二、市場部和銷售部的良好協(xié)作要建立在共同目標的基礎

　　前面說過，市場部和銷售部是企業(yè)內(nèi)營銷工作細分后的產(chǎn)物，分工是為了各有所專，但分工不意味著基本的利益發(fā)生變化。在企業(yè)中，市場部和銷售部統(tǒng)一為企業(yè)的產(chǎn)品知名度、美譽度和市場占有率負責，再現(xiàn)實一點就是對公司的整體銷售額負責。

　　然而，實際中有許多企業(yè)忽略了這一點，他們在對市場部和銷售部的業(yè)績考核指標上，存在只對銷售部有銷售額考核，對市場部則進行工作計劃完成考核，比如，廣告費用的合理分配使用情況、新聞發(fā)稿數(shù)量、新產(chǎn)品推廣活動數(shù)量、產(chǎn)品銷量分析情況、競爭對手情報搜集和促銷員培訓等，不直接與銷量掛鉤，使得雙方的利益發(fā)生偏差，尤其造成部門經(jīng)理一級收入上的巨大差異，最大時候一個面向全國市場的市場部經(jīng)理的年收入不及區(qū)域性銷售經(jīng)理的1/5，在年終的總結(jié)會議上當雙方面對面時，市場部經(jīng)理的心中難免失衡，極易給相互之間的工作配合形成障礙。

　　孫子兵法中也提到：“上下同欲者，贏”。

　　所以，要消除市場部與銷售部的溝通障礙，建立共同的目標是必不可少的。而這個目標就是共同承擔的目標銷售額。

　　三、要在對客戶的管理上達成共始，追求對企業(yè)所有客戶的最大方便和尊重

　　在文章開始的幾個事例中，因為市場部活動或工作造成銷售部人員與渠道商溝通工作量加大，從而出現(xiàn)銷售人員不配合市場人員的情況幾乎都有。從人性本懶的角度，這一點是不難理解的，但是市場人員搞活動同樣是為了銷售量提升這個基本出發(fā)點也是毋庸置疑的，那么怎樣解決這種沖突呢？我認為只有大家立足于為客戶提供最大可能的利益和方便上達成共識。

　　我們知道，在一個完整意義的市場里存在諸多的主體角色，比如消費者、渠道商、競爭者、供應商、政府等等，其中，消費者是市場部人員第一考慮的對象，所謂其客戶；而渠道商則是銷售部的所謂客戶，如果雙方都僅僅站在讓自己客戶滿意的角度考慮問題，難免出現(xiàn)溝通障礙。比如，家電企業(yè)搞促銷活動，市場部要求有開闊的活動場地，銷售部與商場洽談，對方因為占用停車場可能會使顧客停車不方便為由，拒絕提供，如果銷售部只考慮自己的方便，可能會使市場部的工作因此陷入停頓。但如果銷售部換種做法，提供客戶一份因為促銷可能增加的銷售量報表和顧客“人氣”帶給商場其他商品銷售推動的效果分析，用商場可能得到的利益吸引對方的認可，情況恐怕就不一樣了。青島的兩大家電巨頭——海爾、海信的各地銷售人員就屢使這招，確保了兩公司在2001年全國重點城市重點商場的促銷活動數(shù)量名列各家電品牌之首（《中怡康》監(jiān)測報告顯示），最終也使各自的產(chǎn)品銷售量保持了大幅度提升。

　　四、堅持“實踐是檢驗真理的唯一辦法”，共同努力用行動語言抹平語言溝通的障礙

　　有了前面幾點的支撐，市場部和銷售部在工作協(xié)調(diào)上就可謂“萬事具備，只待實踐”了。惟有在實踐的過程里，大家本著一個共同的目標，并在盡可能滿足共有客戶的基礎上，明確分工和利益，就會通過最終的業(yè)績和收益使大家緊密配合，“做起來”比任何的語言更能抹平大家溝通的障礙。

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