“又是一年春來到，柳絮滿枝飄……”，聽著熟悉的旋律，許多人會在休閑時排譴生活的緊張和工作的壓力。又是新春伊始，一切都是全新的，除了應(yīng)有的一些節(jié)假日，其它休閑時間離現(xiàn)代人越來越少，而隔閡卻也越來越多。

    每個人都要面臨再次投入到緊張忙亂的工作與生活當中。面對置身于經(jīng)濟社會中的我們，沒有人會躲過時間的“年年歲歲花相似，歲歲年年人不同”的歷史變遷，尤其是對新一年當中的企業(yè)，企業(yè)中的人，企業(yè)人中的營銷人更是如此。

    營銷人員作為企業(yè)目標任務(wù)與創(chuàng)造效益最基層的執(zhí)行者，一年一年的背負著不斷增長的目標任務(wù)，關(guān)注著自己的銷售與回款，關(guān)懷著自己的團隊，關(guān)心著自己的銷售增長率、任務(wù)分解、月度考核、季度獎金等等諸多敏感而又常常棘手的問題。而這些從何而來呢？對于那些只知道幻想的營銷人員來講是不是僅僅得到 “水中月、鏡中花”呢？如果使這些取得令人滿意的答案和結(jié)果，那就是這需要扎扎實實不折不扣的干出來，而它的依托又是什么呢？我認為吸引大家眼球的就是 “計劃與執(zhí)行”！

    當筆者寫這篇文章時，在新年伊始，聽到這個話題的有關(guān)討論已經(jīng)不止一次了。我自己參與了一個企業(yè)的市場部人員和營銷人員的培訓(xùn)，同時他們也對此問題進行了再次解析與探討，進一步使我對此問題有了明確與深入的思考。這家企業(yè)每年年初時都要進行一年當中最重要的一次年初營銷培訓(xùn)，其目的就是為了使企業(yè)的產(chǎn)品能夠在明確和完善計劃方案下在新一年有所增長。對于企業(yè)與市場部定下來的計劃和方案要求營銷人員干凈利落的執(zhí)行，以便到了年底時有個完滿結(jié)果。而今年又是如此，仍然需要全年的計劃方案和營銷人員的配合。

    盡管如此，這家企業(yè)沿襲著象許多企業(yè)一樣的年初將制定好的方案計劃與培訓(xùn)目標傳達給營銷人員，但企業(yè)上年的銷售與回款目標卻并未完成。造成的原因很多，其中兩條是由于營銷人員所認為的市場計劃方案并不如其所愿的與市場一線保持一致，許多方案內(nèi)容是無法執(zhí)行的，所以執(zhí)行起來存在困難。粗略估算了一下，此企業(yè)上年的營銷計劃方案執(zhí)行率不到60%。

    這又使問題回到了老路上來了，即市場部與營銷部的配合脫節(jié)。營銷部認為市場部的計劃方案對營銷人員幫助并不大，營銷人員在執(zhí)行過程中該怎樣還是怎樣。許多營銷人員還不止一次的認為，我銷售產(chǎn)品時不用你的計劃方案照樣會做得很好。市場計劃方案制訂的不切合實際，并且可操作性不強。市場部卻自認為計劃與方案是沒有問題的，這也是企業(yè)認同了的，沒有完成銷售回款目標任務(wù)關(guān)鍵在于營銷人員的執(zhí)行力存在問題。這也會使人聯(lián)想到執(zhí)行力強不強是干成一件事的核心所在，不是在執(zhí)行過程中所有的事件都教條主義般的依照年初制定的營銷計劃與方案去執(zhí)行的，只是營銷部將其執(zhí)行的有板有眼就很是不易了。由此，市場部與營銷部之間的唇槍舌劍和相互的推諉、扯皮紛爭，最大的受害者卻是企業(yè)。這種情況很容易在一個企業(yè)中點成線、線成面的爆發(fā)成為影響其它部門和員工的“情緒污染”，制約企業(yè)的正常運營。

