通常來說，大多數(shù)工業(yè)品銷售，其利潤主要來自價(jià)格順差。品牌知名、產(chǎn)品附加值高時(shí)，價(jià)格空間比較大，一番比拼下來還是能保持合理利潤。而通路貨則沒有這么幸運(yùn)，銷售好不容易上去了，價(jià)格卻慘不忍睹。單打銷售利潤這張牌，一遇到客戶砍價(jià)、對(duì)手出惡招，就會(huì)前功盡棄。葉敦明最近在北京、廣州市場(chǎng)考察時(shí)，發(fā)現(xiàn)叉車行業(yè)改變了傳統(tǒng)的賺錢模式，從單一的銷售，發(fā)展到二手車交易、租賃服務(wù)、配件銷售、維修服務(wù)等業(yè)務(wù)交叉模式，任何一筆交易都有可能帶動(dòng)多筆業(yè)務(wù)。利潤倍增，并不是虛妄之事。

叉車的主力軍是柴油叉車，國產(chǎn)銷量從10年的1萬臺(tái)，增長到2010年的23萬臺(tái)。銷量呈幾何級(jí)增長，而產(chǎn)品銷售利潤的增長只是算術(shù)級(jí)增長。不少經(jīng)銷大戶，做成了平價(jià)銷售，然后靠量大賺取廠家提供的返利。整車不賺錢沒問題，這些經(jīng)銷商或者分公司，死死抓住配件銷售、售后維修等利潤命門，進(jìn)而利用手頭的客戶資源，帶動(dòng)租賃和二手車業(yè)務(wù)。

一個(gè)保有量很大的品牌，如果遇到新品牌或者弱勢(shì)品牌的直接競(jìng)爭，他們就會(huì)完全犧牲掉銷售利潤，用低價(jià)格逼退新進(jìn)者。合力叉車的阿爾法系列產(chǎn)品，就是采用不可思議的低價(jià)格，構(gòu)建自己產(chǎn)品金字塔的塔基，筑起一道嚴(yán)實(shí)的防火墻，屏蔽掉對(duì)手的競(jìng)爭威脅。這就形成了一個(gè)競(jìng)爭壁--壘，一個(gè)品牌的保有量越大，后續(xù)的增值空間也就水漲船高。而那些新品牌、弱勢(shì)品牌，就只有拼死做大保有量、徐圖后續(xù)市場(chǎng)的一條道了。

柴油叉車的品牌陣營已經(jīng)明朗，高端市場(chǎng)被林德、豐田BT、小松、現(xiàn)代等國際品牌把持，國內(nèi)品牌則由合力和杭叉分享，其他品牌都只能在低價(jià)位、偏遠(yuǎn)區(qū)域、微乎其微的差異化產(chǎn)品等夾縫中謀生存。而今，配件價(jià)格透明，維修服務(wù)遭遇個(gè)體戶，對(duì)于中小品牌而言，以服務(wù)補(bǔ)銷售的如意算盤也不好打了。唯有租賃市場(chǎng)繼上海之后，又冒出了廣東等高速發(fā)展市場(chǎng)，但這塊蛋糕往往被當(dāng)?shù)貙I(yè)性公司分食，廠家難以染指?？梢?，柴油叉車基本進(jìn)入到品牌寡頭化、利潤多元化階段，新進(jìn)入者難有大作為。

柴油叉車的多元化利潤的繼任者，就會(huì)是電動(dòng)叉車這支生力軍。目前來看，在噸位、工況等方面，電動(dòng)叉車是柴油叉車的互補(bǔ)性產(chǎn)品。而從中長期來看，油價(jià)飛漲、車間空氣質(zhì)量和噪音的嚴(yán)格控制、企業(yè)內(nèi)部的多頻次小批量搬運(yùn)需求，都會(huì)促成電動(dòng)叉車在中小噸位上大面積替代柴油叉車。在勞動(dòng)力成本節(jié)約、搬運(yùn)效率方面，電動(dòng)叉車則是手動(dòng)、半電動(dòng)叉車的全方位升級(jí)版，解決了很多企業(yè)的生產(chǎn)效率瓶頸問題，成為倉儲(chǔ)物流搬運(yùn)的主流方式。電動(dòng)叉車一上來就形成上下通打的態(tài)勢(shì)，發(fā)展勢(shì)頭銳不可擋。

電動(dòng)叉車是舶來品，在歐美日普及化應(yīng)用之后，隨著自己的跨國公司客戶一同進(jìn)入到中國，培育并初步壯大了國內(nèi)的高端市場(chǎng)。國內(nèi)電動(dòng)叉車品牌，有三類出身。一類是油車品牌的延伸，產(chǎn)品多為貼牌生產(chǎn)，在現(xiàn)有的油車渠道順帶銷售和售后；另一類是手動(dòng)叉車的升級(jí)，從半電動(dòng)過渡到全電動(dòng)，順應(yīng)客戶對(duì)高效倉儲(chǔ)物流的新需求；還有一類就是新入行者，他們以全新的設(shè)計(jì)理--念、技術(shù)研發(fā)、差異化營銷戰(zhàn)略，要把電動(dòng)叉車從配角扶正為主角。這其中，倉儲(chǔ)電動(dòng)叉車的專業(yè)型品牌，有可能占據(jù)主導(dǎo)地位，加快了國內(nèi)倉儲(chǔ)自動(dòng)化的步伐。

電動(dòng)叉車銷售，目前以經(jīng)銷為主、直銷為輔。廠家要想在可觀增量中切分到更多的蛋糕，就必須考慮到自己的分公司或者經(jīng)銷商的利潤獲取方式。與柴油叉車一樣，電動(dòng)叉車也有五種利潤來源，分別包括產(chǎn)品銷售、配件銷售、維修服務(wù)、租賃和二手車交易。電動(dòng)叉車尚處于成長前期，保有量還不夠大，上述五種利潤來源，很難在一個(gè)企業(yè)或者一個(gè)經(jīng)銷大戶身上全部體現(xiàn)。更多的，則是某一個(gè)或幾個(gè)利潤來源的組合。在北京、廣東市場(chǎng)考察的基礎(chǔ)上，葉敦明初步總結(jié)出四種組合類型，以資電動(dòng)叉車廠商更為周全地謀劃全局或者區(qū)域銷售模式。

1、解決方案型

電動(dòng)叉車行業(yè)的信息不對(duì)稱現(xiàn)象明顯，客戶不知道該買什么品牌和規(guī)格，也不知道該選擇哪家經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商也不知道誰是客戶、何時(shí)購買、需求偏好。解決方案型經(jīng)銷商，在經(jīng)營意識(shí)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、服務(wù)能力等方面，要比錢串子類型的經(jīng)銷商強(qiáng)出很多。他們不滿足于推銷現(xiàn)有的產(chǎn)品，而是依據(jù)客戶的使用習(xí)慣、工況、搬運(yùn)物品特征、搬運(yùn)方式，聯(lián)合生產(chǎn)廠家為客戶定制最為合適的產(chǎn)品。

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