎呀！工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)之路，比當(dāng)年的景陽(yáng)岡更難通過(guò)。為什么工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)概念至今沒(méi)有熱起來(lái)？就是因?yàn)檫@四大內(nèi)因，讓企業(yè)客戶先是興奮、繼而迷茫；也讓工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢師打完套路之后，很快就進(jìn)入到理論不靠譜、實(shí)戰(zhàn)無(wú)做點(diǎn)的困境。是呀，若沒(méi)有武松的超級(jí)斗志與武功，就只能在叢林中匍匐前進(jìn)，山頂?shù)臒o(wú)限風(fēng)光熬煞人，怎奈身不由己。慢熱的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，需要有識(shí)、有志、有力之士，共添柴、燒旺火。

那么，當(dāng)前的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)又沒(méi)有突破的機(jī)會(huì)呢？葉敦明將在下一篇《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)突破》中，為自己的專業(yè)進(jìn)步找到一個(gè)飛躍的起點(diǎn)，也為行業(yè)同仁提供一個(gè)深入討論、勤于實(shí)踐的標(biāo)的物。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)存在的四個(gè)問(wèn)題，或許，就是我們大家成就一番事業(yè)的機(jī)會(huì)。

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