    而對于萬象更新的新一年，企業(yè)中各個部門的計劃方案又不得不做，其中最重要的卻是市場計劃方案的科學(xué)制訂。市場部的計劃與方案則要與企業(yè)老總或老板一樣的決策者一起深入細致的探討制訂，這其中要包括營銷副總的參與。

    實際上，市場計劃方案最終拍板決定的并不是市場部說了算，這也與企業(yè)決策層及營銷部共同商定后才板上訂釘?shù)?。市場營銷計劃方案作為企業(yè)的一個重要核心，它起著“牽一發(fā)而動全身”作用，其它的部門與員工基本上都是為了完成企業(yè)的這個目標和計劃而服務(wù)和工作著的。同時，這個新年伊始的計劃制定多數(shù)企業(yè)是在年底就制定好了，向下傳達則要能在本年底而更多的則是在下一年年初。計劃還統(tǒng)領(lǐng)一個企業(yè)全年的生產(chǎn)經(jīng)營目標的實現(xiàn)和企業(yè)長足發(fā)展壯大的需要，這時的市場營銷計劃與方案的科學(xué)性、合理性和可操作性等對于企業(yè)而言就至關(guān)重要。

計劃與目標在很大程度上左右著一個企業(yè)在一年當中的總發(fā)展進程，這些確定下來后，就等于是企業(yè)里的員工有了全年的工作目標與奮斗方向，尤其是營銷人員知道企業(yè)與營銷部門給自己下達的計劃任務(wù)和目標是什么，是多少，如何科學(xué)的去做，這樣以來，按原則講，接下來就是一個執(zhí)行問題。

    一項再完美的計劃制定出來，如果沒有具體去實施這項計劃的人員去完滿執(zhí)行，其結(jié)果不是胎死腹中，就是“合理流產(chǎn)”，這是符合邏輯規(guī)律的，同樣它也適用于企業(yè)里的市場營銷。企業(yè)里不論是市場計劃、商業(yè)計劃還是促銷計劃等一旦制定下來，需要每一個營銷人員去執(zhí)行。而營銷人員在執(zhí)行過程中是不是能夠與市場的實際聯(lián)系在一起，在不違反大前提的基礎(chǔ)下，與自身市場做的小型計劃是否保持協(xié)調(diào)一致，是否能夠?qū)⒂媱澇降陌l(fā)揮，營銷人員不得不考慮這些。計劃是“死”的，而市場卻是“活”的，總不能老以“死”的計劃針對“活”的市場呀！可歸根結(jié)底的現(xiàn)實擺在營銷人員——這些執(zhí)行者面前：那就是這些計劃也好，目標也罷，順利完成與否在于這些執(zhí)行者，他們最有發(fā)言權(quán)?！皥?zhí)行的權(quán)杖”握在營銷人員手中，往往有時候計劃的完成不是完成完不成的問題，焦點卻集聚在他們“想不想完成”的問題上。于是乎？這時“執(zhí)行”又顯得出奇的重要！

    說到這里，仿佛使象我一樣的許多人在思考與探討 “新年計劃與執(zhí)行”的問題顯得撲朔迷離難以取舍，我們會迷惑不解的認為它到底孰輕孰重！的確，這一時難下決斷。而我所接觸的那家企業(yè)的做法卻是拋去過去的，展望全新的，就象一位重獲新生的罪犯一樣，所做就是忘記過去，重新來過，這不失為一種權(quán)益策略和緩兵之計。如果一味的用埋怨與責(zé)備的言行去對營銷人員“呵護”著的企業(yè)銷售回款和計劃窮追猛打，很容易造成物極必反。

    計劃與執(zhí)行向來不是兩條并排走的平行線，他們常常會交織在一起，反映出一個綜合的全新的問題，有時是幾個點的交叉，使問題變得錯綜復(fù)雜。要使得計劃與執(zhí)行芥蒂明晰化那就是一個協(xié)作配合，最好使“久積成疾”似的問題解決在萌芽狀態(tài)。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：