第二，銷售推廣被動(dòng)。該企業(yè)有近30名銷售人員，一年之內(nèi)獨(dú)立做成業(yè)務(wù)的只有區(qū)區(qū)6-7人。這只龐大的銷售大軍，淪為了經(jīng)銷商的信息員、跑腿員、跑帳員。而經(jīng)銷商做的是無(wú)本買賣，拿到當(dāng)?shù)乜蛻粜枨笮畔⒅螅蜁?huì)通過(guò)人脈展開公關(guān)運(yùn)動(dòng)。搞定客戶企業(yè)負(fù)責(zé)人之后，也就順勢(shì)簽訂合同，然后就在預(yù)付款中拿到屬于自己的第一筆業(yè)務(wù)費(fèi)。這筆費(fèi)用基本上可以抵消所有的公關(guān)成本，之后的二次回款的分成，則成了經(jīng)銷商的純利潤(rùn)。更有甚者，經(jīng)銷商還覺(jué)得不滿足，通過(guò)制造各種“小麻煩”，要求供應(yīng)商多提供一些“活動(dòng)經(jīng)費(fèi)”。由于經(jīng)銷商掌握了客戶關(guān)系的命脈，供應(yīng)商不得不就范。

　　第三，二次銷售被動(dòng)?？蛻羝髽I(yè)一般都會(huì)有好幾個(gè)冷卻塔，第一個(gè)冷卻塔改造會(huì)很謹(jǐn)慎，而之后的改造業(yè)務(wù)就會(huì)水到渠成。省電的好處，改造風(fēng)險(xiǎn)的可控，都會(huì)增強(qiáng)客戶的需求信心。問(wèn)題是，冷卻塔改造的技術(shù)差異性非常小、方案本身的不透明，二次改造基本上可通用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)方案。這下就麻煩了！由于該企業(yè)與客戶之間的信息不對(duì)稱，經(jīng)銷商就會(huì)偷梁換柱，二次銷售時(shí)選擇另外一家供應(yīng)商。怨大了。第一次銷售不賺錢，二次銷售主動(dòng)權(quán)還在經(jīng)銷商手中，銷售做到這個(gè)份上，也就只要束手就擒了。

　　窮則思變。創(chuàng)新技術(shù)方案的高利潤(rùn)，卻被懶散的經(jīng)銷商坐享其成，該企業(yè)無(wú)論如何也不甘心。那他們是如何采取變招的呢？采用直銷為主、品牌拉動(dòng)的雙重效應(yīng)，扭轉(zhuǎn)目前的被動(dòng)銷售局面。愿望是好的，目標(biāo)也是不錯(cuò)的，但他們的做法還是老套的。直銷方面，大力培養(yǎng)業(yè)務(wù)的推銷能力、提高績(jī)效獎(jiǎng)金、劃片區(qū)包干等方式，這些傳統(tǒng)的銷售手段，是建立在市場(chǎng)成熟、需求明確、網(wǎng)絡(luò)密集的前提之下，而這些則與該企業(yè)的銷售現(xiàn)狀相差很大。另外，品牌拉動(dòng)的戰(zhàn)略思維不清晰，只是模糊地覺(jué)得應(yīng)該投一些廣告了，具體措施也就是百度關(guān)鍵詞推廣、行業(yè)網(wǎng)站和展會(huì)。信息傳播對(duì)象主要為技術(shù)人員和中層管理者，很難進(jìn)入到管理層的視線。這樣的銷售和品牌推廣，不能形成直接的銷售力，一番折騰之后，還不得不依賴經(jīng)銷商的人脈關(guān)系。

　　最大的問(wèn)題還不是這兩個(gè)。客戶如何從被動(dòng)需求，到主動(dòng)需求，才是該企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的首要問(wèn)題。而被動(dòng)需求的瓶頸則在于客戶價(jià)值的不顯性，被動(dòng)銷售的破局之舉，必須要切中客戶價(jià)值的顯性問(wèn)題。被動(dòng)銷售，主觀上是因?yàn)閼?zhàn)略思維落后，導(dǎo)致舊瓶裝新酒；客觀上是客戶購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)、供應(yīng)商單打獨(dú)斗，沒(méi)有形成價(jià)值鏈營(yíng)銷的共贏局面。

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